ABC-анализ — это способ классификации товаров по степени их влияния на выручку и прибыль компании. Согласитесь, нет смысла тратить свое время и силы на товары, которые приносят мало денег и пылятся на складе. Лучше сосредоточиться на том, что классно покупают, и в разы увеличить доход.
В основе ABC-анализа лежит принцип Парето — 20% усилий приносят 80% результата. В контексте продаж на маркетплейсах это звучит так: большую часть выручки вам приносит часть ассортимента — товары-локомотивы.
Ниже будет много контента для тех, кто любит цифры и расчеты. Если это не про вас, не спешите закрывать статью, в конце мы поделимся самым быстрым и автоматизированным способом провести ABC-анализ.
Давайте разбираться, как проанализировать ассортимент на OZON, Wildberries или Яндекс.Маркете:
- Для удобства создаем специальную табличку;
- Создаем в ней 3 колонки: товар с артикулом, выручка, доля в общей выручке в %;
Нужная формула: доля в общей выручке = (выручка по конкретному товару/общая выручка) х 100%.
3. Вписываем в таблицу нужные данные и делаем сортировку по убыванию последнего показателя — доли в общей выручке;
4. Добавляем еще одну колонку справа — «Доля в общей выручке нарастающим итогом» и заполняем ее;
Раскладываем по полочкам. Доля первого товара в таблице = его значение колонки 3 (доля в общей выручке в %). Дальше посложнее: доля второго товара в таблице = значение его колонки 3 + значение колонки 3 для первого товара.
То есть для расчета доли в общей выручке нарастающим итогом нужно сложить выручку в процентах всех предыдущих товаров. Ниже мы добавим таблицу и вместе посчитаем этот показатель для нескольких артикулов.
Давайте посмотрим на таблицу выше. Рассчитаем долю в общей выручке нарастающим итогом для платья, рубашки и ремня.
Для платья: значение колонки 4 = значение колонки 3
Для рубашки: значение колонки 4 = значение колонки 3 + значение колонки 3 выше (см. платье). То есть 16,82% + 24,70% = 41,52%.
Для ремня: значение колонки 4 = значение колонки 3 + значение колонки 4 выше (см. рубашка). То есть 15,24% + 41,52% = 56,76%.
Надеемся, теперь принцип расчета доли в общей выручки нарастающим итогом понятен. Переходим к следующему пункту:
5. После расчета 4 колонки для всех товаров разбиваем их на 3 группы:
А — формируют 80% выручки, В — формируют 15% выручки, С — формируют оставшиеся 5%.
Возвращаемся к таблице выше. В категорию А попадут товары, значение колонки 4 которых не превышает 80%, а в категорию В — значение колонки 4 которых не превышает 95%. Посмотреть, как это должно выглядеть в итоге можно здесь.
❗Важно: В категории А не всегда должно быть именно 20% товаров. Если у вас небольшой ассортимент, число может быть больше.
Фух, с расчетами покончено. Переходим к разбору результатов и активным действиям:
- С товарами из группы А все отлично. Пора задуматься о том, как увеличить их оборачиваемость;
- С товарами из группы В ситуация такая: они дают хорошую выручку и имеют потенциал для развития. После проработки товаров из группы А стоит браться за них. Например, оптимизировать расходы на производство и логистику и повысить ценность продуктов (за счет качественного контента и правильных УПТ — уникальных торговых предложений);
- С товарами из группы С все плохо. Кажется, пора выводить их из ассортимента (при условии, что карточки SEO-оптимизированы и наполнены качественным контентом, но все равно не продают). Если позиции появились в вашем каталоге совсем недавно, подождите — последите за ситуацией еще пару месяцев.
Важно понимать, что ABC-анализ — это не разовая история, а работа, которая должна проводиться регулярно. Лучше делать это раз в месяц, чтобы отслеживать продажи и оборачиваемость товаров в динамике.
Можно ли как-то автоматизировать это? Конечно. Мы позаботились о том, чтобы избавить вас от рутинных дел и создали суперполезный отчет на платформе Seller24. Всего пара кликов, и результаты ABC-анализа на вашем рабочем столе: подключаете ЛК, переходите в раздел «Аналитика» и задаете параметры для проведения анализа. Ниже будет пример, как это выглядит.
