Важнейший момент работы с инвесторами — определиться со стратегией их привлечения. Здесь важно помнить главное: крупные инвесторы заходят в регион, как правило, заручившись политической поддержкой его главы. В противном случае привлечь их не удастся.
Существующие стратегии часто обусловлены особенностями территорий. В некоторых упор делается только на крупные проекты, а некоторые ориентированы на комплексное развитие, включая проекты с небольшими инвестициями.
Одни регионы, мощные и привлекательные для вложений, автоматизировали процесс привлечения инвесторов, другие во главе с губернаторами «вручную» охотятся за ними по всему миру. Третьи направляют существенную часть своей деятельности на PR, создавая потоки людей, бизнеса, и в том числе инвесторов. Четвертые практикуют беспрерывный процесс улучшения инвестиционных сервисов: выделение персональных менеджеров и регулярный менеджмент, сбор обратной связи от инвесторов, формирование электронных кабинетов инвесторов и т. п.
Есть также формальные стратегии, когда создаются номинальные структуры, существующие исключительно для отчетности, как доказательство того, что в регионе занимаются инвесторами. Ждать чудес от таких подходов, конечно, не стоит. К слову, регионы, делающие подобный выбор, встречаются часто: их порядка 30.
На сегодняшний день в Российской Федерации нет правильных или неправильных стратегий: слишком уж различны условия на тех или иных территориях. Если в Московской области для привлечения инвесторов хорошо работает контекстная реклама в «Яндексе», то где-нибудь в Хакасии для достижения «той же цели нужно проделать много ручного труда, потратив гораздо больше времени.
Поэтому самыми важными моментами становятся осознанность и понимание командой региона точек стратегической опоры в привлечении инвесторов.
Таким образом, существуют шесть стратегий:
Управление потоками и цифровизация.
Любой регион имеет сотни экономических, политических и культурных связей по всей планете. Безусловно, использование таких «теплых» взаимодействий способствует привлечению и развитию бизнеса в регионе. А когда их становится несколько тысяч, такая система может управляться только за счет комплексной цифровизации и управлением big data. Крупные мегаполисы уже идут таким путем, создавая автоматические сервисы по предоставлению государственной поддержки и выстраивая эффективные CRM-системы.
PR и высокая внешняя активность.
Сколько бы отличных проектов вы ни реализовали, о них вряд ли узнают без PR-машины, задача которой — рассказывать о ваших успехах. А она, в свою очередь, работает хорошо, если инвестиционные успехи действительно есть.
Мир инвесторов довольно-таки тесен — если вы обошлись несправедливо с одним из них, деловое сообщество тут же узнает об этом и вынесет свой вердикт. В то же время за успешным проектом какого-нибудь иностранного инвестора могут вереницей потянуться другие выгодные проекты, привлеченные примером положительного опыта работы с вами.
Вторая часть этой стратегии связана с привлечением новых связей в регион. Сегодня разница между регионами
«Челночные переговоры».
Не всегда нужно действовать сплошным методом, совершая 10 000 активностей или охватывая деятельность местного бизнеса. Существует стратегия точечного привлечения, когда все ресурсы, вплоть до личного участия губернатора, бросают на привлечение одной компании. Такая стратегия позволяет оказывать самый высокий сервис за счет участия первого лица.
Служба клиентских менеджеров.
Примером хорошего сервиса является закрепление за инвесторами и бизнесом персональных клиентских менеджеров, через которых осуществляются вся государственная поддержка и взаимодействие. Очевидный плюс такой стратегии: бизнес получает «точку» для общения по всем вопросам его развития. Как в банке, где вы оформляете кредитную карту, меняете валюту или берете ипотеку, взаимодействуя с одним и тем же сотрудником.
Функциональная стратегия.
О функциональной стратегии я писал выше, когда говорил, что иногда функция работы с бизнесом и инвесторами определяется номинально. В таких регионах оформляется «красивая» отчетность, а реальной работы никто не замечает.
В последние годы регионы стали использовать комбинированные стратегии работы с инвесторами
Источник:
Книга «100 Инвестхаков по работе с инвесторами», автор: Бобов Алексей