Средний чек может многое рассказать о салоне: какова платежеспособность клиентов, хорошо ли работают мастера, пользуются ли спросом услуги. В статье расскажем, что такое средний чек и как его увеличить, если вы владелец салона красоты или барбершопа.
Что такое средний чек в салоне или барбершопе
Руководитель предприятия сферы услуг следит за статистикой по компании, чтобы эффективно вести бизнес. Он смотрит выручку, количество продаж, возвраты и средний чек.
Средний чек — это сумма, которую в среднем тратит клиент в салоне за день, неделю, месяц или другой период времени. Чем выше средний чек, тем выше выручка. Поэтому предпринимателю важно следить за этим показателем, если он хочет увеличить доход бизнеса.
Бывает, что клиент посещает салон регулярно, но тратит всегда одну и ту же сумму. Например, приходит в барбершоп на стрижку за 800 рублей, но никогда не делает оформление бороды. Вы хотите, чтобы клиент оставлял в барбершопе больше денег. Для этого его мало сделать лояльным. Нужно пробудить в нем интерес к другим процедурам, акциям или новинкам косметики. И вот — мастер предлагает сделать оформление бороды, а в подарок обещает сделать уходовую процедуру. Для клиента этот вариант выгодный и приятный — он соглашается и в этот раз платит больше. Средний чек увеличивается.
Как рассчитывать средний чек
Пользуйтесь формулой:
Средний чек = Сумма выручки за период / Количество чеков
Например, выручка парикмахерской за сегодня — 10 000 рублей, было 10 клиентов. Средний чек — 1 000 рублей. Посчитать несложно, но разовый результат не поможет сделать никаких выводов. Показатель нужно смотреть в динамике, с определенной периодичностью. Можно проверять средний чек раз в месяц, каждую неделю или ежедневно.
Отслеживать сумму рекомендуем по категориям услуг. Так вы поймете, что не приносит прибыли. Бывает, что услуга кажется салону прибыльной, но на самом деле ее продажи проседают. Например, владелица салона Анна думала, что наибольшая маржа должна быть у услуги окрашивания в блонд. Она проанализировала средние чеки по группам услуг и выяснила, что наибольшую прибыль приносит другое. Мастера во время процедур советуют клиентам уход, который они используют — а купить его можно прямо в салоне. Продажа косметики оказалась прибыльной, и Анна решила увеличить ассортимент товаров и оформить красивый стенд.
Вот что может рассказать сумма среднего чека владельцу салона или барбершопа:
- насколько платежеспособны ваши клиенты и готовы ли они к более дорогим услугам;
- хорошо ли работают мастера;
- стоит ли расширить ассортимент услуг;
- когда спрос на услуги высокий, а когда ниже обычного;
- эффективны ли средства, которые вы используете, чтобы увеличить средний чек.
Какие стратегии подойдут для увеличения среднего чека
Есть две основные стратегии, которые используют в салонах красоты и барбершопах.
1. Предлагайте сопутствующие услуги
Дополнительные процедуры можно предлагать на любом этапе обслуживания. Главное, чтобы это было естественно и уместно.
На этапе записи в салон
Клиентка звонит, чтобы записаться на осветление и тонирование волос. Администратор говорит, что эту процедуру можно сделать в комплексе с уходовой маской для волос. Это займет всего на 15 минут больше времени, но заметно улучшит качество волос после окрашивания. А еще услуга выйдет дешевле в комплексе с окрашиванием, чем если оплачивать ее отдельно. Клиентка соглашается, администратор записывает ее на комплекс процедур и увеличивает чек.
Во время процедур
Посетитель пришел в барбершоп, чтобы ему сбрили бороду опасной бритвой. Мастер говорит, что может нанести очищающую маску на лицо — маска будет делать свое дело, пока сотрудник сбривает бороду. Это будет стоить всего 200 рублей и не займет лишнего времени. Клиент раньше не знал, что в барбершопе есть такая услуга, и с радостью соглашается поухаживать за кожей.
Дополнительная услуга не должна доставлять проблем — оказывайте ее в том же кабинете сразу же по окончании предыдущей или вместе с ней. Не должно сложиться неудобных ситуаций. Например, когда клиент вынужден ждать, когда освободится мастер, который сможет сделать оформление бровей после ламинирования ресниц.
На этапе оплаты
После маникюра администратор принимает оплату у клиентки и предлагает сразу записаться на следующий раз. Так меньше вероятность, что клиент предпочтет сходить в следующий раз в другой салон.
Если хотите проверить, каким образом ваши сотрудники предлагают сопутствующие услуги и предлагают ли вообще, привлекайте тайных покупателей. Такой способ поможет выявить недостатки обслуживания.
2. Предлагайте более дорогих специалистов и их услуги
Это можно делать на этапе, когда клиент записывается в салон. Например, клиент хочет сложное окрашивание. Администратор предлагает самого высококвалифицированного мастера, чьи услуги стоят дороже, но и результат клиента точно порадует.
Или другая ситуация — девушка хочет узнать стоимость маникюра с покрытием. Администратор говорит, что в салоне работает несколько категорий специалистов — стажер, мастер и топ-мастер — и называет цены. Добавляет, что топ-мастер делает идеальный френч и сложные дизайны. Клиентку заинтересовала возможность сделать дизайн, и она готова заплатить за услуги самого дорогого мастера в салоне.
