Здравствуйте дорогие читатели!
Я бы хотел, чтобы эта статья стала откровением. Научила нас жить в мире и гармонии. Приоткрыла дверь в мир неизведанного. Ну, или, как минимум заменила собой последние 5 томов сочинений Ленина. Но я обычный риелтор и собираюсь писать о том, что знаю.
Дорогие коллеги (риелторы). Прошу по возможности адекватно отнестись к тому, что будет написано далее. Я не преследую цели дискредитировать и чем-то опорочить нашу профессию. Лишь искреннее желание, сделать рынок недвижимости более цивилизованным и прозрачным, подтолкнуло меня к написанию этой статьи.
Всем, кто пережил занудное предисловие и не впал в летаргический сон, я ответственно заявляю - у вас все впереди! Так как, в этой статье, я планирую не только объяснить, почему ваша квартира все еще не продана, но долго и нудно, не стесняясь деликатных подробностей, рассказывать о том, как продать её по высокой стоимости и не разбить при этом свои любимые ботинки о подводные камни.
Слабонервных, беременных и действительных членов государственной думы, прошу убедиться в том, что ваши ремни пристегнуты и кресла переведены в вертикальное положение. Поехали!
Первая ошибка. Оценка стоимости квартиры.
Забегая вперед скажу, цена, указанная в объявлении и стоимость квартиры - это две совершенно разные вещи.
Обычно, большинство собственников пытаются определить реальную рыночную стоимость с помощью цены указанной в объявлениях о продаже похожей недвижимости, карт Таро, мнения соседки и прочих, несомненно, авторитетных источников. При этом никто не задумывается, о том, что в объявлениях висят квартиры, которые не проданы, а это значит, что желающих заплатить эту цену, еще не нашлось. Некоторые из них могут висеть в продаже годами. Часть из них вообще не существует или имеет серьезные проблемы с документами, неадекватных хозяев, скрытые проблемы с домом, районом, соседями. Из-за отсутствия полной информации адекватная аналитика довольно сложна, и как правило, появляется только в процессе продажи.
Большинство из тех, кто продал квартиру быстро, теряют до 10% ее реальной стоимости. Те, кто долго не может продать, чаще всего делают это не правильно.
Важно понимать, что у квартиры на вторичном рынке нет и не может быть фиксированной стоимости. Это ценовой промежуток, на который постоянно влияет множество факторов. В конечном счете, квартира стоит ровно столько, сколько за нее готовы заплатить.
Именно поэтому, продаже по максимальной стоимости, предшествует большая и кропотливая работа, которую обязательно нужно проделать, если вы, конечно, хотите не упустить свою выгоду.
Цена, которую ставят в объявлении, в первую очередь зависит от того, как быстро нужно продать квартиру.
Если срок короткий, обычно, практикуют аукционную продажу.
Выставляют квартиру по явно заниженной на фоне других предложений цене. Собирают максимальное количество интересующихся квартирой в одно время и в одном месте. К примеру, в субботу после 16 часов с интервалами 15-20 минут. И ждут предложений после показа. Так как желающих приобрести квартиру, как правило, несколько. Обычно, среди них возникает конкуренция, в которой побеждает тот, кто готов заплатить больше. В данном способе умение вести переговоры первостепенно. Не редко, в результате аукциона квартира продается выше рыночной цены. Но нужно быть готовым и к тому, что получить хорошую цену не удастся. В общем и целом, способ является довольно рискованным, и заслуживает более детального рассмотрения. Со временем, возможно, я напишу о нем подробнее.
Второй способ наиболее актуален последние несколько столетий и рассчитан на средний и долгий срок.
Продажа с постепенным снижением цены.
Квартира выставляется по идентичной или немного завышенной на фоне других предложений цене, которую постепенно снижают в ожидании реакции рынка. Как только начинаются звонки и показы, цену останавливают и ждут своего клиента. На первый взгляд все просто, но это ложное впечатление. В отличие от предыдущего способа, в этом важна в первую очередь аналитика.
