Мы часто видим продукты, компании или стартапы, у которых продукты продают сами себя — вокруг них хайп, вирусность и множество поклонников транслирующих их ценность. Кажется что они знают какую-то магию!
Они заставляют нас ревностно смотреть на «творения рук наших» и задаваться вопросом «Да как так-то? Как у них получилось? Как они так легко захватывают рынок?»
Хорошие вопросы. Но во-первых нет никакой «магии», есть только наука и цифры. Все сводится к трем ключевым факторам:
- Коэффициент «вирусности»
- Стратегия
- Вирусный рост
Ну что, начнем потихоньку. Коэффициент вирусности это показатель, который отражает сколько новых клиентов приводят в компанию существующие пользователи. Он позволяет оценить и отследить действия, приводящие к привлечению клиентов.
VC = R x CR
R — СРЕДНЕЕ КОЛИЧЕСТВО ПЕРЕХОДОВ НА ОДНОГО ПОКУПАТЕЛЯ
CR — СРЕДНИЙ КОЭФФИЦИЕНТ КОНВЕРСИИ РЕФЕРАЛОВ
Сейчас приведу пример.
У нас есть компания, которая хочет узнать свой коэффициент вирусности, первой что нужно — рассчитать R. Это деление общего количества обращений к общему числу текущих клиентов .
Допустим 200 рефералов и 1000 существующих, те R=0,2
Далее считаем CR — процентное отношение количества рефералов, ставшими клиентами, к общему количеству рефералов . Допустим у компании из 200 рефералов 20 становятся клиентами, получится CR = 10%.
Получается в нашем примере коэффициент виральности будет 0,02 или, если простыми словами, каждый текущий клиент добавляет 0,02 новых в нашу базу. Это очень мало…
Чтобы получить виральный продукт — коэффициент должен стремится к значению больше 1.
И как его достичь? Ответ уже кроется в формуле — любое увеличение количества рефералов, конверсии или обоих сразу приводит к увеличению виральности.
А значит есть две ключевых стратегии:
- Стратегия увеличения количества рефералов
- Стратегия увеличения конверсии
Стратегия увеличения рефералов означает сосредоточение внимания на действиях, которые приведут к увеличенной лидогенерации, которая приведет к росту потенциальных клиентов. Увеличение конверсии — это все мероприятия, которые приведут к росту трансформации потенциального клиента в совершившего покупку.
Если мы в работе будем использовать обе стратегии, то станем компанией, которая планирует, тестирует, измеряет и изменяется для улучшения рефералов и конверсии, делая продукт виральным.
И тут мы приходим к инструментам, которые лучше разделять на активные и пассивные, платные и бесплатные. Со вторыми все понятно, а активными инструментами являются те, где требуются постоянные усилия для их применения.
Промо мероприятия, это платный активный инструмент привлечения рефералов, а социальный контент бесплатный активный. А скидки — платный активны инструмент конверсии, в то время как отзывы высокие оценки бесплатный пассивный.
Я не буду сейчас приводить все инструменты и их квалификации — ключевое, это затраты денег и ресурсов для их использования и цель на которую они направлены. С таким разделением мы может контролировать свои расходы, усилия и временные затраты.
Так мы можем определить ключевые показатели для каждого инструмента, согласовывать деятельность исполнителей и определять цели для каждого инструмента, для достижения максимальной жизнеспособности нашего продукта.
На самом деле такой подход разделения усилий работает и для маркетинга, и для продаж, и для большинства бизнес процессов внутри компании.
