Проблема многих риелторов, не только начинающих, в том, что в погоне за эксклюзивным договором они устраивают танцы с бубнами.
Делают все, лишь бы клиент сказал: "Заключаем договор!"
Ииии..
Начинают работать без него в надежде, что честный клиент обязательно скажет заветное "Да!"
Хотите знать, что нужно сделать, чтобы никогда не заключить эту сделку?
Записывайте вредный совет и никогда его не соблюдайте!
..вводите клиента в состояние стресса! Как можно больше!
Согласие подписать договор – это решение.
Решение – это всегда про стресс.
Получается, не было риелтора, не было стресса у клиента. Пришел риелтор, вместе с риелтором пришел и стресс.
Так что тогда делать, чтобы его не пугать?
Недалеко отложили ручки? Продолжаем!
1) Слушайте.
И не просто слушайте, а услышьте клиента! Его боль, его ситуацию, подробности, установите доверительный контакт.
2)А теперь, можете говорить вы!
Подробно и без воды изложите свое видение и план действий выхода из ситуации клиента.
Как вы можете упростить жизнь вашему клиента!
3) Разъясняйте на языке клиента.
Видите интерес к вашим словам, предлагайте разъяснить подробнее моменты при заключении договора. Но без специального проф. сленга, а на простом..человеческом..
И еще один момент!
Клиент должен понять, что вы-помощник, а не навязываете услуги в погоне за деньгами.
Вы-инструмент решения всех его проблем (с объектом естественно).
Никаких решений принимать не нужно, стресса нет.. Акцент Вы делаете не на договоре, а на проблеме клиента и ее решении. Договор - это лишь формальность, а не главная цель.
Комфорт и спокойствие-гарантия заключённого договора!