Проблема в том, что активность рынка может быть вызвана не желанием купить квартиру, а иным интересом. К примеру, в квартире не обычная перепланировка, ремонт или техническое решение. Люди приходят посмотреть квартиру под видом покупателей, чтобы понять, как это сделано и взять приемы себе на вооружение. Или риелтор приводит покупателя, которому подбирает жилье, чтобы сначала показать вашу квартиру, как заведомо проигрышный вариант, а потом уводит на явно более выгодный, к примеру, дешевле или в такую же цену, но с хорошим ремонтом, лучшим местоположением либо видом из окон. Делается это для создания в глазах покупателя правильного контраста. Квартиру могут прийти посмотреть конкуренты, продающие похожую недвижимость. Бывают просто странные люди, которые, к примеру, вчера смотрели однушку а завтра приходят посмотреть 3-х комнатную квартиру у другого продавца, зачем они в принципе ходят на просмотры настолько разного жилья, большая загадка, в том числе и для Риелторов.
Звонки и показы будут при любой цене, однако настоящие покупатели начнут приходить тогда, когда она приблизится к реальной рыночной стоимости.
Отличить зрителей от покупателей довольно сложно, желательно это делать еще на стадии входящего звонка и не отсекать желающих посмотреть, а использовать в качестве массовки, когда приходит реальный покупатель.
У продавца, который обо всем этом не знает, создается ложное впечатление, что его квартира востребована, и собственник искренне не понимает, почему она до сих пор не продана? Люди смотрят и уходят, или поступают предложения продать квартиру с очень большим дисконтом.
Для того, чтобы найти причины происходящего, необходимо разобраться в том какие ошибки предшествовали сложившейся ситуации.
Вторая ошибка. Отсутствие хоум – стейджинга (Home Staging).
Не секрет, что самые расточительные покупки человек делает на эмоциях. И недвижимость не исключение. Хоум-стейджинг это целая наука о том, как вызвать положительные эмоции и оставить максимально приятное впечатление у покупателя от объекта продажи. Это тщательная уборка квартиры, подъезда, лифта. Иногда легкий косметический ремонт или замена лампочек на более яркие. Фото-видео съемка, сделанная по определенным правилам. А также манера вести себя с людьми пришедшими посмотреть квартиру. Причем работает хоум-стейджинг даже в квартирах без ремонта вообще. Одни только вымытые окна и отсутствие строительного мусора реально увеличивают стоимость жилья и вероятность его продажи.
Ходят слухи о том, что великие гуру в совершенстве познавшие искусство хоум-стейджинга умеют левитировать , различают инфракрасный цветовой спектр и даже имеют право бесплатного проезда в метрополитене. (Но это не точно).
На самом деле, тема очень объемная, к сожалению, я сильно растяну повествование, если коснусь ее подробнее. В сети много статей о хоум-стейджинге, настоятельно рекомендую ознакомиться. Обычно собственники при продаже квартиры игнорируют подготовку напрочь. И так, мол, купят. Безусловно, купят, но на много дешевле чем могли бы.
Третья ошибка. Слабая рекламная компания.
Это самая досадная ошибка, которую может совершить собственник. Обычно, на скорую руку, составляется объявление и размещается на 2х-3х сайтах по продаже недвижимости. Естественно бесплатное, через несколько дней уползающее вниз поисковой строки и превращающееся в невидимку. Время от времени особо настойчивые покупатели смогут извлечь этот артефакт из недр сети, но большинство из них вообще не узнает о том, что ваша квартира продается. В результате не формируется достаточный для продажи по высокой цене трафик. И так, как же должна выглядеть качественная рекламная компания?
Необходимо зарегистрироваться и разместить платные объявления не менее чем на 10 площадках. К примеру Авито, циан, яндекс недвижимость, маил недвижимость, Юла, дом клик, домофонд, мир квартир, из рук в руки, n1.ru. Плюс локальные местные платформы. Хочу повторно обратить внимание, в наше время бесплатная реклама не эффективна. Все время, пока продается квартира, необходимо, следить за этими объявлениями, оплачивать их и общаться с людьми, которые будут вам писать.
