Доброго дня, начало моего бизнеса было как и у многих предпринимателей, с самостоятельной работы за всех...
прием заявок, выезд к клиентам, ведение базы, реклама, договоренности и многое многое другое.
Я учился бизнесу на клиентах... на своих ошибках... на различных книгах и курсах... и пока я не понял, как вести свой бизнес, окончательно не осознал кто мой клиент, я цеплялся за все варианты развития, которые только были на расстоянии вытянутой руки. Но почему то я не брался за план продаж.
Продажи это очень объемная фраза в бизнесе, продаются не только товары, но и услуги, переговоры это тоже продажи... бизнес - это и есть продажи.
И вот немного личного опыта.
В 2019 году, мы работали как могли, понимали что растем, и клиенты будут, ну а сколько будет... столько будет.
И всех все устраивало... работа по удержанию и привлечению клиента шла вяло, своим чередом, все понимали что независимо от результатов, все получат свои зарплаты, и все будет хорошо.
Видя такую картину я начал говорить о том что вы получите больше если больше поработаете (наши менеджеры изначально получали % от своих результатов)... и все кивали головой, соглашались, но рост был очень вялым. Ну а зачем рвать жопку, если и так хорошо.
Видя что ничего не происходит, я рассчитал систему оплаты в следующем виде:
- План продаж год к году + % роста (в моем случае +35%)
- Если план перевыполняется, то ступенчато на сумму перевыполнения повышается и процент бонуса
- Если план выполняется лишь на 80 процентов, то от 100% к 80% ....бонус понижается.
- Если план выполнен менее чем на 80 % то люди получают только ЗП а у продажников зарплата маленькая, им вообще грустно будет.
Как итог, мы стали расти хорошими темпами, часто перевыполняя план, получая больше прибыли на фирму и больше зарплаты для сотрудников. Эффективность значительно возросла. А когда в середине месяца, менеджеры видят, что недотягивают до плана и понимают что получат почти "ничего", то тут просто открывается второе дыхание.
Не было ни одного месяца недовыполнения плана, не зависимо от того, что кто то заболел, потерялся в дороге, побежал на похороны собаки... все сотрудники просто потеют как могут, и все получается как нужно.
Поэтому через кратчайший промежуток времени, нужно внедрять план продаж. Максимум 3-6 месяцев и вы должны понимать какие темпы роста имеются у вашего дела, и ставить своему персоналу задачи по достижению поставленных целей. Ничего страшного что несколько раз вы не попадете в цель, если перевыполните сильно, то вы явно недооцениваете свои возможности, если сильно недовыполняли, то явно что то идет не так.
Вот минимальная табличка для планирования своего роста и развития в бизнесе, каждый уже сам для себя может рассчитать какие это будут показатели, и откуда их брать. Я брал год к году и месяц к месяцу.
