Об общих характеристиках раундов инвестиций, а также с каких раундов можно начать поиск вливаний в свой бизнес, мы уже говорили. Теперь расскажем о том, что делать на той стадии, когда бизнес уже запущен. Она называется посевной, или по-другому, SEED-раундом.
Предшествующий ей, pre-seed раунд (предпосевная стадия), характеризуется только появлением прототипа, первых клиентов и идеи предположения построения бизнеса вокруг создаваемого вами продукта. В большинстве случаях на этих этапах вкладываются одни частные венчурные инвесторы (их еще называют бизнес-ангелами).
На seed-раунде помимо бизнес-ангелов в бизнес привлекаются частные инвестора и фонды посевных инвестиций.
Перед привлечением инвестиций на этом раунде основатель имеет:
– выявленную потребность;
– идею как предоставлять ценность для ЦА (целевой аудитории) потребителя;
– команду;
– предполагаемую бизнес-модель.
Имея этот запас далее производится:
– создание минимально жизнеспособной версии продукта;
– поиск канала привлечения клиентов;
– тестовые продажи;
– сбор отзывов о продукте;
– усовершенствование продукта.
И только после этого привлекаются инвестиции.
Доля компании, предоставляемая инвестору на этом этапе может составлять до 30 - 50%. Выгода предпринимателя: возможный вариант возврата инвестиций, получение доли прибыли, рост капитализации доли при будущем доходе и росте в 3 раза за 3 года.
На этом раунде возможно привлечь от 25 тыс до 1 млн $. Финансы нужны для завершения разработки прототипа или доведения до требований рынка. Поэтому часто, с наступлением этой стадии компании не способны сами обеспечить финансовую составляющую работы.
Главная сложность – показ инвесторам перспектив проекта и правильная оценка необходимого объема финансирования.
Часто seed-раунд объединяют со следующей после него стадией ангельского раунда, так как сроки и суммы почти одинаковые. Здесь в основе стоит то, что стартапы привлекают не инвесторов, а менторов. Финансы часто могут уйти на второй план, так как бизнес-ангелы начинают помогать в организации всех процессов, что существенно влияет на состояние бизнеса. Так что ангельский раунд с легкостью можно назвать разновидностью seed-раунда. Сложность: не просто найти инвестора и ментора в одном лице.
Pre-seed и seed-раунды вытекают одна из другой. Естественно, приобретенная база на предпосевной стадии используется и на следующей посевной.
Метод бутстрэппинга оказывается полезным независимым предпринимателям как раз на предпосеевах. В нем проект привлекает финансы за счет собственного капитала, кредитов или ссуд. Именно с помощью этого метода проект создает прототип продукта или минимально жизнеспособный продукт (MVP). Плюс – в сохранении независимой позиции от внешних инвесторов. Минус – сложности в дальнейшем росте и масштабировании бизнеса. Даже если продукт оказывается востребованным, дополнительные источники инвестирования все равно потребуются.
В чем отличия pre-seed и seed-раундов?
Для получения pre-seed инвестиций необходимо:
- MVP (Minimum Viable Product);
- команда;
- ценностное предложение.
Нюансы: несхождение Unit-economy и не подтверждение спроса.
Оценка: одна на всех, не рассчитывается индивидуально под проект.
Для получения seed инвестиций к необходимому на pre-seed раунде добавляется:
- подтвержденный спрос;
- схождение unit-economy хотя бы на ограниченном количестве каналов.
С постоянными изменениями рынка и клиента, в процессе работы необходимы постоянные уточнения какой именно клиент наш, сколько в каком канале покупателей и какие конверсии у различных каналов. Важно не только оценивать объем рынка, но и количество клиентов, которым ты можешь продать свой продукт или услугу и цену этой продажи.
Основные причины, почему стартапы обычно не могут привлечь инвестиции на seed-раунде:
- Обман инвестора.
Всегда говорите реальные цифры и не вводите партнера в заблуждение вымышленными обещаниями.
- Неготовность рынка и не востребованность продукта.
Если даже гениальность вашей идеи зашкаливает, то не стоит ее реализовывать, если она никому не нужна.
- Не все члены команды готовы к бизнесу.
Тщательно продумайте условия работы и проверьте готовность кандидатов к ним – неожиданный сход с дистанции одного из работников может застопорить движение вашего дела.
- Несхождение Unit-economy.
Если расходов для привлечения клиента намечается больше, чем доходов с него, то ни один инвестор не захочет в него вкладываться.
Следующее средство для привлечения инвестиций после бизнес-ангелов – фонды посевных инвестиций.
При выборе фонда посевных инвестиций стоит сделать анализ его общей инвестиционной стратегии и портфолио, а также посмотреть наличие госинвесторов и сроки планов по «выходам».
После определения шорт листа фондов, потенциально готовых к инвестированию, проведения с ними предварительных переговоров и получения обратной связи, наступает момент выбора одного фонда. Помните, плохой инвестор может разрушить компанию, а хороший – внести значительный вклад в успех.
Основные советы:
- Сделать по 4-5 референс-звонков по каждому фонду. Лучше делать их в портфельные стартапы фонда.
- Взять отдельное интервью у партнера фонда. Фонд должен уметь себя продавать начинающему бизнесу также, как тот продает себя инвестору. Найдите знакомого инвест-банкира для консультации, который подробно расскажет вам про каждый фонд.
- Как относиться к фондам с госденьгами? Такие фонды находятся в проигрыше частным с точки зрения гибкости и скорости работы. Но для стартапа, планирующего развитие в России, такой фонд может оказаться предпочтительнее.
- Подписанием термшита выбор инвестора не заканчивается. Инвестор будет просить запрета конкурентных переговоров на время действия термшита, что довольно распространено. Стоит пойти на это на короткий срок до двух месяцев и при условии, что финансовое положение стартапа довольно устойчиво на этот период.
- Бывает, что фонды, уже подписавшие термшит, затягивают сделку, видя сложное финансовое положение стартапа и пытаются отторговать его. К таким фондам надо отнестись внимательнее и действовать только с помощью хорошего юриста.
- Нужно обязательно обратить внимание на долгосрочность стратегии фонда.
- Еще один минус при выборе фонда – если предлагаемая им модель и его возможности представляют только однократную инвестицию.
Конечно, в критической ситуации, в которую можно попасть стартапу, выбирать не приходится. Умный начинающий предприниматель будет вести переговоры с запасом финансов на счету или другими вариантами. основная ошибка, допускаемая молодыми предпринимателями – переоценка потенциала выручки и недооценка потребностей в инвестициях. Естественно, слишком большие средства брать не хочется, но для увеличения устойчивости компании и избежания критических ситуаций, лучше сделать это с запасом. Инвесторов привлекают стартапы, которым необходимы деньги не для выживания, а для скорого роста.
