Средний чек – это один из главных показателей бизнеса. На него стоит ориентироваться при принятии решений, поэтому полезно его отслеживать. Собранная информация поможет понять, насколько хорошо или плохо идут дела, проанализировать клиентов и их покупки, а также понять эффективность продавцов, успешность применяемых маркетинговых решений, выявить другие факторы, влияющие на успех предприятия.
Вообще, рассчитать средний чек просто. Берется сумма выручки от всех покупок за определенный период и делится на их число. Полезно считать средний чек и по всему бизнесу, и по отдельным категориям товаров/услуг или по конкретным продавцам.
Бывает также полезно посчитать средний чек по прибыли с одного клиента. Это нужно при внедрении различный промоакций, скидок и пр., т.к. позволяет оценить их эффективность с точки зрения прибыли бизнеса.
Формула проста: СЧ (по доходу) = (выручка – себестоимость)/количество покупок
При работе с онлайн-кассами, вся необходимая информация есть в личном кабинете оператора фискальных данных (ОФД).
Методы повышения среднего чека
Логично, что увеличение среднего чека при сохранении количества покупок повышает и доход бизнеса. Задача - повысить средний чек не за счет повышения цен, т.к. это может снизить количество покупок. Есть несколько проверенных техник повышения среднего чека.
- Программа лояльности или бонусы. Бонусные баллы или подарки при покупке от определенной суммы, повышение скидки в зависимости от суммы покупок, баллы ко дню рождения – классические примеры повышения среднего чека при помощи программ лояльности.
- Акции, стимулирующие покупать больше. Три по цене двух, дисконт 50% на следующую покупку, скидки-уловки, которые создают убеждение в выгодности покупок. Особенно, хорошо работают акции, ограниченные по времени. Примеры: черная пятница, новогодние скидки и пр.
- Техника up sell. Это значит предложить выбрать аналогичный товар с более выгодными характеристиками, но чуть дороже. Такую технику часто применяют менеджеры салонов техники, ресторанов.
- Техника cross-selling. Эту технику условно можно назвать допродажи у кассы. При покупке кроссовок можно предложить спортивные носки, подходящий шарф к куртке. Жвачки, шоколадные батончики и другие мелочи у кассы работают по такому же принципу.
- Мерчендайзинг. Правила «золотого треугольника», «золотой полки» используют многие мерчендайзеры, чтобы продать товар более дорогой категории. А продуманная логистика помогает покупателю, пришедшему за одним товаром, уходить с полной корзиной.
- Товар-локомотив или товар-якорь – что-то востребованное по выгодной цене. Его цель – завлечь покупателя в магазин. Дальше в игру вступают мерчандайзинг, широкий ассортимент и маркетинговые акции.
- Обучение и мотивация сотрудников. Когда оплата труда напрямую зависит от продаж, продавцы заинтересованы лучше работать. Обучение приемам продаж поможет выстроить работу лучше и эффективнее. Например, техники up sell и cross-selling работают именно благодаря продавцам. В конечном счете выигрывает бизнес, который получает и лояльных клиентов, и мотивированных сотрудников.
- Широкий ассортимент. – А есть такие же, но с перламутровыми пуговицами? – Есть! Большой выбор стимулирует спонтанные и альтернативные покупки, тем самым увеличивает средний чек.
- Готовые наборы. Тематические наборы (комплексные услуги) часто пользуются спросом в качестве подарков. Так можно добавить в набор новинки, пробники или те позиции, которые клиенты сами выбирают редко.
#корпорация мсп #мсп #малый бизнес #бизнес #финансы #лайфхаки #маркетинг #продажи