Также важно, чтобы само объявление было правильно написано. На эту тему существует много великолепных статей, часто противоречащих друг другу. Тем не менее, среднестатистический индивид идет своим путем. Ищет в продаже похожую квартиру, которую продает риелтор в другом районе. Копирует наиболее понравившийся текст, и адаптирует его под свою недвижимость. В особом почете креативные объявления, но далеко не все способны их писать. Не лишним будет разместить информацию о продаже квартиры в соц. сетях и группах в мессенджерах.
Также, до сих пор не плохо работаю баннеры на окнах квартиры, которые можно самостоятельно напечатать на нескольких листах формата А4. И регулярная расклейка объявлений в районе продажи. Причем так, чтобы местные дворники, были рады продаже вашей квартиры, не меньше чем вы сами.
Четвертая ошибка. Не общаться с риелторами.
Не секрет, что собственник, продающий квартиру, подвергается самой настоящей атаке со стороны моих коллег. Это раздражает не меньше чем назойливая муха, которую никак не получается прихлопнуть. Многие так сильно устают, что перестают общаться с риелторами в принципе и бросают трубку, когда слышат, что им звонит один из нас. Однако рынок недвижимости на 90% представлен продавцами и покупателями, сотрудничающими с агентами и агентствами. Рано или поздно, вам наберут не для того, чтобы в сотый раз предложить свои услуги, а для того, чтобы согласовать просмотр и привести потенциального покупателя, которому агент подбирает квартиру. Поэтому запасайтесь терпением, к сожалению, избавиться от этих звонков, если вы продаете квартиру самостоятельно, не получится. Также советую, использовать для продажи квартиры не свой личный номер телефона, а специально заведенный для продажи, так как звонки, будут поступать еще несколько месяцев после удаления объявления.
Пятая ошибка. Не правильная организация просмотров квартиры и поведение во время показа.
Итак, благодаря правильному подходу, к вам регулярно поступают входящие звонки от покупателей желающих посмотреть квартиру. В такие моменты, собственник обычно немного теряется и идет на поводу у звонившего. В итоге показы квартиры проходят, как и когда попало.
Это сильно вредит продаже. Попробую объяснить почему.
Возвращаемся ко второй ошибке - хоум - стеджинг. Квартира должна быть хорошо подготовлена. Делать это каждый раз для одного единственного покупателя сложно. Не делать, значит создать не правильное впечатление и потерять в цене.
Подобные показы, создают у покупателя ощущение, что он единственный и тем самым обесценивают в его глазах объект. В итоге получить хорошее предложение цены становится на много сложнее.
Собственник не должен идти на поводу у покупателя. Желательно организовывать показы так, чтобы приходило несколько потенциальных покупателей, и они знали о существовании друг друга. И так часто, как позволят силы, подготовить должным образом квартиру к показу и собрать достаточное число людей на просмотр. Поверьте, по-настоящему заинтересованные за несколько дней никуда не денутся.
Для большинства из нас, собственная квартира, это не просто место для сна, а персональная территория для спокойствия и комфорта. На создание семейного гнездышка, тратится много времени сил и средств. Очень сложно относиться к подобному месту, как к товару, и собственник вместе с квартирой тут же начинает активно нахваливать все то, что в ней находится: ремонт, встроенную мебель или технику, ровные стены, новые окна или коммуникации. Некоторые впадают в настоящее торговое безумие и обещаю дорогому покупателю оставить в квартире не только великолепную чехословацкую стенку, но даже любимую тещу. Причем делают это с настойчивостью носорога, совершенно не давая спокойно осмотреться.
Ярко выраженное желание продать действует на покупателя, как ладан на черта. Никогда нельзя показывать своей явной заинтересованности в продаже. Похвалы квартиры должны быть уместны, умерены и актуальны для покупателя. Как правило, его не интересует, сколько стоила эта кухня плитка или радиаторы.
