Финансовый кризис в жилищном секторе, вызванный резким поднятием цен на недвижимость и льготной ипотекой для новостроек, обострил конкуренцию среди риэлторов. Чтобы выделиться из толпы, для агентств понадобятся простые и эффективные способы продвижения как онлайн, так и в оффлайне.
Агенты по продаже недвижимости по-прежнему играют ключевую роль в процессе приобретения жилья. Но покупатели, прежде чем обратиться к экспертам, стремятся попробовать справиться с задачей самостоятельно через Интернет. Тотальное большинство клиентов начинают поиски именно в Сети, и это заставляет агентства наращивать свое присутствие онлайн.
В то же время нельзя упускать из виду и более привычные рекламные инструменты в оффлайне – ведь все-же остаются люди, которые не идут на самостоятельные поиски недвижимости, а предпочитают обращаться к экспертам. И их важно тоже не упустить.
Вот наши идеи для эффективного маркетинга риэлторских услуг:
1. Создавайте полезные инструкции. Информативные материалы, например, «Х количество вещей, которые следует учитывать новым владельцам дома перед покупкой», можно сделать в виде памятки и раздавать потенциальным клиентам. На таких памятках обязательно оставьте свои контакты, чтобы клиент мог без проблем связаться с вами. Другой вариант – рассылка таких инструкций по электронной или традиционной почте.
2. Создайте удобный и мобильный сайт . О том, что любому бизнесу, в том числе и агентству недвижимости, нужна страница в Интернете, думаем, не стоит напоминать. Но обязательно сделайте его адаптированным для мобильных устройств. Ведь сейчас более 77% пользователей для серфинга в Интернете используют именно мобильные гаджеты.
3. Настройтесь на общение. Убедитесь, что вы присутствуете в социальных сетях (ВКонтакте, Инстаграм, Facebook , YouTube , Google +). Взаимодействуйте с пользователями, отвечайте на их вопросы, делитесь ссылками на источники полезной информации и продвигайте свои услуги.
4. Используйте таргетированную рекламу в социальных сетях . Не бойтесь выкладывать деньги за платную рекламу в социальных сетях. Так ваш бренд станет более узнаваемым и приведет новых клиентов. К тому же если ваша реклама будет довольно часто показываться потенциальным клиентам, то ваш бренд будет восприниматься уже как старый друг, и при мысли о покупке недвижимости клиенты в первую очередь вспомнят о вас.
5. Привлекайте клиентов с помощью контекстной рекламы . Не упускайте клиентов, которые ищут вас в Интернете. Если клиент запрашивает «агентство недвижимости», то ссылка на ваш сайт должна быть как минимум на первом экране выдачи, а еще лучше – в первой строке. Если клиенты еще в поиске – продолжайте напоминать им о себе с помощью рекламных сетей Яндекса и Google .
6. Установите пиксель отслеживания на свой сайт. Не теряйте ту аудиторию, которая уже заинтересовалась однажды вами. Собирайте тех, кто посещал ваш сайт или делал там определенные действия (например, отправлял заявку на подбор квартиры), и подключайте для них третированную рекламу в социальных сетях.
7. Разместите информацию о вашем агентстве на картах и в справочниках вашего города . Ваши клиенты уже ищут вас. Но, возможно, им сложно вас найти из-за того, что информация о вашем бизнесе в Интернете или устарела, или ее и вовсе нет. Обязательно проследите, чтобы информация о вас была как минимум в таких крупных сервисах как Google, Яндекс, 2ГИС и WAZE. А также не забудьте про профильные сайты, где содержится информация об агентствах вашего города. Чтобы избежать потери потенциального клиента, регулярно уделяйте внимание маркетингу локального присутствия .
8. Местное спонсорство. Подумайте о том, чтобы помочь спонсировать местные фестивали, спортивные команды или иные мероприятия. Регистрация в качестве местного спонсора часто означает размещение вашего бизнеса на рекламных материалах к мероприятию, что привлечет к вам дополнительных клиентов.
9. Проводите регулярные вебинары . Если вас не пугает формат вебинаров – это инструмент может стать отличной платформой для привлечения клиентов. Анонсируйте в своем блоге или соцсетях тему, дату, время, а также условия участия в вебинаре. Например, первой темой может быть «X малоизвестных фактов, на которые стоит обратить внимание в новом доме». Дайте участникам интересную и полезную информацию, а затем ответьте на их вопросы онлайн. Такое видео стоит выложить и на YouTube . Так вы сможете убить сразу двух зайцев: во-первых, участники вебинара успеют проникнуться дружелюбностью к вам и среди прочих вариантов выберут именно ваше агентство; а во-вторых, ценный видеоконтент сможет привести к вам клиентов уже в долгосрочной перспективе.
