Кажется уже очевидным, что изменений в лучшую для продавцов сторону ждать в ближайшем будущем не приходится. Цены стремительно летят вниз и пока не видно дна.
При написании этого материала я исхожу из того, что ситуация не поменяется кардинально и падение будет продолжаться.
Что же делать тем, кто все-таки хочет продавать? Как это делать?
Я сейчас даже не про вопрос "Стоит продавать или нет?", ведь на рынке есть разные продавцы: кто-то продает, чтобы купить другую недвижимость и цена меняется в обеих сделках, другие "рубят канаты", уезжая/улетая на ПМЖ в другие страны и до тех пор, пока приемлемый курс валюты и есть хоть какие-то возможности ее купить, принимают решение продавать даже по низкой цене, т.к. это может быть выгоднее, чем продать недвижимость по высокой цене, а по огромной - купить валюту.
Для меня очевидно, что стратегия выставить на продажу с запасом "на торг" и ждать звонки теперь не работает - звонков нет и, через "не хочу", собственники снижают цену, догоняя рынок. Но рынок успевает убежать. Повторив несколько раз, продавец разочаровывается и принимает предложение от "друзей" на крайне невыгодных для себя условиях.
На первый план выходит задача не продешевить, тогда как еще вчера перед продавцами стояла задача "получить как можно больше"
Уверен, что лучшей стратегией сегодня будет опережение рынка. Но что такое рынок? В описываемом нами случае "рынок" - это другие продавцы аналогичных объектов. Важно опередить их в конкуренции за покупателя, который должен выбрать именно вашу недвижимость. И сделать это можно только если ваше предложение лучше. Для многих покупателей лучше и дешевле почти одно и то же. Поэтому на цену смотрят в первую очередь Важно еще и суметь донести информацию про наш лучший объект до всех потенциальных покупателей.
Про английскую и голландские модели продаж недвижимости писал здесь и сейчас я бы постарался убедить вас на английскую, несмотря на то, что голландская вам покажется комфортнее.
Пошаговая инструкция:
1. Определение стартовой цены
- Проанализировать рынок аналогичных объектов. Определить "коридор" цен.
- Принять для себя цифру как можно ближе к низу этого диапазона, отдавая себе отчет в том, что большинство продавцов поставили завышенные цены.
- Найти все альтернативные объекты недвижимости за эту сумму. Здесь имею ввиду не такие же объекты, а иные, способные конкурировать с вашим объектом. Например, вы продаете квартиру на вторичном рынке и цена у вас лучше, чем у большинства аналогов, но в районе скоро сдается новый дом, в котором застройщик снизил цену на те же квадраты, что и у вас. В этом случае покупатели могут справедливо отдать предпочтение застройщику. А может быть, теперь вместо квартиры в вашем доме, можно купить подешевевший таунхаус в соседнем коттеджном поселке.
2. Предпродажная подготовка
- Не секрет, что надо сделать хорошие фотографии. Если вы давно на рынке, сделайте новые. Для этого квартиру лучше прибрать и обезличить, оставив только декор
- Готовим презентации для риэлторов, у которых могут быть потенциальные покупатели.
- К приходу покупателей тоже придется соответствовать фотографиям. Идеально усилить положительный эффект от чистоты и порядка ароматами выпечки, мандаринов, кофе. Выбор аромата , кстати, может сильно зависеть от целевой аудитории и стиля в отделке квартиры.
- Проведите ревизию всех документов. В следующей статье напишу, что захочет видеть покупатель в части юридической подготовке к сделке. Не забудьте подписаться на мой канал, чтобы не пропустить этот материал.
3. Маркетинг и управление спросом
- Собственникам доступны только классифайды (ЦИАН, Авито, Я.Недвижимость, Домклик), а в остальном собственники не смогут конкурировать с риэлторами. Можно, конечно, отдать квартиру на продажу нескольким риэлторам, но заставляя конкурировать риэлторов между собой всегда помните, что в таком случае заработает тот риэлтор, который больше понравится покупателю. Понравится ему можно только выбивая с вас дополнительные скидки. У меня еще есть тысяча и один аргумент для работы с риэлтором на эксклюзивной основе. В Москве и Красноярске с удовольствием выполним все, о чем пишу.
- Собственно, дальше важно предложить объект своим существующим в базе компании покупателям и тем нашим коллегам, у которых уже есть подобные объекты - им, возможно, вчера звонил покупатель по другому объекту и по каким-то причинам "тот объект" не понравился.
- В зависимости от выбранной модели продаж необходимо управлять рекламой. При плановом снижении цены - меняем фото и "поднимаем" объявления в поисковой выдаче классифайдов. Снова уведомляем всех коллег, у которых могут быть потенциальные покупатели об изменении условий. Если за время первого этапа экспозиции были звонки от покупателей, которые не приняли решения, то уведомляем и их. Не забываем получать обратную связь.
Про правила торга уже писал материал, который актуален во все времена. Там все непросто, но главный вывод, чтобы все не расписывать - ничто так не убеждает покупателя в правильности выбора, как наличие другого покупателя, заинтересованного в покупке этого же объекта.
Все, что мы делаем, пожалуй и не расписать: ведь есть еще сайт компании с каталогом объектов, социальные сети, таргетированная реклама, своя клиентская база, партнерская сеть коллег-риэлторов из регионов, наружная реклама и пр. И, думаю, что выполнение этих шагов, в комплексе даст положительный результат.
Надеюсь, многие осознают, что профессионально занимаясь этими вопросами, шансы на реализацию недвижимости на более выгодных условиях больше. Вопрос лишь в том, готовы ли вы довериться мне?
Сделаю все, чтобы оправдать ваше доверие в Москве и Красноярске. Напишите мне на www.izsibiri.ru, ronzhanin@kgsn.ru, 89773312277
