Бывает, что отдел продаж состоит из одного человека, а функции РОПа выполняет собственник бизнеса. У такой схемы есть “потолок”: если бизнес растет, а количество менеджеров по продажам увеличивается хотя бы до 2-3 человек, без руководителя не обойтись.
В этой статье я расскажу, чем занимается РОП, и как это поможет вашему бизнесу расти.
Какой РОП нужен вашей компании?
Обязанности РОПа в каждой компании могут отличаться и зависят от нескольких факторов:
- Существует ли отдел продаж? Если нет, нужен РОП-архитектор: он возьмет на себя формирование отдела и выстраивание системы продаж.
- Отдел уже существует, но продажи не растут? Понадобится РОП-управленец: сильный менеджер проработает существующие процессы, чтобы отдел работал эффективно.
- Нужно заменить предыдущего РОПа? Необходим РОП-управляющий: он подхватит процессы и обеспечит бесперебойную работу отдела.
Чтобы определиться, какие сильные стороны РОПа для вас актуальны, проанализируйте текущую ситуацию в компании и сформулируйте цель – так будет проще найти подходящего специалиста.
РОП – это “бывший менеджер”?
Не всегда.
Часто на позицию РОПа назначают лучшего продажника, но это не гарантия успеха: руководитель отдела не только продает, но и выстраивает бизнес-процессы, прогнозирует продажи, продумывает материальную и нематериальную мотивацию для других менеджеров отдела.
Ниже подробно рассмотрим основные функции РОПа, которые помогают бизнесу расти.
Планирование продаж
Совместно с менеджерами РОП прогнозирует плановую прибыль и прирост, продумывает бизнес-процессы, которые помогут этого достичь, распределяет задачи между менеджерами.
План составляется на основе результатов предыдущего месяца, прогнозов каждого менеджера по продажам и собственного видения РОПа, всё это – с корректировкой в сторону роста прибыли.
После согласования такого плана РОП курирует менеджеров: продумывает и координирует действия, которые нужны для достижения результата.
Организация работы сотрудников
РОП работает с CRM: контролирует встречи, звонки, письма и отчеты. А также курирует план рабочего дня менеджеров, выбирает инструменты для роста продаж, количество менеджеров и их роли.
В зависимости от стадии развития продаж, РОП подбирает подходящее соотношение сотрудников в отделе:
- тех, кто ищет клиентов;
- тех, кто приводит клиентов к продаже;
- тех, кто работает с уже существующими клиентами.
Для всех менеджеров РОП разрабатывает регламенты работы.
Мотивация менеджеров
Лишь 25% владельцев бизнеса указывают в задачах РОПа мотивацию отдела, а зря: без материальной и нематериальной мотивации менеджеры не только “средне” продают сами, но и могут тянуть вниз остальных коллег.
Таким образом, РОП:
- просчитывает материальную мотивацию каждого сотрудника (KPI, премия за определенный период, бонусы за перевыполнение плана);
- продумывает нематериальную мотивацию (благодарности, грамоты, корпоративы и др.).
Особенно актуален вопрос мотивации для удаленного отдела продаж: командный дух и вдохновение работать со временем могут снижаться, и задача РОПа – сохранить связь и мотивацию достигать поставленных целей.
Еще один важный фактор - наличие демотивации. Если процессы в отделе продаж настроены по принципу “перевыполнил KPI - получил бонусы, а если не дотянул - получил просто оклад”, со временем стремление менеджеров достичь результата по продажам будет снижаться. Демотивация может быть материальной (уменьшение процента от продаж) или нематериальной (отсутствие менторства, доп.обучения и др.). Для эффективной работы отдела продаж нужно продумать и это направление.
Контроль достижения результатов
Фокусируется не только на выполнении плана, но и на активности в продажах и качестве работы.
Для этого РОП пользуется следующими методами:
- работа с CRM (контроль статуса каждой задачи и состояния лидов);
- регулярные собрания (на них озвучиваются планы и результата, обсуждаются актуальные проблемы);
- прослушивание созвонов с клиентами (чтобы оценить качество работы менеджера);
- отчетность (как суммарно, так и по каждому менеджеру отдельно);
- доска результатов (основные показатели и поступление средств).
Подписывайтесь на наш телеграм-канал - там еще больше полезной информации о РОПах и продажах!
А в вашей компании есть РОП? Какие функции он выполняет?