Как же узнать, что именно может зацепить в вашей квартире того, кто её смотрит? Может быть, вместо того, чтобы говорить, стоит его сначала немного послушать? Пообщаться на отвлеченные темы. Просто чем-то угостить человека. Не стоит забывать, о том, что весомая часть впечатлений от квартиры относится к ее владельцу. Постарайтесь оставить у людей хорошее впечатление о себе. Оно будет на много весомее дорогой итальянской сантехники.
Также большой ошибкой будет не сохранить контакты, того, кто был у вас на просмотре. В будущем от такого человека можно будет получить очень ценную обратную связь, которая может поспособствовать продаже вашей квартиры.
Шестая ошибка. Готовиться к сделке в последний момент.
И так наступил долгожданный момент, вам готовы внести аванс или задаток за квартиру. Возникает первый резонный вопрос от покупателя «Когда вы будете готовы выйти на сделку» и оказывается, что нужно было подготовить кучу документов, причем какие-то из них не получится сделать в необходимый срок. Или неожиданно выясняется, что на квартиру наложены какие-либо ограничения. А если у вас, к примеру, альтернативная сделка, желательно, чтобы альтернатива была уже подобрана, и у всех участников цепочки, так же должны быть готовы, и проверены все необходимые документы. Да да при покупке жилья, его необходимо очень тщательно проверять. Велика вероятность потери собственности, даже если продавец не имел какого-либо злого умысла. (Но это отдельная тема, как-нибудь я обязательно напишу подобную статью для тех, кто собирается покупать жилье.)
Очень часто, из-за подобной беспечности сделка рушится. И получается, что все усилия были потрачены в пустую.
Друзья, готовьте сани летом!
Заранее узнайте, какие документы Вам понадобятся, и подготовьте их. Сделайте свежую выписку из ЕГРН, для того, чтобы убедиться, что на квартиру не наложены ограничения. Ели у вас альтернативная сделка, когда продают одну квартиру и тут же покупают другую, также займитесь проверкой квартиры с другой стороны. Очень советую, если вы не являетесь специалистом, привлечь к проверке квартиры грамотного риелтора или профильного юриста, специализирующегося на недвижимости. Также, не очень хорошо, если сделку будет вести исключительно риелтор продавца, у которого вы собираетесь приобретать недвижимость. Так как он будет отстаивать исключительно интересы человека, который его нанял. Есть высокий риск, что ваши интересы в такой ситуации могут пострадать.
Седьмая ошибка. Снимать объявление о продаже после получения аванса или задатка.
Рано или поздно, наступает долгожданный момент, когда вам уже внесли аванс или задаток, сделка подготовлена и назначена на определенную дату. Все хорошо, проблемы и сложности остались позади, можно расслабится и выдохнуть. К сожалению, делать это категорически нельзя.
Как правило, даже после внесения аванса или задатка, покупатель не перестает искать более выгодный вариант и часто бывает так, что находит. Поэтому, желательно иметь запасной вариант на случай срыва сделки. Так же не редко бывает, что пока готовится сделка, находится покупатель, готовый предложить более высокую цену за вашу квартиру. В подобном случае имеет смысл вернуть аванс первому покупателю и принять у второго. Имейте в виду, что аванс и задаток, не одно и тоже. При возврате аванса вы возвращаете ту сумму, которую приняли и ничего не теряете, а вот при возврате задатка будете вынуждены не только вернуть принятые деньги, но и дополнительно заплатить сверху такую же сумму. Тем не менее, иногда бывает выгодно вернуть, в том числе и задаток. Глупо отказываться от выгоды. Ведь каждый собственник хочет продать квартиру, как можно дороже.
Восьмая ошибка. Разрешить продавать квартиру всем подряд.
