То, что тревожит почти всех агентов, но многие стесняются спросить.
Тема поквартирных обходов – одна из самых горячих у риэлторов, она никогда не теряет актуальность. Вчера в эфире еженедельного марафона «От звонка до сделки» тренер агентов-миллионеров Александр Санкин и королева недвижимости Санкт-Петербурга Ирина Прохорчук поделились секретами работы на территории и ответили на вопросы риэлторов.
Что выговорите людям, когда стучите в дверь?
Ирина Прохорчук
– Я стучу в дверь и говорю – добрый день, я ваша соседка из квартиры 544 из 3-й парадной на 23 этаже, мы продаём квартиру, возьмите пригласительный, у нас показы 27-го и 30-го, я вас приглашаю. Я вот такой скрипт говорю. Могу двумя руками дать листовку, или одной. У людей есть такой хватательный рефлекс, и они берут. Просто очень важно дать её, не стоять и говорить, а сделать ещё такой жест – дать листовку.
Александр Санкин
– Им надо куда-то обратить взгляд свой, очень часто люди избегают контакта глаза в глаза, и вот вы даёте им на что-то другое смотреть. И при этом вас слушать.
Ирина Прохорчук
– Александр, спасибо, что обратили внимание на зрительный контакт, это очень важно. И у вас тоже есть два предмета, на которые вы будете смотреть. Это листовка и это глаза человека, который вам открыл дверь. Хочу обратить внимание, что у нас один из дорогущих объектов был продан, благодаря поквартирным обходам, представляете?
Александр Санкин
– Да, я слышал про эту историю. Поэтому обходы работают, и это является интересным инструментом для обращения на себя внимания соседей.
Когда есть объект в доме – это одно, тогда есть уже и листовка, и есть повод обойти соседей, пригласить их посмотреть квартиру. Как быть, если агент только начинает, у него нет ещё квартиры на продажу. Что можно сказать соседям, чтобы привлечь их внимание к своим услугам?
Ирина Прохорчук
– Будьте неординарными, нужно говорить что-то, чего люди не ждут. Я говорю так: «Я – ваш новый риэлтор, занимаюсь квартирами в этом доме, поэтому вот, пожалуйста, дарю вам свою визитную карточку. Если вам нужно будет продать квартиру, или возникнет любой вопрос по недвижимости, позвоните мне».
И дальше либо я ухожу, и он вслед зовёт меня - а ну-ка, подождите, кто вы, что вы, вы риэлтор? Давайте мне ваш номер телефона.
Или я говорю так: «Давайте, я ваш номер запишу. И начинаю называть первые цифры – 8-9… И дальше уже он начинает диктовать. Вот такая техника.
Если он, например, отказывается, то есть, трижды «нет» сказал, будьте спокойны. Друзья, очень важно понимать, что вы не влияете на состояние других людей. У них может всё, что угодно, в жизни произойти. Если он радостный и довольный, это прекрасно. А если он вам говорит, мол, отойдите, не надо, то это, может быть, его какая-то история жизни. Что-то случилось у него, или кто-то умер, или ему кто-то изменил, или он кому-то изменил, или с друзьями поругался. Поэтому спокойно говорим, что, мол, спамить я вам не буду, только в случае крайней необходимости. И вы мой номер телефона запишите, потому что вопрос с недвижимостью всегда в жизни приходится решать. Вот такой должен быть у вас уверенный тон.
Вопрос: в какие дни и в какое время лучше делать обход?
Ирина Прохорчук
– Здесь нужно смотреть по жилым комплексам, обход нужно делать тогда, когда максимальное количество жителей находятся дома. Ещё один важный момент, друзья. Многие риэлторы говорят мне – я не могу попасть, это закрытая территория, там сидят охранники.
Да, действительно, охранники сидят, и у них есть чёткая должностная инструкция. А мы же ведь с вами переговорщики. Кто ещё на меня не подписан, зайдите, посмотрите, там есть видео, как мы обходим дома с консьержами, и что мы им говорим. И увидите, как это – просто быть спокойным.
Вы служите собственнику, сейчас он вас нанял, чтобы вы нашли ему идеального покупателя, и с охранниками тоже нужно договориться. Чего он боится, какая у него должностная инструкция, и почему он вас не пускает. А потом оказывается, что у него был негативный опыт, оказывается, что кто-то его уже обманул из таких обходчиков.
Поэтому общайтесь с людьми, договаривайтесь, и с охраной, и с консьержкой, и с управляющими компаниями. Это очень интересно. А самое главное – обходы силу личности прорабатывают. Я обожаю аукционы, потому что это такой целый интересный бизнес-процесс, когда нужно пройти и оповестить всех соседей.
