Гостьей подкаста pro.жильë стала Евгения Кузьминых, вице-президент ассоциации хоумстейджинга и руководитель компании HSprofi. Мы поговорили о том, как использовать хоумстейджинг в продаже и аренде квартир, почему риелтору нужно дружить с хоумстейджером, и как влияют на скорость сделки подушки и мебель.
-Для начала, что такое хоумстейджинг и как он используется?
-Хоумстейджинг — это сравнительно новый метод на рынке недвижимости, который помогает поднять квартиру относительно конкурентов. Мы используем инструменты маркетинга, дизайна, психологии, принципы нейроэстетики, позитивного воздействия на человека. С их помощью мы создаем предложение, которое цепляет человека, заставляет его выбрать именно наш объект.
Мы стараемся, чтобы это было максимально этично по отношению к продавцу и покупателю или арендатору жилья. Нет никакой лжи. Мы лишь подсвечиваем преимущества объекта, выделяем его потенциал, стараемся исправить недостатки. Очень часто объявления выкладываются в таком виде, что люди могут не увидеть в квартире всей прелести, которая в ней есть.
-Кто и как чаще всего приходит за хоумстейджингом?
-По-разному. Наши клиенты — это и собственники недвижимости, и агенты. Вторые — скорее наши партнеры, с которыми мы вместе работаем на результат. Первый вариант — продавец или агент приходит к нам и говорит, что по какой-то причине квартира не продается. Дальше хоумстейджер или консультирует на месте, или выезжает на объект, чтобы провести аудит. Мы оцениваем квартиру по семи параметрам, чтобы понять, почему она не нашла своего покупателя. Составляем план, как ее улучшить и преобразить, говорим, сколько нужно вложить денег, и начинаем работать.
Другой вариант — к нам обращаются еще до того как выставить квартиру на продажу. Обычно это наши постоянные партнеры, которые предпочитают сразу провести всю работу по хоумстейджингу, повысить стоимость квартиры и сэкономить время на ее продаже.
-На сколько реально повысить стоимость квартиры за счет хоумстейджинга?
-По нашей статистике разбег от 5 до 25%. Все зависит от исходных данных, от недооцененности квартиры, от локации. Но хоумстейджинг всегда окупается. Затраты на него составляют всегда не больше 2% от стоимости квартиры.
Сейчас на рынок выводится огромное предложение, а покупательский спрос сильно снизился. В этом случае хоумстейджинг помогает в принципе продать квартиру, и сделать это быстрее.
-Что за семь параметров, по которым вы оцениваете квартиру?
-Я люблю говорить, что хоумстейджинг это жонглирование. Есть семь переменных, с помощью которых создается уникальное предложение, единственное в своем роде на рынке. Мы оцениваем локацию, целевую аудиторию, архитектурные особенности квартиры, куда выходят окна, интерьер. Наша задача — сохранить исходные данные квартиры по максимуму, и лишь чуть чуть ее изменить, докрутить гаечки, чтобы квартира качественно поменялась визуально, стала интересно другим людям, показала все преимущества, которые в ней есть.
Мы примерно понимаем, кому эта квартиру подойдет. И под этого человека мы начинаем создавать сценарии. Оформляем жилье так, чтобы человек, глядя на него, понимал — здесь я буду счастлив. Для этого мы можем использовать знакомые всем бытовые вещи — чашки, свечи, пледы, подушки. Нас сравнивают с декораторами, но они не учитывают психологию продаж, они работают под конкретного клиента. Мы же работаем с рынком, целимся на конкретную аудиторию.
-Риелторы обычно советуют собственникам сделать белые стены и оставить минимум нейтральной мебели. Согласны ли вы с этой рекомендацией?
-Да, это работает, но не для каждой квартиры. Нужно анализировать и думать, под кого мы эту квартиру готовим, кто ее потенциальный покупатель. Например, можно взяться за квартиру в историческом центре с потрясающими исходными данными и подойти к ней с установкой завести все под ровные белые стены. И потеряется тот антураж, который ищут люди в такой локации. Плюс перекраска стен — это уже локальный ремонт. Он требует больше времени, денег, становится грязно. Не все продавцы на это готовы.
Я разработала методику трансформации пространства минимальным путем, при которой не нужно окрашивать стены в белый цвет. Очень часто даже странные обои можно обыграть, поработав с цветом и деталями — шторами, подушками, картинами, легкой мебелью.
Необходимый минимум предпродажной подготовки — сделать генеральную уборку, убрать личные вещи и атрибуты, которые могут оттолкнуть — религиозные символы, оружие. После этого уже можно начинать хоумстейджинг.
-В чем разница хоумстейджинга для продажи и аренды квартиры?
-В аренде клиенты обычно приходят к нам с одним из двух запросов: поднять стоимость аренды или изменить портрет арендатора. По нашему опыту достойная квартира привлекает порядочных арендаторов, которые ее берегут и в отличном состоянии возвращают собственнику. У нас есть недавний кейс — собственница квартиры хотела найти арендатора — молодую девушку. Мы кое-что изменили в дизайне, скорректировали внешний вид квартиры, с учетом потребностей девушки. Она и пришла.
-Зачем риелтору дружить с хоумстейджером?
-Обязательно нужно дружить. Если, к примеру, собственник обратился к нам, а только потом к риелтору, могут происходить провалы при его общении с будущими покупателями. Риелтор может не считать те скрытые возможности, которые мы продемонстрировали с помощью хоумстейджинга, и продавать квартиру, не указывая на них клиенту.
Риелторам, которые с нами работают, мы даем рекомендации по показам. В процессе показов мы можем что-то корректировать, если покупатель не находится. Если по каким-то причинам квартира долго не продается (проблемы с документами, долгий выезд собственника и т. д.) мы корректируем объявление о продаже и сам хоумстейджинг, исходя из смены сезона, ситуации на рынке и в этой локации.
