В последнее время, часто сталкиваюсь, что люди хотят крутых результатов за короткий срок. + 30% + 50% + 100% ЗА ПАРУ МЕСЯЦЕВ. То есть людям хочется, не выходя из офиса, сделать анализ ассортимента и получить сумасшедший прирост.
· Без напряга, без общения с клиентами и выявлением потребностей, «вы нам скажите, по каким характеристикам выбирают наш товар».
· Без анализа конкурентов, что у них там за стеной стоит, за какие деньги и вообще какие смыслы они закладывали, в свои квадратные метры торговой площади.
· Без всего этого, кучу денег хотят сразу после анализа ассортимента, не изменяя не эффективные процессы по выбору, закупкам, продажам и продвижению, внутри компании.
Прямо так пишут и говорят. Хочется кое-что объяснить, а именно, чем профессионал отличается от новичка?
Профессионал обладает комплексным или системным знанием и видением всего пути построения ассортимента, а не отдельными блоками.
Например, я как опытный категорийный менеджер в мебели — это не та, которая умеет только считать и делать таблички, выбирать «красивую» мебель, за разные деньги от разных поставщиков.
· Я та, кто сначала видит проблему клиента, потом товар, которым клиент решит свою проблему по определенным характеристикам и за какие деньги.
· Потом я знаю или могу узнать, куда клиент пойдет искать товар, с кем и чем будет сравнивать мой товар, какие у него есть возражения и какие выгоды он хочет получить.
· Я знаю, какой товар мне выгоднее продвигать и продавать, чтобы получить макс прибыль.
- Я понимаю, сколько нужно продать товара и по какой цене, чтобы достичь поставленной цели.
Одним словом, опытный категорийный менеджер видит ПУТЬ ЦЕЛИКОМ. Именно поэтому, я настаиваю, что это должен быть один человек в компании, который будет аккумулировать инфо, связанную с клиентами, конкурентами, продуктами, ценами и продажами.
Но фишка в том, что быстро «с эффектом рычага» можно научить только 1 блоку из всего пути, который +100% ЗА ПАРУ МЕСЯЦЕВ прироста вам не даст.
Например, анализ ассортимента нужен обязательно и желательно на ежемесячной основе, чтобы отслеживать спрос. Да и результат вы получите. Быстро оптимизируете то, что не продается, запустите акции на то, что продается. Но это даст вам лишь ограниченный прирост, в рамках выполненного вами блока. А потом?
А потом вы столкнётесь с реальностью, потому что у вас нет клиентов для дивана с французским швом, а у конкурентов он стоит дешевле, продавцы не хотят продавать ваш диван, потому что он им не нравится или сейчас не сезон и совершенно нет трафика на новинки. В магазине торговая площадь не отбивается продажами , а директор магазина хочет убрать ваш красивый диван и поставить такое же как у всех, за 20 тыс. рублей. А с поставщиком у вас договор с отсрочкой 14 дней, а уже прошло 2 месяца, вы не оплатили товар, поставщик звонит, каждый день требуя оплаты, а диван все равно не продается, уже даже со скидкой. Анализ ассортимента вы сделали, а со всем остальным оказывается, вы работать не умеете.
Попробовали что-то одно, оно не сработало. В результате:
«ничего не понятно»,
АВС анализ не подходит,
матрицу на заказной товар не построить,
Романова не дает финансового результата,
тренды не продаются,
категорийный менеджмент в мебели не работает.
Тушите свет!!! На самом деле, везде по чуть-чуть не работает!!! Особенно на длинной дистанции. Если вы думаете, что нужно ПРОСТО НАНЯТЬ готового профессионала и решить все проблемы, то дерзайте, просто наймите. А потом расскажите, как это было.