Не редко, после долгих неудачных попыток продать квартиру собственник сдается и позволяет заниматься продажей квартиры всем подряд. Происходит это по разным причинам. Кто-то ошибочно полагает, что чем больше агентов продает его квартиру, тем больше рекламы, другие просто никому не доверяют, а некоторые считают, что так можно сэкономить. Благо от желающих поучаствовать, отбоя нет. Все настойчиво рассказывают, что с усердием будут продавать его квартиру, распространят абсолютно бесплатно платные премиальные объявления на всех возможных площадках, а также будут активно предлагать его квартиру своим покупателям и покупателям коллег. На самом же деле все выглядит совершенно иначе. Предлагаю разобрать несколько возможных вариантов развития событий.
1) Все продают по разным ценам.
Для начала вводные данные. У нас есть 2 похожих квартиры. 4 агента и несколько потенциальных покупателей.
Собственник квартиры №1 поручил ее продажу агенту №4 и лично не участвует в процессе. Цена у него стоит 7 200 000
Собственник квартиры №2, разрешил продавать квартиру всем четырем на условиях «моя цена, 7 000 000 ставьте свою комиссию сверху и продавайте». Естественно собственник ожидает, что теперь поток людей станет больше, а тех, кого он мог привлечь ранее он не потеряет, так как у него будет самая выгодная цена. И естественно его квартира будет быстро продана, так как теперь продажей еще занимается куча риелторов. И его цена более выгодная, чем у квартиры №1.
В итоге появляются еще 4 дубля его объявления, но все агенты поставили разную цену. Агент №1 цена 7 200 000 (честно добавил сверху свою комиссию).
Агент №2 цена 7 150 000 (готов работать за меньшее вознаграждение).
Агент №3 цена 7 050 000 (ставит цену еще ниже, чтобы привлечь больше звонков, заранее рассчитывает на то, что сможет сбить цену у собственника, когда появится реальный покупатель. Как только подобное увидят другие риелторы, они тоже опустят свою цену и чем дольше это будет продолжаться, тем больше будет обесцениваться квартира.)
Агент №4 цена 6 900 000 ( Как думаете почему? Скажем так, агент №4 особенный, его мы обсудим чуть позже.)
На самом деле ни один из них не занимается продажей квартиры №2.
Факты о первых трех агентах.
-Не уверены в том, что им вообще заплатят комиссию, даже если кто-нибудь из них приведет клиента.
- Не дают платной рекламы, по тем же причинам, в итоге больше рассеивают трафик, чем создают.
- Как правило, ничего не знают об объекте продажи, и могут спугнуть покупателя даже на стадии телефонного звонка неуверенными или не правильными ответами.
- Никогда не будут защищать выгоду собственника, всегда находясь в зависимости от покупателя. Будут стараться максимально сбить цену.
- Скорее всего не опытны и надеются исключительно на удачу. Хороший риелтор не станет работать на подобных условиях. Соответственно, и сделку если уж повезет, имеют высокие шансы развалить.
Могу написать еще многое, но думаю этого достаточно.
Пришло время поговорить об агенте №4. Я думаю, вы уже догадались.
Агент №4 в принципе, не собирается ни при каких условиях продавать квартиру №2. Всем кто ему позвонил (а звонить будут в основном ему, пока собственник квартиры №2 не наведет порядок). Он говорит, что квартира №2 имеет ту или иную выдуманную проблему, чем гарантировано отпугивает и предлагает покупателям квартиру №1, которую продает сам и уверен в том, что ему за это заплатят.
Что думает об этом покупатель.
-Квартиру продает много риелторов, но она не продается, значит с ней что-то не так.
-У всех стоит разная цена, значит, собственник будет готов очень хорошо скинуть.
-Возможно, квартиру продают какие-то мошенники. Потому, что это выглядит странно.
-Позвоню тому, у кого стоит самая низкая цена.
Итог в подобной ситуации всегда один. Квартира продается намного дольше и дешевле, чем, если бы собственник продавал ее сам. Помимо вышеперечисленного, подобная ситуация практически гарантировано приводит к первой (нет аналитики и не понятно, какова рыночная стоимость), второй и пятой (из-за невозможности правильно организовать показы) ошибкам.
