Друзья, начну с самого интересного. В этой статье я хочу рассказать как продавать на крупные чеки свои услуги по стройке, и не только.
Об этом написано сотни и даже тысячи статей и книг, постарался собрать для вас действительно самое важное.
Многие вещи могут показаться вам банальными, однако, я уверен на 100%, что применив хотя-бы часть из них у вас получится повысить средний чек своих услуг.
1 Мышление богатых и бедных.
Как ни странно, начну с самого банального - с мышления. Об этом в своё время я прочитал много книг, но только недавно начал понимать серьёзность этой сути.
Мысли определяют действия, действия определяют привычки, привычки определяют характер, характер определяют жизнь
Раньше я продавал услуги за низкий чек, когда только начинал, цель была как можно быстрее заработать первые деньги, взять первый аванс. Не важно за какую конечную стоимость, главное продать. И то не плохо, путь был не лёгок и тернист, и за 10 лет определённые вещи я всё-таки стал понимать.
Сейчас хочу разделить для вас рынок услуг частного и административного сегмента на две категории:
Первые - имеют богатое (осознанное) мышление
Вторые - бедное (неосознанное) мышление
Их соотношение примерно 10/90 (Да, объём рынка меньше, но работать с первыми гораздо комфортнее и приятнее, начинаешь любить жизнь и то что ты делаешь, а главное, тебя ценят и уважают.). Человек который по достоинству оценил вашу работу вероятно посоветует вас своим друзьям (над этим тоже важно работать), а значит, ваша реализация будет развиваться уже в другом социуме, главное, выйти на этот уровень!
Люди, с преобладанием богатого (осознанного) мышления:
- знают что конкретно им нужно и чего они хотят
- хорошо выглядят
- приветливо разговаривают
- как правило скромные
- сразу понятно что они имеют то что имеют
- не юлят, говорят как правило то что им нужно
- ищут качественное предложение, стремятся покупать дорогие товары, есть качественную еду и обращаться за дорогими услугами
- зачастую перфекционисты, стараются делать всё четко
Люди, с преобладанием бедного (неосознанного) мышления:
- метаются из стороны в сторону, готовы продать всё что угодно, (только денег дай)
- как правило выглядят не очень, уставшими, грязными и не очень здоровыми
- не всегда внятно и позитивно общаются
- часто говорят о том что они самые лучшие в своём деле, много обещают, когда их не спрашивают
- бывает уводят от истины чтобы продать
- на всём экономят, выбирают всё посредственное, не ценят себя
- зачастую, делают всё “абы-как”, лишь-бы прокатило
Знакомо? тогда пришло время это исправлять, либо помочь близким. Перешлите им этот пост, вместе будем делать вокруг нас мир лучше.
Вышеперечисленные тезисы, человек с осознанным (денежным) мышлением считает у другого после 5ти минут непринуждённого общения, а иногда это можно понять даже по взгляду или походке.
Лично для меня, человек с преобладанием бедного мышления в первую очередь не осознаёт себя и то что он делает. Зачастую причиной тому могут быть проблемы в семье, детские травмы или факторы, которые не позволяют осуществить сдвиг парадигмы в реальном времени, (давление близких, токсичного окружения и прочего). Скажу честно, я сам там был, теперь хочу поделиться своими мыслями, и буду счастлив если это кому-то поможет. Бывает и так, что решить внутреннюю проблему осознания себя не получается без привлечения сторонних специалистов или психологов, это нормально.
2 Привычки. Формируйте иные привычки и окружение.
Есть такое понятие как "Узбекские переговоры".
"Встречаются два Узбека обсудить крупную сделку, общаются, смеются на отвлечённые темы. После чего один из них встаёт, уходит, а собеседнику приходит письмо с отказом о продаже. Узбеки зачастую являются мастерами переговоров, и доверяются они в первую очередь своему опыту и интуиции.
На самом деле доверяются своей интуиции многие, кто-то приходит к этому, кто-то нет. Ведь когда нам кажется, нам в большинстве случаев на самом деле не кажется. Первое мнение о человеке формируется в первые 10 секунд разговора, нужно соответствовать во всём.
На наши привычки зачастую влияет наше окружение. У тебя может быть друг который позовёт тебя на строительную выставку, или семинар, а другой позовёт пить пиво. Я думаю выбор очевиден, всё зависит от того что вы хотите на самом деле.
Многие задаются вопросом- "как попасть в продвинутое окружение?".
Очень часто, достаточно что-то просто осознать, и сделать выбор, пойти в эту историю или не пойти. Когда мы от чего-то отказываемся, в жизнь приходит что-то новое, и как правило это "что-то", - это что-то лучшее, если мотивы верны и здоровы, и я считаю что это закон. Лучшее решение - избавиться от всех кто тянет вас вниз, если вы это осознали.
Думаю, подробно расписывать как попасть в грамотное окружение смысла нет, ведь вы и так все об этом знаете и в каждом случае это индивидуально. Но в первую очередь, работать нужно над собой!
3 Следите за собой! Не расслабляйтесь!
Есть такая наука как “Физиогномика”
- это наука, которая изучает характер человека и его состояние по внешнему виду, чаще лицу. Т.е по вашему лицу могут сказать какой орган у вас больной, есть-ли проблемы в семье и прочее. В мастерстве своём чаще всего данным навыком обладают всякие “маги”, “бабки” и мошенники.
Но дело тут не только в этом, подсознательно, люди вокруг нас считывают нас по энергетике, состоянию лица, осанке, тембору голоса, состоянию тела.
