Сейчас успешно продаёт лишь тот, кто делает это экспертно, ненавязчиво, нативно….
Нативные продажи - это технология, которая применяется настолько непринужденно, что кажется неотделимой частью человека, являясь обычным поведением в повседневной жизни. Успешный менеджер по продажам становится клиенту психологом, приятным собеседником, честным партнёром, другом.
Здесь Вы найдёте 7 советов, как улучшить процесс продажи, не опираясь на стандартную технологию.
Знакомы фразы: «у меня для Вас и только сейчас есть у-ни-каль-ное предложение…», а это: «Вам сегодня повезло, ведь Вы наш счастливый 100-й покупатель и только для Вас сегодня….» или «Разобрали, как горячие пирожки, осталось только 3 шт. И именно Вам я готов забронировать 1 из них»… Вы тоже раздражаетесь, когда слышите это?
Стандартные технологии больше не работают. Сейчас покупатели стали разборчивее, мы живем в то время, когда почти каждый пытается что-то продать. Еще недавно человек был твой друг, и вот сегодня он уже гарантирует, что именно у него самый надежный страховой полис ОСАГО. Менеджеры по продажам продают менеджерам по продажам.
Но это не значит, что эффективные продажи - это талант, который либо дан, либо нет. Нативным продажам можно научиться, как и любому искусству. Я представляю Вашему вниманию 7 принципов, которые сделают процесс продажи эффективным и приятным.
1. Экспертность
Изучите свой продукт досконально, испытайте на себе, прочувствуйте все качества, как положительные, так и отрицательные.Если подразумевается какая-либо техническая документация - прочитайте её. Изучить продукт - первое и самое важное задание для успешного продавца. Если же вопрос потенциального покупателя поставил Вас в тупик, уточните информацию у коллег, и обязательно выйдете на связь в обговорённое заранее время.
2. Честность
Если Вы говорите, что цена должна через 3 дня повыситься, она действительно должна повыситься. Если Вам не нравится продукт, который Вы продаёте, клиент это почувствует, даже если не сможет объяснить. На уровне невербальных знаков у человека сложится мысль: "Что-то здесь не так" - именно такой мыслью замаскируется ложь. Поэтому важно убедить сначала себя в том же, что транслируешь покупателю.
3. Вовлеченность
Слушайте, запоминайте или записывайте в CRM. Проявите заинтересованность к клиенту. Здесь в качестве примера будет актуален отзыв реального клиента образовательной платформы: "Однажды я покупала обучающий курс для своей сестры. Мы много вопросов обсудили с менеджером и я взяла паузу подумать. Когда менеджер перезвонила в назначенное время, она сказала: "я по поводу курса для Вашей сестры." Было приятно, что она запомнила детали нашего разговора."
4. Умение отпускать
Многие технологии гласят, что закрывать продажу нужно тут же в момент обращения. При этом, обучают закрывать возражение "Мне нужно подумать" десятками способов. В итоге, мы получим раздражение со стороны покупателя, ведь настоящий друг всегда поймёт, если человеку нужно подумать, посоветоваться с супругом. Настоящий друг будет рядом (на связи), чтобы обсудить возникшие вопросы, но отпустит и поймет, когда нужно подумать. Станьте настоящим другом. В первый раз отпустите, но если клиент не пропадает и в назначенное время берёт трубку - это уже совсем другой клиент, это уже лояльный потенциальный покупатель.
5. Умеренный ажиотаж
Ажиотаж, принцип "горячих пирожков" работает. Но этот метод не должен выглядеть абсурдно. Если человек меняет предпочтительный продукт, а вы сохраняете один и тот же скрипт - это выглядит несуразно и человек это видит.
6. "Живые" скрипты
Работа по скрипту видна издалека и вызывает негатив. Адаптируйте скрипт в вовлеченный диалог, будьте естественными, задавайте вопросы, дайте почувствовать потенциальному покупателю свою важность. Забудьте "да...но..." Оно уже не работает. Помогите клиенту выиграть от покупки, почувствовать себя победителем, и возражений просто не останется. Чувствуйте эмоции клиента и проживайте их вместе, по-дружески.
7. Любовь к продажам
Перестаньте ненавидеть продажи. Неосознанно, каждый "продажник" является покупателем, и сталкивается несколько раз в день с навязчивыми продажами, спам-звонками, назойливыми СМС. Формируется представление "я такой же". Для того, чтобы не чувствовать себя обычным "продажником", важно понимать одну истину: люди любят покупать! Покупая, мы чувствуем счастье обладания желаемой вещью, важность от возможности тратить деньги, благодарность таким возможностям - о каких суммах ни шла бы речь. Тратить деньги - это цель, которая ежедневно движет абсолютным большинством людей, поднимая их в 6 утра на работу.
Люди любят тратить деньги - дайте им такую возможность.
Есть вопросы, наблюдения? Пишите в комментариях.