2) Все продают по одинаковым ценам
Рано или поздно, собственник заметит предыдущую ситуацию и наведет порядок. В итоге цены станут у всех одинаковыми, к примеру, 7 200 000. Приведет ли это, к каким-либо изменениям?
Только к одному, трафик будет более равномерно рассеиваться. В остальном не поменяется ровным счетом ничего. Агент №4 кстати, никуда не денется и будет делать ровно тоже самое, что и раньше, только с 20% трафика, а не с 90%.
Даже если собственник разрешит рекламировать свою квартиру только там, где нет его объявлений, это тоже не приведет к каким либо ощутимым результатам. Так как агенты в подобной ситуации могут вообще утратить какой-либо интерес к продаже.
3) Продает продавец и еще 1 риелтор
Этот вариант, пожалуй, можно назвать меньшим из зол. Интересен он только при условии, что.
- Риелтор продает квартиру только там, где нет объявлений собственника, по одной цене с собственником.
-Видел квартиру и хорошо ее знает.
-У них есть доверие друг к другу. Продавец знает, что риелтор не будет вести себя как агент №4, а риелтор уверен в том, что ему заплатят, даже если вдруг покупатель, которого он привел, самостоятельно выйдет на продавца и предложит тому сделать скидку в размере комиссии агента.
-Они общаются, обмениваются информацией и правильно согласовывают показы.
Но скажу честно, подобное развитие событий весьма мало вероятно.
У семи нянек дитя без глаза. Как вы уже могли убедиться, подобные формы взаимодействия, приносят больше вреда, чем пользы. Никто не занимается продажей квартиры, так как это требует больших затрат финансов, времени и сил.
Если вы устали от продажи квартиры или не справляетесь с ней. Лучше поискать грамотного и не ленивого риелтора или агентство с хорошей репутацией. Специалист умеет эффективно продавать, поэтому всегда оправдывает комиссию, которая обычно выплачивается только по факту сделки. Самостоятельно оплачивает расходы на маркетинг, хорошо знает рынок, профессионально проводит показы ,переговоры и торгуется. А самое главное, приносит результат и избавляет от стресса связанного с продажей недвижимости.
Девятая ошибка. Перестать следить за ситуацией на рынке и собственными объявлениями.
Продажа квартиры отнимает очень много времени и сил. Не удивительно, что со временем человек перестает следить за тем, что творится на рынке и в принципе стремится абстрагироваться и немного отдохнуть от процесса продажи. Делать это категорически нельзя.
Во-первых, вы перестаете владеть актуальной информацией о конкурентах вашей квартиры и лишаете себя возможности аргументировано вести торг.
Во вторых, не заметите, если вдруг, без вашего ведома, появится брат близнец вашей квартиры.
В третьих можете упустить момент, когда нужно оплатить рекламу или сделать объявление активным по истечению срока публикации.
Десятая ошибка. Продажа на эмоциях.
Не редко, подобное является следствием ошибок, о которых я говорил ранее. Человек не владеет ситуацией, отчаивается, устает, или просто не любит продавать и не умеет торговаться. Поэтому рад избавится от квартиры и наконец-то покончить со всем этим. Неправильно ее оценивает. Или ошибочно доверяет мнению человека заинтересованного в снижении стоимости.
Не редко, в такой момент, квартира продается по цене ниже рыночной, а собственник помимо упущенной выгоды, несет довольно ощутимые моральные потери.
Если вдруг, вы почувствовали отчаяние, или отсутствие сил и желания дальше продавать. Понимаете, что готовы согласиться на все, лишь бы избавиться от квартиры. Лучше снять ее с продажи на пару недель, в том числе заставить убрать объявления всех, кто пытается ее продавать. Передохнуть и начать сначала. Тем более, вы уже знаете, как действовать правильно. Или доверить это работу профессионалу, которому можно доверять.
Всем дочитавшим статью до конца, желаю найти своего покупателя. Друзья, удачной вам продажи!
Березовский Максим Юрьевич.
Москва 2021 г
