ТОП-7 формул продающих текстов

Копирайтинг уже давно перестал быть просто полетом фантазии автора. Существуют десятки формул, которые подсказывают, что, когда и как нужно написать. Эти формулы помогут молодым копирайтерам и маркетологам, которые пока еще не набили руку на написании продающих текстов. Итак, переходим сразу к сути.

AIDA

Королева среди всех формул. Это классика, которая используется копирайтерами всех мастей. В этом нет ничего удивительного, ведь она неплохо работает (правда не всегда). Я рекомендую использовать ее осторожно, чтобы случайно не обидеть читателя. Поверьте, это так легко сделать.

Расшифровывается формула следующим образом:

• A – attention– внимание. Привлеките к тексту внимание. Обычно эту задачу берет на себя заголовок и подзаголовок.
• I – interest – интерес. За этот блок в тексте отвечает первый абзац. В нем нужно написать то, что зацепит читателя. С этим хорошо справляются «боли» нашей целевой аудитории.
• D – desire – желание. Вызовите желание купить ваш продукт, описав все его преимущества. При этом не просто перечисляйте достоинства. Напишите, что именно получит читатель от заказа услуги или товара.
• A – action – действие. Чего вы ждете от читателя? Покупку, подписку, заполнение формы? Подведите его к целевому действию. Старайтесь придерживаться одной линии. Если вы собираете контактные данные, то все CTA должны быть именно об этом.

Формулу AIDA можно применять как в сегменте B2B, так и в B2C. Главное – правильно выявить «боли» клиентов и предоставить им быстрое решение проблемы.

AIDCA

Расширенная версия формулы AIDA. Ко всему вышеперечисленному добавляется C – confidence – доверие. Доверие читателя можно завоевать отзывами, сертификатами, экспертным мнением. Желательно добавить на страницу видеоотзывы, поскольку люди им верят больше. От заказных отзывов откажитесь, потому что их сразу видно.

AIDMA

Еще одна расширенная версия классической формулы AIDA. Только теперь в тексте добавляется блок про мотивацию (М – motivation – мотивация). Дайте дополнительную мотивацию читателю, чтобы ему захотелось купить ваш товар. Мотивация должна идти перед CTA.

PMHS

Тоже довольно известная формула, которая активно используется при написании продающих текстов. Ее главная задача – продать через «боль», а точнее много «боли». Поэтому я стараюсь не использовать эту формулу в своих текстах. Но вам о ней расскажу.

Расшифровка:

• P – pain – боль. Начинаем сразу с «боли» (выносим в заголовок), никакой лирики и обещаний. Выберите то, что волнует вашего потенциального покупателя и давите на это.
• M – more pain – усиление боли. Дайте понять читателю, что если его проблему не решить сейчас же, его жизнь превратится в настоящий ад. Усиливаем эффект в первом абзаце.
• H – hope – надежда. Все-таки, мы не изверги, поэтому даем читателю надежду. Его проблему можно решить.
• S – solution – решение. Наконец-то можно дать человеку решение его проблемы. Конечно, она легко решиться, если купить наш товар. Напишите о том, что в его жизни изменится после приобретения товара / услуги.

Не забудьте добавить CALL TO ACTION в конце. Также можно добавлять CTA по тексту, где логически это допустимо.

Чаще всего формулу используют в сегменте B2C, потому что обычные люди склонны совершать покупки спонтанно, в то время как рынок B2B более продуманный. Здесь нет места спонтанности и необдуманным покупкам, совершенным в порыве эмоций.

ACCA

Эта формула подойдет для рациональных читателей, которые принимают решение о покупке, основываясь на фактах, а не на эмоциях. Это логики, поэтому наша задача – доказать им, что товар / услуга принесет пользу.

• A – attention– внимание. Цепляющий заголовок, который что-то пообещает. Здесь обходимся без боли.
• С – comprehension – понимание. Описываем ценность нашего предложения, но делаем это с помощью фактов и цифр. Важно, чтобы читатель проникся товаром.
• С – conviction – убеждение. Убеждаем читателя, что товар сделает его жизнь лучше, избавит от проблем. Но делать это нужно убедительно, поэтому используем отзывы, экспертное мнение.
• A – action – действие. Любой продающий текст должен заканчиваться призывом к действию. Это негласное правило копирайтинга. Запомните.

Формулу можно применять абсолютно в любой сфере! Она рабочая, причем в некоторых нишах приносит больше заявок, чем известная AIDA.

DIBABA

Формула – старичок. Ей уже больше 60 лет, но она до сих пор не потеряла своей актуальности.

• D – определяем желания целевой аудитории.По сути, мы составляем портрет нашей ЦА до написания продающего текста.
• I – озвучиваем потребности. Доносим до потенциального покупателя наше предложение, которое может удовлетворить его потребности.
• B – подталкиваем к выводам.Объясняем, почему наш товар или услуга будет для него выгодной.
• A – прогнозируем реакцию. На этом этапе работаем с возражениями, которые могут возникнуть у читателя. А они точно возникнут.
• B – вызываем желание приобрети товари добавляем срочность. Неплохо работают дедлайны и акции. Можно добавить на страницу информацию об акции с таймером.
• A – делаем покупку удобной. Чем меньше действий должен совершить покупатель, тем больше вероятность, что он оформит заказ. Не ставьте ему палки в колеса, сделайте процесс покупки максимально простым и легким.

Формула подойдет для рынка B2C и B2B.

PPPP

Не думайте, что у меня не запала клавиша в клавиатуре, эта формула действительно так называется. Чем она хороша? Формула направлена на эмоциональных и рациональных людей. На тех, кто принимает решение чувствами и тех, кто основывается на фактах.

Расшифровка:

• P – picture – нарисуйте картинку. Создайте привлекательный образ услуги или товара.
• P – promise – пообещайте. Сделайте акцент на выгодах от приобретения товара и услуги.
• P – prove – докажите. Подтвердите преимущества фактами – исследованиями, статистикой, отзывами.
• P – push – подтолкните. Добавьте призыв к действию.

Формула идеально работает на рынке B2B, где решения принимаются после изучения фактов. В B2C формула тоже показывает хорошие результаты. Можно считать ее универсальной.

Какой формулой пользуюсь я

У меня нет одной формулы-любимчика, которую я использую при написании всех продающих текстов. Я за комбинированный подход и изучение целевой аудитории. Есть ниши, в которых использование «боли» может вызвать один негатив. И никакой крутой креатив и дизайн не спасут вас от провала. Это очень ярко прослеживается в некоторых тематиках, например похудение. Согласитесь, вам будет неприятно читать, что вы толстая, некрасивая, даже если это не так? То же самое касается пластической хирургии. В этих нишах лучше использовать формулу PPPP, которая нарисует картинку того, как все может быть, а не того, как все плохо сейчас. Поверьте, читатель знает о своих проблемах и без вас.

Резюме

Подведем выводы:

• все формулы хороши, но использовать их нужно к месту;
• без мощного призыва к действию продающий текст потеряет эффективность;
• отзывы лучше не писать самому, потому что это подрывает доверие;
• перед написанием продающего текста нужно изучить целевую аудиторию;
• преимущества товара или услуги описываем со стороны выгод покупателя;
• функционал сайта должен быть удобным – чем меньше действий для CTA, тем выше вероятность покупки.

Какими формулами пользуетесь вы? Может, у вас даже появились свои любимчики?

Ваш копирайтер Виктория Жилина