10. Продолжайте общение с клиентами, совершившими покупку . Есть статистика, что каждой семье как минимум раз в 5 лет нужна помощь риэлтора. Если вы не хотите ограничиваться разовой продажей, продолжайте общение с клиентами и после сделки. Сохраните контакты клиента – его электронную почту и телефон – и поздравляйте его с праздниками, а также отправляйте интересные новости из мира недвижимости. Во-первых, поздравления будут льстить клиенту, и ему обязательно захочется отплатить вам благодарностью и воспользоваться вашими услугами вновь. Во-вторых, с помощью таких клиентов вы сможете запустить сарафанное радио, ведь благодарный клиент расскажет о вас друзьям только хорошее.
11. Используйте CRM для управления клиентской базой . Если вы хотите выжать максимум из каждого обращения клиента в агентство, то упорядочите работу с клиентами и сотрудниками агентства с помощью CRM . В этой системе управления клиентами есть возможность ставить задачи конкретным сотрудниками, добавлять к ним заинтересованных наблюдателей, а также устанавливать важные напоминания, чтобы не упустить ничего.
12. Публикуйтесь в местных СМИ . Публикации в местных журналах или газетах - отличный способ рассказать о себе и своем бренде. Покупатели сейчас не любят откровенной продажи своих услуг, а демонстрация своих знаний в области недвижимости привлечет к себе действительно заинтересованных клиентов.
13. Популяризируйте свой бренд с помощью мерча . Визитки и листовки – это хороший способ рассказать о своем бренде. Но у них есть минус – они быстро теряются. Есть другой эффективный способ – одежда или другие полезные предметы (например, кружки, блокноты или рюкзаки) с вашим логотипом. Раздавайте их своим клиентам, разыгрывайте их в конкурсах в соцсетеях в своих аккаунтах или аккаунтах инфлюенсеров .
14. Размещайте свои объявления на агрегаторах объявлений о недвижимости . А также постарайтесь продвинуть их на первые строчки. Если их сервис предоставляет такую возможность – размещайте там свои баннеры с ссылками на свой сайт. Первое место, куда идут потенциальные покупатели при мысли о покупке недвижимости – Интернет. Но первые строчки органического поиска, как правило, занимают такие агрегаторы. Поэтому ваше присутствие на этих платформах необходимо.
15. Позаботьтесь об отзывах . Лучшее социальное доказательство того, что с вами стоит работать – это отзывы. Отзывы - это огромный сигнал доверия. Получите максимальную пользу от этих отзывов, стратегически разместив их на своем сайте и время от времени делясь ими в социальных сетях. О том, как получить больше пользовательских отзывов читайте в нашем блоге.
16. Создайте эффектную визитную карточку. Получите потрясающе выглядящую визитку и раздайте ее всем потенциальным клиентам. Только не перестарайтесь с дизайном – визитка должна выглядеть дорого и подчеркивать вашу экспертность, но не должна переходить грань вычурности.
17. Используйте локальные изображения. Помните, что вы продаете не просто дом, вы продаете целый город или район. Продемонстрируйте лучшее, что может предложить ваш район, с высококачественными красивыми фотографиями местных достопримечательностей и знаковых мест. Еще один прекрасный способ рассказать о районе – сделать съемку с дрона. Использование съемки с воздуха наверняка станет трендом в 2021 году в маркетинге недвижимости.
18. Создайте виртуальный тур. Время ваших клиентов драгоценно, и они хотят как можно больше узнать об объекте недвижимости, прежде чем посетить его лично. Виртуальные туры - отличный способ дать потенциальным покупателям исчерпывающий и точный обзор объекта недвижимости.
19. Создайте реферальную систему . Стимулируйте ваших клиентов направлять к вам своих знакомых и близких денежным поощрением. Создайте для них персональный код скидки, чтобы вы могли быстро ориентироваться от кого пришел клиент и кого стоит благодарить. К примеру, это может быть 5% для покупателя и те же 5% для реферала.
20. Следите за конкуренцией. Чем занимаются другие риэлторы в вашем регионе? Как выглядят их сайты? Насколько они активны в социальных сетях? Обратите внимание на то, что делают конкуренты, а затем избегайте их ошибок и повторяйте их успех!
Анализируйте результаты своих маркетинговых кампаний и направляйте максимальные усилия на те варианты, которые дают вам наибольшую конверсию.