Допустим, вас выбирают среди сотни кандидатов, в данном случае будет иметь значение всё, от вашего умения разговаривать и наличием мешков под глазами, до состояния и дороговизны вашей одежды, и даже состоянию волос. Также, не в укор будет сказано людям с излишним весом, данные люди воспринимаются нашей психикой как не здоровые, а значит, такого кандидата в партнёры будут выбирать реже, чем спортивно слаженного.
4 Определитесь с тем что вы делаете и станьте №1 в своём деле!
Если вы хотите бегать по шабашкам, пытаться сделать быстрее и дешевле, и стремитесь только к деньгам - вам предстоит не простой путь.
Есть те, кто любит то чем он занимается и это сразу видно, есть и те, кто ещё не определился. Скажу от себя - чтобы быть счастливым, нужно заниматься тем что нравится, а если вы не знаете что это, то пробуйте новое и не стройте ничего из себя. Если уже поздно - придайте и актуализируйте значение тому что делаете.
Если вы строите бани - станьте лучшим в своём деле, это для вас очередной объект, а для человека это целый мир.
Если предоставляете рабочих - организуйте лучший сервис, и так далее.
Человек ,который ценит труд и относится к осознанным слоям общества, скорее всего не будет вызывать 10 бригад на свой объект для того чтобы найти самое дешевое предложение на рынке, скорее, он сделает проще - будет искать эксперта, который умеет презентовать себя и свой продукт лучше других и будет выяснять это сразу по телефону. Также, он понимает что дёшево качественная услуга стоить не может. Встретив вас, он может понять из какой вы категории, банально по уровню вибраций или по взгляду. Дураков сейчас нет.
(Мы также ценим свой труд и на замеры к частникам выезжаем только платно, позже я расскажу о том как мы продаём платные замеры.)
5 Признайте свои достижения!
Многие считают что да, у них есть некий опыт, какие-то сданные объекты, какие-то связи, но этого всего не достаточно.
- это ловушка, можно всю жизнь так думать и сравнивать себя с теми кто лучше. Признайте свои достижения, заявите о них, (для начала себе), и возьмитесь за улучшение своих навыков и своего продукта.
Сильным людям, нужны сильные подрядчики и партнёры, уверенные в себе. Клиент приходит к вам за результатами, а не за кейсами. Наш прошлый опыт не определяет того кто мы есть.
6 Презентуйте и упаковывайте свои услуги.
Когда мы встречаем человека горящего своим делом, нам не приходится думать о том, чем он занимается. Он либо сам звенит во все колокола, либо это автоматически считывается. Начните с простого, упакуйте свои месенджеры, ватсап/телеграм. На примере строительства бань:
- сделайте презентабельную фотографию на фоне построенной вами бани
- Напишите описание что-то на подобии:
“Строю бани под ключ, эксперт в области культуры и строительства бань, люблю своё дело, расскажу о разновидности бань и реализую баню вашей мечты”.
Писал наскоряк, думаю смысл понятен, это работает.
Помни! никто о тебе не узнает, если ты не заявишь о себе.
7 Грамотное резюме, экспертность.
Пред встречей/разговором с заказчиком составьте грамотное резюме, познакомьте его со своим опытом, по простому-говоря продайте ему свой опыт и свои услуги.
Для начала разберитесь в том, что ему действительно нужно если вы уже едете на замер, подготовьтесь.
Подготовьте свою легенду, поделитесь тем, как вы решаете боли клиента на основе своего опыта. Когда общаетесь с клиентом, думайте в первую очередь о том что ему нужно в плане продукта, а не вам помечтайте вместе какая будет его будущая баня/дом/двор, как там будут веселиться его дети и что им для этого лучше там установить, если заказчик почувствует что вы на его стороне - это вызовет доверие.
Ну и стоит добавить несколько подпунктов:
Научитесь презентовать себя интересно и уверенно.
Будьте пунктуальными
Порядочно общайтесь
Будьте лёгкими в общении
Контролируйте себя и свои эмоции
Не пытайтесь продать, первым делом думай о том как максимально грамотно решить проблему или запрос заказчика, поверьте, это дорогого стоит, стройте как своей Маме.
Постоянно изучайте тему продаж и развития собственных навыков.
Не бойтесь брать хорошие деньги за свою работу, это придаст вам мотивации делать её качественнее!
Вывод:
- Работать за хорошие бабки - КРУТО! Всё начинает обретать смысл и начинаешь ценить себя и свой труд. Примечательно то, что как оказалось, работать с крупными чеками легче и комфортнее.
Работайте над собой и над своим продуктом. Когда вы работаете за нормальные деньги, вы не держитесь за каждого клиента и вас не легко “продавить”. Т.к вам не нужно срочно что-то продать чтобы найти деньги на еду. Ваша жизнь не будет похожа на бесконечную гонку и вы сможете качественно делать свою работу. - Приведённые здесь правила вам однозначно помогут, как в своё время помогли и помогают мне по сей день. Откровенно говоря я и сам нахожусь частично в переходной фазе, но вижу сотни плюсов, поэтому спешу поделиться этим с вами! Применяйте их и Ваша жизнь не будет похожа на бесконечную гонку и вы сможете качественно делать свою работу.
На этом сегодня всё. Надеюсь эта статья была для вас полезна.
Подписывайтесь на мой канал, дальше будет больше полезных фишек.
Возникли вопросы? - пишите, я всегда открыт.
