Предисловие
Сегодня я хочу ознакомить вас с 5-ти шаговой системой прямых продаж , которой я успешно пользуюсь в своем бизнесе последние 3 года и которая принесла мне не малый финансовый успех, успех в продажах, а так же успешное продвижение своего продукта и продвижение сторонних продуктов . Адаптировать эту систему можно под все случаи жизни , будь то холодные продажи , прямые продажи , обычные переговоры и многое другое , если эту систему правильно интерпретировать.
Шаг первый — приветствие
На первом шаге мы закладываем основу для всей продажи. Если упрощенно, то приветствие заключается во всем понятным «добрый день/ утро/ вечер». Но на самом деле все несколько сложней.
Во-первых это то, что лежит в основе приветствия, как у этапа установления контакта. А именно ты сам! Каждый человек на неком высоком уровне чувствует продавца — чувствует его нужду в продаже. Если эта нужда есть, значит товар не пользуется популярностью, другие не покупает. Но если продавец излучает уверенность и самодостаточность, если продавец хорошо одет и от него приятно пахнет, то такому продавцу покупатель будет доверять.
Второе — это непосредственное приветствие. А основывается оно на трех составляющих: улыбка, энтузиазм и взгляд глаза в глаза. Ты улыбаешься, ты поддерживаешь зрительный контакт, ты излучаешь позитив, значит ты сможешь выполнить шаг приветствие.
Шаг второй — представление
Когда ты начинаешь продажу с потенциальным покупателем, который был не готов к самой продаже (холодные продажи, холодные контакты), то у этого покупателя непременно возникнут три вопроса. И если мы не ответим на эти вопросы, то клиент вам их едва ли задаст напрямую — эти вопросы выразятся в виде возражений. Поэтому на втором шаге мы отвечаем на вопросы: кто ты, откуда ты и что тебе нужно.
Выглядит это примерно так: «Меня зовут Х, компания Х. Мы знакомим жителей района с нашей продукцией».
Мы называем себя, мы говорим о своей компании или организации и мы говорим о цели нашего визита.
Шаг третий — презентация
Из названия понятна суть шага — мы презентуем продукт клиенту. Важный момент этапа можно коротко назвать «товар в руки». На словах рассказать про товар сложно — вы тогда будете говорить о чем-то эфемерным, за что жалко отдавать деньги. Товар в руках хорошо дополняют вашу презентацию, создавая ощущение обладания товаром еще до того, как клиент отдал деньги.
Шаг четвертый — вилка цен/ сравнение
Суть шага в сравнение нашего товара с аналогичными предложениями. Сравниваем товары например по цене — сначала называем верхнюю цену (естественно это товар конкурента), затем называем нижнюю цену (наш товар). Каждый человек жаден и это нормально. Каждый хочет получить более выгодное предложение. И если есть возможность что-то купить дешевле, то это здорово усиливает желание обладать товаром, которое мы создали на этапе презентации.
Шаг пятый — завершение продажи
Следует заметить — паузы между четвертым и пятым шагом нет. Мы презентовали товар, рассказали о его выгодах, а далее переходим без паузы к завершению продажи — предлагаем купить товар.
Сделать это можно с помощью альтернативного вопроса: «Вы возьмете как все — два три комплекта, или начнете с одного?». Что бы не выбрал клиент, это будет успешное завершение продажи. Мы не спрашиваем клиента, хочет ли он покупать или нет, мы исходим из того, что покупатель покупает непременно.
Рехеш
После того, как был продан основной товар (если конечно он был продан), можно совершить дополнительную продажу или рехеш
