6 СПОСОБОВ ПОНЯТЬ КЛИЕНТА, СДЕЛАТЬ ЕМУ ЛУЧШЕЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ
Самый большой стресс для предпринимателя – отсутствие продаж и, соответственно, прибыли. А что влияет на продажи? Множество факторов: экономические, политические, социальные колебания, но несмотря ни на что вопрос «купить или не купить» всегда остается за клиентом: если он действительно хочет ваш продукт, он его получит.
Если все ваши попытки увеличить продажи остаются безуспешными, это может означать только одно: вы не понимаете, чего хочет клиент.
Простой вопрос «чего хочет клиент?», но именно на нем завязана работа маркетологов, предпринимателей, специалистов по рекламе и продажам и т.д. Этому вопросу посвящено множество книг, и в рамках данной статьи невозможно охватить их все. Поэтому ниже вы найдете 6 основных способов, которые направят ваш взгляд в сторону понимания клиента и, как следствие, увеличения продаж.
СПОСОБ 1. НАРИСУЙТЕ ОБРАЗ ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА
Идеальный клиент – это человек, который вам нравится, с которым вам приятно работать, которому вы хотите помочь.
Опишите портрет своего идеального клиента: сколько ему лет, чем занимается, что для него важно, какие у него мечты, какие проблемы. Описывайте клиента настолько подробно, насколько сможете – любая мелочь в дальнейшем может пригодиться.
СПОСОБ 2. ГДЕ «ОБИТАЕТ» ИДЕАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ?
В какие магазины он ходит, где он работает или учится, какие сайты посещает, какой соц. сетью пользуется. Ответы на эти вопросы помогут выбрать место для рекламы: Яндекс, ВКонтакте, Avito, уличный баннер или даже реклама в лифте.
СПОСОБ 3. КАКОГО РЕЗУЛЬТАТА ОЖИДАЕТ КЛИЕНТ?
Важно понять, что цель клиента – не покупка продукта, цель клиента – то чувство, которое ему принесет продукт. Вы думаете, что продаете абонемент в фитнес-центр? Нет. Вы продаете людям чувство уверенности и любви к себе.
Если вы поймете, какое чувство стоит за вашим продуктом, процесс коммуникации с клиентом станет намного проще, и вы поймете, какое предложение ему нужно.
СПОСОБ 4. ИССЛЕДОВАНИЕ РЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА
Суть метода проста: свяжитесь с несколькими прошлыми или потенциальными клиентами и проведите интервью. Опять-таки в одной статье было бы крайне сложно описать все приемы проведения интервью, поэтому далее приведены лишь некоторые базовые принципы.
- Принцип 1. Не опрашивайте всех и сразу
Прежде чем, проводить интервью, выделите только один тип клиента – идеального клиента. Не тратьте время на тех, кто не соответствует этому образу.
- Принцип 2. Спросите про прошлый опыт клиента
Узнавайте про прошлый опыт человека, а не про то, чего бы, возможно, ему хотелось в будущем. Узнайте, каким продуктом он пользуется вместо вашего (или вместе с вашим), чем он пользовался раньше, что ему нравилось и не нравилось в продукте, почему он от него отказался или не отказывается до сих пор.
Только на основе реальной, измеримой информации можно сделать вывод о том, какой продукт нужен клиенту.
- Принцип 3. Будьте непринужденными
Для многих интервью это стресс, поэтому люди пытаются проводить их очень формально. Не стоит прятаться за формальностью, будьте искренними. Расслабьтесь и попробуйте превратить интервью в непринуждённый разговор.
СПОСОБ 5. ИЗУЧИТЕ КОНКУРЕНТОВ
Подумайте о том, чьи продукты уже покупает ваш идеальный клиент, изучите все интересные предложения конкурентов (например, их сайты в сети интернет), чтобы в дальнейшем сделать предложение лучше.
СПОСОБ 6. НЕ ФОРМУЛИРУЙТЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ В ОДИНОЧКУ
После того, как у вас появилось представление об идеальном клиенте, настало время для новых торговых предложений. Чем их будет больше, тем лучше, поэтому поделитесь своими мыслями с сотрудниками, друзьями, семьей и пусть каждый выскажет свою идею, чтобы затем выбрать лучшую.
ПОДЫТОЖИМ
В ситуации жесткой конкуренции попадание в желание клиента играет решающую роль. Уделите время изучению клиента на более глубоком уровне, это не только повлияет на продажи, но и поменяет ваше отношение к своему бизнесу в лучшую сторону.
Когда вы сформируете идеальное предложение, перед вами как предпринимателем может встать задача выбора специалистов по продвижению продукта в сети интернет. Обращайтесь в наше агентство и мы с удовольствием воплотим ваши идеи в реальность!
