Цифры вызывают тревогу.
Если вы еще не знакомы с этой статистикой, вам стоит присесть. Отчет, опубликованный компанией Bridge Group, показал, что 50% торговых представителей не выполняют план продаж. Учитывая многочисленные инструменты и ресурсы для продаж, доступные для помощи сейлзам - как внешние, так и внутри их собственных организаций, - эта цифра немного настораживает.
Но кто в этом виноват?
Важнейшей задачей управления продажами является определение не только того, какие AE терпят неудачу, но и почему они терпят неудачу. Чтобы сделать это, мы должны сначала понять, как AE попали в эту колею невыполнения квоты.
Вот 5 распространенных причин, по которым ваши торговые представители могут не справляться со своими задачами.
Вы неправильно устанавливаете квоту
Квоты не могут возникать из воздуха или определяться на основе неуловимого ориентира. Они должны быть реалистичными, достижимыми и основанными на ваших собственных исторических данных. Посмотрите на динамику развития вашей компании. Затем изучите некоторые ключевые показатели, такие как:
- Средняя продолжительность нахождения лида в пайпе до его конверсии в сделку
- Коэффициент конверсии между каждым из этапов воронки продаж
- Количество RGA для определения эффективности работы представителей.
Эти показатели помогут вам рассматривать ваш план с точки зрения возможностей и вероятности, а не как "обоснованное предположение".
Вы не отделяете роли
Представьте, что вы работаете врачом, не будучи уверенным в том, что вы врач. Пациенты поступают к вам, а вы не знаете, какие из них вам положены. Неизбежно окажется, что вы принимаете пациентов других врачей, а тех, кто нуждается в вашем внимании, оставляете в очереди.
Хотя этот пример может показаться утрированным, он очень похож на то, что может произойти в продажах. Часто бывает так, что представитель не понимает своей роли в процессе продаж. Если ваши inbound SDR тратят время на проведение встреч в полевых условиях, то в этом случае возникает очевидная неувязка. Вместо того чтобы сосредоточиться на совершении звонков, входящие представители могут отправиться на встречи и пренебречь лидами в своей очереди. Повысьте четкость распределения ролей, убедившись, что ваши SDR/AE/CS сосредоточены исключительно на своей деятельности.
Вы уделяете недостаточно времени коучингу
Когда вы действительно подсчитаете цифры, вы поймете, что экономически выгоднее инвестировать в уже нанятых AE, чем нанимать новых. Уделите время своим сотрудникам, чтобы определить области, в которых они испытывают трудности. Изучите ключевые показатели эффективности продаж - например, конверсию воронки продаж отдельного AE по сравнению со средним показателем по компании - чтобы выявить конкретные слабые места. Выявив их, вы сможете разработать тактику их устранения.
Возможно, ваши представители лучше всего узнают, как действовать в различных сценариях продаж, участвуя в ролевых играх с менеджером по продажам. Возможно, представителям необходимо усилить квалификационные стандарты. Возможно, всеобщее обучение демонстрациям приведет к значительному улучшению показателей.
Чтобы расти быстрее конкурентов, наш канал в Telegram: VP of sales.
Вы нечетко формулируете ожидания
Одна из самых простых вещей, которую может сделать РОП, - это убедиться, что все знают, чего от них ждут. Это не значит, что нужно вывести на экран кучу графиков и цифр и ожидать, что люди все поймут - это должны быть персонализированные и актуальные ожидания не только на год, но и на квартал, неделю и день.
AE должны понимать общую картину - что я должен делать и как это влияет на меня и общие цели компании? Не оставляйте своих представителей в догадках.
Вы неправильно нанимаете сотрудников
Вполне возможно, что причина, по которой ваши представители не выполняют свои квоты, заключается в том, что они изначально совершенно не подходят для этой работы. Наем неправильных AE может нанести серьезный ущерб вашей организации.
Начните процесс с самого начала, нанимая правильных людей. Не просто найдите "лучшего продавца", найдите того, кто подходит для этой работы. Составьте список характеристик и компетенций, которые являются ключевыми для успешной работы в вашем отделе продаж. Затем разработайте систему, основанную на этих ценностях, чтобы убедиться, что вы нанимаете правильных специалистов для своей компании.
Поскольку планы продолжают расти, процент AE, невыполняющих их, поражает воображение. Мы должны смотреть правде в глаза: некоторые люди просто не приспособлены к этой работе, но это не всегда так. Без правильных талантов и структуры на месте ваши цели никогда не будут полностью реализованы. Потратьте время на определение проблемных зон и примите меры - сделайте все возможное, чтобы максимально увеличить шансы на успех в вашу пользу.
Система, которая избавит вас от ошибок человеческого фактора: SalesAI. Попробуйте прямо сейчас бесплатно>
Еще интересное про эффективность продаж:
11 лучших cоветов по discovery звонкам
MQL против SQL: В чем разница и почему это важно?
Как внедрить MEDDPICC в процесс продаж
Полное руководство по квалификации сделок
Полное руководство по MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC
Оригинал статьи опубликован тут: