Есть одно качество, которого не хватает большинству собственников и покупателей квартир, если только они не опытные продавцы.
А отсутствие этого самого качества может испортить всю предыдущую работу по покупке или продаже квартиры.
Давайте рассмотрим случай, когда вы покупаете квартиру (при продаже будет все тоже самое).
После нескольких просмотров, вы выбрали ту квартиру, которая вам по-настоящему нравится. Вы начинаете вести переговоры с другой стороной. Всё обсудили, осталось договорится по цене. В рекламе указана, что квартира продается, допустим, за 9 100 000 рублей.
Вы предлагаете продавцу цену, ниже рекламной, скажем на 100 000 рублей.
Собственник перезванивает, и предлагает скидку лишь в 50 000 рублей. И вот у вас первая дилемма – соглашаться на предложенную цена (минус 50 000 рублей от рекламной цены) или торговаться далее.
Сегодня многие покупатели порадовались бы и скидке в 50 000 рублей, быстро приняв предложение продавца.
Но вы не такой покупатель. Для себя вы решили, что вас устроит любая цена, которая будет меньше рекламной на 50 000 рублей или более.
Поэтому вы делаете свое контрпредложение: минус 70 000 рублей.
Собственник выслушивает вас, не задавая никаких вопросов и не перебивая.
Вы договариваетесь созвонится сегодня же вечером и на этом расстаётесь.
Вечером вам приходит сообщение от собственника почти уже вашей квартиры – он согласен дать скидку. Но только в 55 000 рублей.
Какими будут ваши следующие действия?
Подавляющее большинство покупателей, особенно в февраля 2021 года бросятся перезванивать и немедленно согласятся на предложение продавца.
А что? Формально условие выполнено – скидка составила больше 50 000 рублей. Надо брать!
И лишь некоторые покупатели заметят: размер скидки от собственника увеличился.
Что это могло значить? Готов ли продавец еще скинуть? Значит ли это, что на квартиру нет других реальных претендентов, кроме вас? Или есть, но другие покупатели торгуются на еще бóльшую сумму, чем 55 000 рублей?
И если вы попали во вторую, куда более малочисленную, группу, то вы сделаете еще одно предложение – уменьшение рекламной цены на 60 000 рублей.
И вот здесь вам и пригодится то, что я называю решающим фактором:
Умение ждать
Не просто ждать согласия/несогласия другой стороны переговоров или встречного предложения.
А делать это спокойно. Не хватаясь за свой телефон каждую секунду.
И уж тем более – не звонить и отменять свое последнее предложение из-за страха, что продавец просто пошлет вас или не будет сам перезванивать.
Потому что, как только вы первыми позвонили/написали другой стороне сделки ПОСЛЕ того, как сами сделали последнее на данный момент предложение, – вы проиграли переговоры. Вчистую.
И в лучшем случае вы купите квартиру с дисконтом в 55 000 рублей. В худшем – по полной рекламной цене или вообще не приобретете эту квартиру.
(Если вы боитесь, что квартира/покупатель уйдет, пока вы спокойно ожидаете ответа, то мой ответ будет дан в конце статьи).
Как только вы сами отменили свое текущее предложение, то прямым текстом заявили: «Я не считаю предложенную мною цену разумной. Поэтому я куплю у вас почти по любой цене и на любых условиях. Главное – продайте мне».
Вот поэтому вам надо овладеть искусством ждать.
************************
Если вы не способны спокойно жить пока нет ответного предложения, то вы будете в большинстве случаев проигрывать свои переговоры
Умение не бросаться с ответным предложением или соглашаться сразу же на предложенные условия – характеристика хорошего переговорщика.
Важно при этом не изводить себя по время ожидания, а продумывать дальнейшие шаги или альтернативные варианты развития событий, если что-том пойдет не так.
Читайте по теме
(ответ на вопрос «Что делать, если вы боитесь, что квартира/покупатель уйдет, пока вы спокойно ожидаете ответа?»):
👉📖 «Ваша» квартира всегда вас найдет!
