Что влияет на обороты в магазине?
Необходимых параметров несколько при отсутствии одного, вся система будет барахлить и работать не эффективно
- Проходное место
- Хороший продавец-реализатор
- Сам товар
- Реклама, которая генерирует дополнительный трафик
На мой взгляд, это основный столпы на которых держится удачная торговля.
У меня был очень сильный продавец, которая не редко жаловалась мне, во всяких мельчайших подробностях, насколько «пошел бедный покупатель, никому ничего не нужно», и даже она, с ее талантами умаялась, пока продала то-то и то-то.
Это был где то 2009 год. Очередной мировой кризис, правда за это время финансовая обстановка совершенно не изменилась в лучшую сторону.
Недавно мы продала пальто. Расскажу как состоялась сделка.
Пришла женщина, очень дотошная. Сказала, что лет десять назад покупала у нас пуховик в конце сезона с большой скидкой (а мы в те времена и с 50% скидкой пуховики продавали и чего уже давно не практикуем). Качеством довольна, хотела бы приобрести демисезонного пальто аналогичного уровня.
Я не стала томить ее примерками. И сразу же предложила ей очень удачную модель из последней коллекции, с волшебной посадкой, которая идеально села и наиболее подходила под ее стиль и комплекцию.
Пальто смотрелось отлично, предложила также максимальную возможную скидку в 20%.
Казалось бы: вот пальто, вот скидка, чего время терять-покупай и получай удовольствие от покупки.
Но не тут то было: «а еще что-нибудь дайте померить».
После часа примерки женщина умаялась. И, сказав, что ей многое понравилось, но она «подумает», гордо удалилась.
Я с тоской осмотрела свой торговый зал, по которому как Мамай прошел и начала приводить его в порядок (мысленно убеждая себя, что вместо платного зала, бесплатно занимаюсь час фитнесом, что безусловно пойдёт мне только на пользу).
Через три недели женщина мне перезвонила, осведомилась о наличии этого пальто, о разнообразии ассортимента в другом нашем бутике, и нет ли там еще чего-либо более достойного, посетовала на стоимость пальто.
И опять пропала на неделю.
Позавчера опять звонок, жалобы на то, что данное пальто в интернете гораздо дороже (почему?). В пятый раз задала вопрос, а нет ли у нас такого же, но с перламутровыми пуговицами (в ее ситуации -это серо-голубой цвет, который она увидела на картинке в интернете, и вот если бы наше пальто было бы, но того цвета, то она его сразу бы купила бы, а так будет «думать дальше».
Я даже не поленилась и позвонила менеджеру (хотя прекрасно знала, что эта модель закончилась еще в самом начале сезона, но попытка-не пытка и вдруг у них, ну случайно, ну чем черт не шутит, осталось пальто в нужном нам размере (самом ходовом) и в желаемом цвете (не факт, еще что воочию он бы даму не разочаровал)
Как и следовало ожидать, чуда не случилось, вожделенного оттенка в наличии не оказалось.
Далее женщина посетовала на то, что «она бы его купила, т.к. пальто ей понравилось, скидка устраивает, и, практически, пальто приближено к воображаемому идеалу, но вот карманы слишком высоко расположены.
После этой тирады, я поинтересовалась у нее, все ли “проблемы” в жизни она решает, столь щепетильно и придирчиво, и не опасается ли она так сойти с ума?
Она мой юмор поняла, расхохоталась. Осведомилась, когда будет моя смена, чтоб прийти ко мне и получить максимальную скидку. И….продолжила «думать».
На следующий день она «внезапно» пришла в смену продавца, перемерила в очередной раз весь магазин, и начала звонить мне, чтоб получить суперскидку.
(Хотя была предупреждена, что приходить в таком случае нужно ко мне в смену лично).
Я в тот момент была за рулем и ответить не смогла, хотя было несколько звонков и от продавца. (Как всегда все звонят одновременно и в самый неподходящий момент).
Через десять минут, освободилась и перезвонила.
Замученный в конец продавец, упавшим голосом спросила может ли она отдать пальто за такую цену, пожалев ее я разрешила продать пальто, хотя мне уже это было совершенно не выгодно.
Далее, покупатель переключилась на «короткую куртку», осведомилась о размере скидки, еще час примерок курток (а у нас курток очень много, да еще после примерки пальто горы не разобрали)
Оплатив пальто и пообещав «подумать на счет куртки до воскресения» (которая так же идеально подошла ей по всем параметрам) покупательница покинула магазин.
Вот такой долгий и мучительный цикл продажи всего лишь одного пальто.
Что интересно: с какой мы модели месяц назад начали, то и продали, в итоге.
У меня же впечатления и усталость такие же, как будто мы ей недвижимость за 5 миллионов продали.
Легких покупателей и покупок всем)
