CRM-система увеличит ваши продажи. Как? Часть 1

CRM-система управляет взаимодействиями с клиентом: хранит данные об истории контактов с заказчиками, упорядочивает данные о сделках, автоматизирует много процессов, которые без CRM менеджер делает руками и тратит время. Всё это в результате дает возможность уделить больше внимания клиентам – сделать их постоянными, лояльными.

Основные функции CRM

Карточки клиентов. Они содержат контактные данные, историю покупок, историю общения с клиентом, индивидуальные особенности (если есть).

Выгоды для отдела продаж:

• вся информация в карточке. Если между взаимодействиями с одним клиентом проходит много времени, менеджер может забыть детали. В карточке эта информация расписана и можно подготовиться перед звонком;
• прозе передавать дела от одного менеджера – другому;
• сегментация клиентов. На примере B2B: можно указать объем продаж компании и сегментировать клиентскую базу по этому принципу.

Еще одна основная функция – отчетность. С CRM можно быстро сформировать отчет по любому параметру:

• по каждому менеджеру индивидуально;
• по рекламным каналам (чтобы понять, какой лучше всего генерирует заявки);
• и др.

Третья основная функция – дашборды. На них – задачи в виде карточек, их выставляет РОП вручную или CRM – автоматически. Карточки можно ранжировать по срочности, сроку или стадии выполнения. По каждой карточке можно кликнуть и увидеть информацию о задаче, срок и ответственного.

Опции CRM для увеличения продаж

Кроме очевидных функций CRM для отдела продаж, существуют еще дополнительные опции, которые увеличивают количество сделок.

Операционные показатели

Одна из фишек CRM – вы сможете контролировать операционные и финансовые показатели, и исходя из этого направлять работу сотрудников. Если карточки клиентов добросовестно и подробно заполнены, РОП имеет информацию о:

• объеме сделок, среднем чеке;
• количестве сделанных звонков за разный период;
• доле удачных звонков из всего объема;
• повторных продажах;
• новых клиентах;
• ушедших клиентах;
• размере дебиторской задолженности.

Главное при этом своевременно отслеживать показатели: если РОП проверит операционные показатели к концу месяца, скорректировать результат будет невозможно.

Скрипты продаж

CRM можно объединить со скриптами продаж. Сценарии разговора с клиентом разрабатываются под разные ситуации (холодные звонки, входящие заявки, презентация товара, работа с возражениями и др.) – эти скрипты можно интегрировать в CRM-систему. Так, при общении с клиентом у менеджера перед глазами будет нужный скрипт, где он сможет выбирать подходящее ответвление.

Если скрипт качественный и хорошо проработан, менеджеру будет легче довести разговор с клиентом до результата.

Еще 4 опции CRM для увеличения продаж – читайте во второй части статьи!