2018 год принес капитализацию Apple в размере 1 триллиона долларов, а 2020 год увеличил в двое. Apple не изобретает ничего нового, ни в продуктах, ни в инструментах маркетинга, но все же, то как они продают себя вызывает восхищение.
Стиву Джобсу удалось создать уникальный бренд с сильным наследием, по сей день Apple не достижим для большинства, но это не означает, что уроки его успеха не применимы к другим продуктам или брендам.
ФУНКЦИИ НЕ ПРОДАЮТСЯ
Нельзя рекламировать и продавать характеристики: оперативную память, графику экрана, преимущества и сравнение с конкурентами. Единственно, что можно продать — чувство.
Не дословный перевод, но идея Джобса, думаю понятна. Продавать нужно эмоции, а не функционал.
Мы покупаем iPad не для того чтобы смотреть сайты, читать или смотреть фильмы. Apple продаёт идею, что люди купившие их продукт могут учиться, выражать себя, менять мир и достигать успеха во всех начинаниях.
Но как удалось достичь такой ценности продукта? Все началось «от обратного», сначала была идея, где продукт должен стать частью самовыражения, повседневным спутником, помогать учиться и играть везде, где бы мы не были. А значит iPad должен быть мобильным, легким, компактным и удобным.
Начинать стоит с клиентского опыта, и переходить к технологии, а не наоборот.
Еще один способ продать эмоции — сделать на них ставку в рекламе и продвижении. Если приоритеты правильно используются, то мы неизбежно начинаем связывать бренд с тем эмоциональным посылом, что закладывается.
К примеру использование в визуальных представлениях молодых людей неизбежно приведёт к связываю бренда с определенной возрастной категорией. Показав «закулисье», как дизайнер кропотливо сглаживает углы корпуса у новой модели, мы транслируем любовь к деталям и внимание к мелочам.
Еще вариант показать свои ценности — это сотрудничество. Например, Nike спонсирует спортсменов, а Apple поддерживает таких артистов, как Селена Гомес, Дрейк или Тейлор Свифт. Послы бренда имеют значение. Важно понимать, что посол принесет вашему бренду, какую аудиторию приведёт с собой и какую эмоцию будет транслировать.
СОЗДАТЬ ПЛЕМЯ
Apple превращает своих клиентов в истинных евангелистов, несущих их «правду в мир». Новая презентация Apple это невероятный ажиотаж и ожидания накануне, огромные очереди во время и шумиха после. Поклонники бренда автоматически превращаются в бесплатный инструмент продвигающий бренд.
Человек существо социальное и всегда хочет принадлежать к той или иной группе. Мы встречаем социальные группы у автомобильных брендов, таких как Porsche или BMW, где владельцы автомобилей являются настоящими фанатами. И людям нравится быть частью сообщества, особенно если стать его членом легко. Поскольку Стиву Джобсу удалось создать сильный бренд, теперь люди, которым нравится Apple, активно делятся новостями, фактами и ждут мероприятий своего бренда . Трудно создать вокруг себя «племя», но это окупается.
ПОКАЗАТЬ, КОМУ МЫ ПРОДАЕМ
Apple известна своей рекламой. Помимо шикарных съемок и визуальных образов, их ролики ценны тем, что постоянно рассказывают, кто их клиенты. Они продают свои моноблоки и ноутбуки художникам, дизайнерам, видео монтажерам, творческим людям и тем, «кто думает иначе».
Мы любим ассоциировать себя с чем-то Apple использует свою рекламу, чтобы показать кем мы станем или можем стать используя их продукт и пусть я далек от графического дизайна, но после их роликов кажется, что я смогу что угодно нарисовать на их Mac`e.
УДОБСТВО
Возможно, самое главное в продуктах Apple — это то, что они действительно просты в использовании. Ими легко пользоваться с момента покупки. Вам не нужно ждать в очереди в магазине Apple, вас никто не торопит, не пристаёт с вопросами, вы проводите в магазине столько времени, сколько хотите. Когда вы открываете коробку, оказывается, что настраивать iPhone невероятно просто. MacBook включается сам при первом открытии ноутбука. iCloud позволяет легко синхронизировать все ваши устройства друг с другом. И купить новый товар так же просто, как и воспользоваться им. Люди покупают AirPods не из-за звука, они просто без проблем работают с iPhone и другими устройствами Apple, вот и все. Конечно не все мы можем разрабатывать свои продукты, как Стив Джобс и Apple, но мы можете избавиться от трудностей их использования.
КЛИЕНТ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ
Еще одна вещь, которая поможет в конкурентной борьбе — это отношения с покупателем. Одна моя знакомая рассказала мне, как она перестала ходить в магазин, где персонал был груб с ней, и она предпочла торговый центр на другом конце города, где есть её любимый магазин. Отношения с клиентами важнее всего.
Стив Джобс установил этот догмат, и мы все еще можем видеть, как Apple относится к своим клиентам. Я не буду вдаваться в подробности, потому что Apple действительно старается обеспечить наилучшее обслуживание клиентов, от общения в магазине до сервисных услуг или поддержки, просто приятно, когда компания пытается помочь нам с проблемой и относится как к старому приятелю.
Мы видим, как бренды по всему миру пытаются повторить то, что сделала Apple. Что бы вывести компанию на новый уровень, можно использовать стратегии, которые Стив Джобс использовал, чтобы сделать свою компанию лучше:
- Продавать эмоции.
- Создать сообщество вокруг своих продуктов.
- Показать, для кого создан продукт.
- Сделать продукт удобным.
- Клиенты превыше всего.
Люди часто говорят, что Стив Джобс в компании ничего не делал, кроме маркетинга, даже если это так, он великолепно справился. Apple критикуют за цену их продуктов, но я думаю, что когда мы получаем такой комфорт, поддержку, качество и эмоции от использования, за это стоит платить.
