Практикующий риелтор обладает знаниями и навыками больше собственника-любителя или ищущего недвижимость покупателя. Это априори. Однако, риелтор каждый раз переживает, нужны ли его услуги клиенту, как сделать так, чтобы клиент захотел работать с риелтором.
Я подготовила ТОП-3 правила успешного риелтора при разговоре с клиентом.
1. Не занижайте свои способности. Есть вещи, которые риелтор делает постоянно и они кажутся ему совсем элементарными, которые особо и внимания не стоят. В тоже время, то, что для риелтора – элементарно (составить продающее объявление, сделать правильные фотографии объекта, провести осмотр объекта с клиентом и подвести к сделке, подобрать безопасные объекты для покупки и др.), всё это для клиента практически не досягаемо.
Потому что у клиента:
- нет регулярной практики: недвижимость – не тот товар, который часто продают и покупают. Только представьте, часто клиент впервые в жизни занимается вопросом жилья, откуда ему знать, как это делается? Помните, клиенту может казаться, что он знает, но задав несколько вопросов можно дать понять, что это далеко не так.
- нет знаний о реальной текущей ситуации на рынке: цены в рекламных ресурсах, и суммы, по которым реально продается и покупается недвижимость – это разные вещи, количество объектов на продаже в интернете и количество реальных безопасных объектов с высокомотивированными продавцами – это тоже разные вещи. Я уже молчу про тенденции района, сравнительный анализ домов, конкретных квартир, в которых риелтор постоянно работает. Кто, как ни он, знает все эти нюансы и может применить в переговорах как с продавцом при торге, так и с покупателем для удержания цены и быстрого выхода на сделку?
2. Не сравнивайте себя: не нужно постоянно думать о том, как делают другие коллеги. Будьте уверенны в Вашей стратегии, имейте принципы. Поэтому я всегда говорю, что если риелтор не сформировал для себя эту стратегию, то уверенности и четкого плана действий никогда не будет. Клиенты быстро это почувствуют.
3. И самое главное - не бойтесь показать клиенту его некомпетентность. Аккуратно, наводящими вопросами, но это обязательно нужно делать, иначе Вы никогда не станете лидером для него. А ведь только за лидером идут люди, а соответственно и клиенты.
Лидер – это кто? Кто больше знает. Покажите это клиенту даже на самом, что Вам кажется, элементарном и удивитесь результату.
Безусловно, чтобы укреплять свои лидерские позиции, нужно постоянно развиваться, узнавать новые техники и приемы. Практикующие риелторы, прослушивая мой авторский курс, окупают его еще до завершения. Приглашаю и Вас!
Официальный сайт Школы профессиональных риелторов: https://rielt-prof.ru/
