Этот вопрос не редко можно услышать от тех, кто хочет зарабатывать больше в консалтинге, коучинге, частной практике в целом.
Они продают время. И именно такой подход приводит к проблемам в консультационном бизнесе.
1. Не длительность консультации определяет цену, а полученная клиентом ценность
Или так…
Масштаб и уникальность решаемых вами задач определяет цену.
Помимо этого, высокая цена не обязательно требует затрат большего количества времени эксперта. Некоторые эксперты, когда начинают осторожно поднимать цены, тут же нагружают себя дополнительными обязательствами вкладывать больше времени. Это ошибка.
Вы не время продаете. Если вы способны создать высокую ценность за 15 минут, то имеете полное право брать дорого. И вам будут платить.
Чем более сложные проблемы для клиентов вы можете решать, чем специфичней ваши навыки, тем выше ваши цены.
Здесь главное помнить о том, что ценность ваших специфичных и уникальных навыков определяется не вами, а спросом на них в рынке. Если спроса нет — не будет и продаж даже за самую низкую цену, даже с доплатой.
Маркетинг и навыки продаж могут стать бустером для вашего дохода при наличии объективной ценности вашего продукта в глазах клиентов. Но не заменят ценность.
Хотя может показаться, что «марафоны желаний» и прочие астрологические ноу-хау противоречат этой идее. И многие вписываются в эти тренды, думая, что в этом «секрет успеха».
Но по факту секрет в том, что аудитория считает ценностью и за что готова платить. В долгосрочной перспективе в любом случае всегда выигрывают бизнесы с объективной ценностью. Любой маркетинговый пузырь лопается.
Хотите остаться в рынке на долго — игнорируйте шумиху, наращивайте реальную, а не маркетинговую ценность ваших продуктов для ауидтории.
2. Продажа знаний — путь к низким доходам
Клиенту не интересно сколько у вас дипломов и что вы знаете. Он хочет решить свою задачу. Поэтому объем знаний, который вы можете передать, вторичен. Вы продаете результат. Это касается и курсов.
Многие, создавая свой первый онлайн-курс, думают, что объем информации решает:
«Я и про это расскажу, и вот этот момент затрону. У меня будет самый подробный и полный курс по этой теме»
Хотя практика показывает, что объем лишь повышает себестоимость продукта и трудоемкость его производства для эксперта. Но не ценность для клиента.
Объем контента в программе обучения на определенном уровне перестает добавлять ценности и может даже сыграть в минус, если задача довести клиента до результата, а не просто сделать объем продаж.
Важно не сколько мы дали, а сколько клиент взял, усвоил и преобразовал в изменения в своей жизни, в результат.
Ценность знаний без привязки к решению актуальных задач стремится к нулю. К тому же, по мере развития поисковых систем и увеличения игроков на рынке онлайн-образования стоимость информации стремительно падает. Она доступна 24 на семь практически на любую тему. Отсюда следующая идея.
3. Ставка на продажу консультаций не поднимет ваш доход
Всё по той же причине. Консультация — это передача знаний и информации. Это ответ на вопросы: «Как? Почему? Где? Каким образом? В чем причина?» и так далее.
Лучше предлагать консультации бесплатно. Как минимум, чтобы выяснить, есть ли у человека проблема/задача, которую действительно нужно решать в личной работе. Или достаточно направить его в Яндекс поиск.
Консультации предназначены в первую очередь для ответа на вопрос «Насколько мы подходим друг другу?». Это инструмент выстраивания отношений, но не решения серьезных проблем.
Любая серьезная проблема или задача требует времени и системной работы. А не одной консультации или пакета консультаций.
Если вы знаете как помочь избавиться от проблемы, то продавайте комплексное решение. Сколько это займет консультаций и в каком формате будет проходить — отдельный разговор. Но продавать пакеты или разовые консультации — это создавать дополнительные препятствия для развития своего бизнеса.
Есть одно исключение. Когда вы уже статусный эксперт. И люди хотят платить серьезные деньги для того, чтобы просто получить доступ к вам. Я знаю случаи, когда время таких экспертов покупают за дорого просто, чтобы выпить вместе кофе и обсудить текущую ситуацию. Но до этого нужно дорасти.
4. Цена определяется ценностью
200000₽ за трёх месячную индивидуальную работу с экспертом это много или мало?
Те, кто продают консультации по 1000₽ или из кожи вон лезут, чтобы задвинуть в рынок марафон по 2500₽ проклянут вас как только узнают, что вы столько берете и вам столько платят.
А те, кто меньше чем за 500000₽ даже не встанут с дивана, посчитают вас новичком или порекомендуют сходить к психологу поработать над самооценкой.
Но и те и другие одновременно будут и правы и не правы. Потому что разговор не о цене, а о ценности.
Если вы для определенной группы людей создаете достаточную ценность, они будут платить ту цену, которую вы поставите.
5. Вы устанавливаете цену
В этом особенность консультативного экспертного бизнеса.
Цены на услуги ваших коллег не определяют ваши цены. Обстановка в стране или экономике не определяет потолок цен, которые вы можете устанавливать.
Не нужно думать, что если население начало экономить на продуктах питания, то вы должны снизить свои цены на консультативную работу.
Из-за того, что в рынок онлайн-образования зашло очень много дипломированных специалистов в бизнес сфере, понимание ценообразования в частной практике пошло не в ту сторону.
Они не понимают сути этого бизнеса, как формируется в нём ценность. Начинают высчитывать себестоимость оказанной услуги, докидывать процент на амортизацию, фонды и т.д. В общем ставить знак равенства между гречкой и работой частных консультантов. Что конечно не верно.
Естественно это не значит, что MBA или высшее экономическое плохо. Или там глупостям каким-то учат. Так думать было бы в высшей степени неразумно. Но внедрять рекомендации из «металлургического сектора» в инфобизнес нужно с пониманием специфики своего рынка.
Например, онлайн-школа и частная практика — это совершенно разные бизнес-модели с отличающимися подходами к ценообразованию, маркетингу, продукту, продажам. Смешивать их без понимания того как и за счет чего там делается прибыль опасно и чаще снижает доход, чем увеличивает.
Потолок ваших цен определяется ценностью, которую вы способны создать для конкретной группы людей. А не временем, которое вы будете вкладывать в работу с ними.
Подведу краткий итог
Понимание этих пяти базовых идей поможет вам поднять доход в своей частной практике.
Главное не забывать, что Ценность — это оценка клиента, а не ваша. Эксперты часто фокусируются на том, что они делают, на своих навыках, образовании, регалиях. И совершенно игнорируют для кого они собираются это делать.
Будет ли этот продукт, эта Ценность являться таковой в глазах выбранной аудитории? Иногда достаточно задаться только над этим вопросом, чтобы найти сильные решения для бустинга своего бизнеса.
