Этот статья будет полезна всем, кто оказывает какие-то услуги. И не важно, речь идет о клубе или просто о разовых консультациях.
Кейс – король продаж. Думаем, тут не требуется каких-то разъяснений.
Лучшая часть кейса – это твердые показатели успеха, выраженные в прибыли, лидах, штуках, днях и тд. Это мастхэв. Но этого недостаточно.
✅ Если просто перечислять из раза в раз успехи очередного клиента, то конвертировать такие кейсы будут слабо.
Чего зачастую не хватает в кейсах? Человека! Не хватает элемента повествования, подробностей процесса принятия решений и эмоциональной оценки.
❗️Конечная задача кейса – новая продажа, а не просто «медаль не стене». А продажа случится только тогда, когда потенциальный клиент найдет себя/свою проблему/свой образ мыслей в вашем кейсе.
Более того, такой подход позволяет вам написать кейс даже в том случае, когда твердого кейса и не случилось. Он может иметь, например, такой заголовок:
“Как после консультации клиент решил подумать ещё и не вкладывать 100к в продвижение во Вконтакте”.
Вы бы открыли такой кейс? Думаю, да.
✅ Откуда взять эти элементы истории для кейса?
1️⃣ Расспросить клиента, а потом изложить, какая точка А была у клиента, и что он пытался сделать до того момента, как обратился к вам. Это сразу придает кейсу уникальности.
2️⃣ Сделать декомпозицию задачи не только по бизнес-треку, но и по тем самым «человеческим» составляющим, которые определяют путь бизнеса не в меньшей степени, и расписать их подробнее: как они повлияли на текущий результат, как клиент сам ко всему относится и так далее:
- сомнения и варианты выбора (владельца, команды, инвестора);
- форс-мажоры (банк заморозил средства, сгорел сервер, таргет рухнул, сервис, на котором держалось всё, ушел с рынка, очередное нововведение от ВК);
- внезапные удачи и решения (неожиданно хорошо сработала рекламная интеграция, нашли крутого спеца в команду, сервис-конкурент ушел с рынка, продал машину по новым ценам, выиграл в лотерею и на эти деньги смог сделать мощный посев);
✅ В кейсах участников клуба такие истории с большой «человеческой» составляющей — вообще основа.
С одной стороны люди часто приходят в клуб за твердыми результатами, с другой – на пути к достижению этой цели меняется их жизнь. И эти изменения зачастую гораздо более важные.
Приятный бонус: в клубе за условные пол года с одного клиента можно сделать 3 кейса и ещё один – как резюмирующий за весь период.
Ваша задача – собирать такие истории и использовать их для продвижения своего клуба или любого другого продукта.
❗️Совет.
Чтобы не бороться со своей скромностью при запросе у клиента его результатов, введите сбор обратной связи в ваш свод правил:
1. В клубе – отчетный день в конце определенного периода. Составляете расписание, беседуете с участниками, публикуете в нужных местах.
2. В консультациях — прям так и говорите клиенту, что у вас порядок следующий: изучаете запрос, готовитесь ко встрече, проводите, выдаете дальнейший план действий и собираете ОС сразу в конце встречи, а также связываетесь через Х дней – собираете результаты. Всё. Человеку будет только в радость получить дополнительную бесплатную коммуникацию с вами, т.е. с человеком, которого он считает экспертом и готов ему платить. А для вас это отличная возможность повысить свой профессиональный уровень и предложить свои услуги без ощущения неловкости и "остывания" клиента.
Общайтесь с вашими клиентами, собирайте обратную связь и пишите истории!
Хороших вам продаж и кейсов! 😎
GetClub.pro — Запусти свой клуб по подписке за 1 месяц и улучшай показатели ежемесячно.