Дополнительные способы увеличить средний чек
Больше информации
Если какая-то услуга в вашем салоне не пользуется популярностью, возможно, клиенты просто о ней не знают. Вот варианты, как можно проинформировать посетителей:
- Опубликуйте перечень услуг на сайте или в соцсетях вашей компании. Хорошо, если у вас подключена онлайн-запись. Так люди смогут сразу записаться на приглянувшуюся услугу, самостоятельно выбрав время для посещения. Читайте подробности, как онлайн‑запись увеличит выручку в барбершопе.
- Распечатайте список услуг и разместите его в салоне — там, где клиент сможет не спеша ознакомиться с ним. Поставьте тейбл-тент на столике в зоне ожидания. Положите распечатку у рабочего места мастера, чтобы клиент мог посмотреть перечень во время процедуры.
- Общайтесь с клиентами. Мастера во время процедуры оценивают состояние волос или кожи и могут порекомендовать услугу или товар. Если клиент заинтересуется, мастер может провести подробную консультацию и рассказать, как проходит процедура и когда ее можно сделать — прямо сейчас или в другой день.
Программа лояльности
Клиент проходит несколько «этапов эволюции». При первом посещении это новый клиент. Если приходит снова — он постоянный. Затем он становится лояльным, если визиты регулярные и чек растет. Поэтому чтобы увеличивать средний чек в салоне или барбершопе, рекомендуем развивать лояльность.
Лояльный покупатель — выгоды для бизнеса
Программы вознаграждений привлекают новых клиентов, удерживают их и делают лояльными. Это почти не требует вложений, в отличие от рекламы. Вот какой тип лояльности можно выбрать:
- Бонусная система мотивирует копить бонусы, чаще посещать салон и даже оставлять там больше денег. Даже если любимый мастер уволится из салона, накопленные бонусы побудят клиента прийти снова и попробовать услуги других специалистов.
- Фиксированная скидка работает на удержание клиентов. Размер не зависит от количества и суммы покупок. Назначайте для каждого клиента индивидуально.
- Накопительная скидка мотивирует приходить чаще, как и бонусная система. Клиент оплачивает услуги и видит, как скидка растет.
Оформляйте карты лояльности, чтобы проводить акции, дарить бонусы и фиксировать оплаты клиента, чтобы отслеживать уровень персональной скидки.
Подарки
Повысить ценность услуги в глазах клиента можно с помощью приятных дополнений. Предлагайте акции типа «Подарок при оплате услуги» или «Подарок при оплате на определенную сумму». При оплате услуг в барбершопе на 1500 рублей — в подарок маска для лица. Уходовая процедура для волос бесплатно, если клиент сделал в салоне осветление и тонирование. Дизайн бесплатно при оплате комплексного педикюра. При заказе общего массажа — массаж головы в подарок.
Проверьте, какие услуги часто заказывают вместе. Если хотите продвигать услуги, которые не пользуются высоким спросом, — предложите популярную услугу бесплатно при оплате менее популярной.
Абонементы
Объединяйте в абонементы несколько разных или одинаковых услуг. За покупку абонемента можно давать скидку, чтобы клиенту это вышло чуть дешевле, чем если бы он оплачивал всё по-отдельности.
Например, сделайте абонемент на курсовые процедуры: массаж или косметологические услуги. Можно продавать абонементы на несколько посещений салона ногтевого сервиса. Когда в начале 2022 года салоны столкнулись с введением санкций, некоторые из них начали продавать абонементы на несколько процедур вперед. Это позволяло собрать деньги, чтобы закупить больше расходных материалов — пока они еще есть в наличии и цены на них не сильно поднялись.
Повышение цен
Это самый простой способ увеличить средний чек. Если вы уверены в качестве своих услуг, получаете хорошие отзывы и имеете много постоянных клиентов — не бойтесь повышать стоимость услуг, когда есть такая необходимость. Например, подорожали расходники или пора поднять зарплату вашим сотрудникам.
Повышение цен не снизит значимость ваших услуг для посетителей, которые «прикипели» к мастерам или просто довольны качеством услуг, расположением салона, уровнем сервиса или даже интерьером. Не исключено, что некоторые клиенты могут уйти в более дешевый салон или барбершоп, если новые цены им окажутся не по карману. Но общий размер прибыли всё равно, скорее всего, увеличится.
Предупредите своих клиентов заранее, через какое время вы планируете повысить стоимость. Часть из них это замотивирует заказать у вас услуги по старым ценам, пока это возможно — и за период до повышения цен можно сделать средний чек выше обычного.
Можно ли повысить средний чек салона через интернет
Часто потенциальный клиент приходит в салон по такой схеме. Сначала он узнает о компании из рекламы или от знакомых. Затем ищет название салона в интернете, чтобы зайти на сайт или профили в соцсетях. Он оценивает работы мастеров, знакомится с услугами и прайсом, смотрит, где расположен салон и как выглядит внутри. Изучив информацию, решает, будет ли он пользоваться услугами в этом месте.
Образ вашей компании в интернете — важный инструмент привлечения клиентов и увеличения среднего чека. Первое впечатление о салоне или барбершопе человек получит на вашей страничке, и придет к вам, только если мнение сложится положительное.
Сайт должен быть простым и удобным, чтобы человеку было приятно его изучить. Покажите фотографии интерьера, мастеров и результатов их работы. Размещайте продающий контент: раскройте для потенциальных клиентов преимущества салона и услуг.
Публикуйте на своих площадках отзывы клиентов. Чем их больше, тем лучше идут продажи: людям нравится читать реальные истории посетителей, они вызывают доверие. Если пишут неохотно — предлагайте небольшую скидку или подарок за отзыв.