Даже в Смольный,17 мне удалось попасть, потому что я обосновала, я сказала, что я должна оповестить всех соседей, так как они имеют преимущественное право покупки этой квартиры. У них наверняка есть родители, дети, друзья, которые живут в других городах. И эти люди, бывает так, они не ищут себе квартиры, но им нужно, есть такая несформированная потребность. Поэтому я спросила – что вы можете сделать? Помогите мне их оповестить. И тогда мы не просто говорящие буклеты, просящие чего-то, а переговорщики. Человек, который объясняет, у которого есть правильный монолог. Как говорит Александр, хорошие агенты монологичны. Правильный монолог, это, когда вы говорите основную часть, начало и конец. Это мы прорабатываем на практикуме «Делай и богатей».
3 причины для риэлтора пойти на практикум «Делай и богатей 4.0»
Александр Санкин
– И не реагируете ни на мимику собеседника, ни на что, просто говорите свой текст.
Ирина Прохорчук
– Если это, например, комплекс бизнес-класса, посмотрите, какая там целевая аудитория, когда они возвращаются домой. Например, с 18 до 21 или до 20.30. И начинаете с последнего этажа спускаться вниз и в каждую квартиру стучите и говорит: «Добрый вечер, мы – ваши соседи из квартиры 544, у нас там будет продажа, приглашаем вас, потому что вам, как соседям нужно об этом знать, возможно, вы купите её себе или родственникам. И если вы будете говорить такой диалог, с энтузиазмом, на вас никто не пожалуется.
И, кстати, благодаря обходам у нас была продана квартира, продажу которой мы посвятили дню рождения Александра Санкина, на 30% дороже, она находилась в ЖК «Yes». Такая сделка потрясающая была, соседи продали такую же квартиру за 8 миллионов рублей , а мы через 2 дня – за 10,5 миллионов рублей.
Вы сказали даже в Смольный 17 пустили, это закрытый ЖК? Туда трудно попасть?
Ирина Прохорчук
– Да, туда трудно попасть, это закрытый элитный комплекс, в котором недвижимость стоит 50-150-200 миллионов рублей и выше.
С кем там вам пришлось поговорить?
– Со всеми – и с охранниками, и с управляющей компанией, и с тем кто сидел на входе.
Сколько раз вам сказали нет?
– Больше пяти раз точно.
Александр Санкин
– Вот, больше пяти «нет» преодолеете, станете агентом-миллионером, как Ирина, большинство сдуваются после первого же «нет».
Ирина Прохорчук
– Важно понять, что даже если вам сказали нет, это «нет» не к вам относится. Просто у человека есть какое-то своё опасение. Охранник думает, что его уволят, у управляющей компании тоже какие-то страхи. Здесь нужно понять, в чём страх, и согласовать действия, чтобы было выгодно тому человеку, с которым вы говорите.
Квартира в ЖК "Yes", правда, была продана, благодаря работе на территории. Покупатель сначала прислал нам СМС, пишет – я нашёл вашу листовку на своём автомобиле, потом я увидел её в лифте, потом мне друзья её дали. Я к вам не приду, но работаете вы хорошо.
Он тоже сказал нам «нет»! Нам часто говорят «нет», и это так прекрасно! «Не придете?» И дальше мы с ним начинаем переписку, которая заканчивается тем, что он приходит и покупает у нас эту квартиру!
Кстати, на практикуме «Делай и богатей» есть такая лекция «Продажа в мессенджерах», мы учим, как продавать недвижимость в вотсап и телеграм, рассказываем, что надо писать.
Если хотите научиться продавать недвижимость максимально дорого, в конкретный срок, привлекать покупателей через мессенджеры, перейти в высокий ценовой сегмент и зарабатывать большие комиссионные, которые позволят вам вести ту жизнь, о которой вы мечтаете, приходите на очередной поток практикума «Делай и богатей»!
Старт практикума «Делай и богатей 4.0» 24 октября, пишите Ирине Прохорчук, записывайтесь и получайте ценные навыки, которые помогут вам не только остаться на плаву в любой кризисной ситуации, но и зарабатывать неприлично много!
Также информация для тех агентов, кто собирается посетить Жилконгресс:
- 19 октября на мероприятии выступит Ирина Прохорчук
- 20 октября выступление Александра Санкина
- 21 октября в Москве с 12.00 до 14.00 состоится большое собрание агентов-аукционистов, на которое приглашаются риэлторы из любых городов, следите за каналом, мы разместим информацию о месте встречи.
- При покупке билетов на Жилконгресс вы можете сказать, что вы из делегации Александра Санкина и Ирины Прохорчук, и получите скидку 15%.
Постоянно учитесь, друзья, будущее принадлежит компетентным людям!
Подписывайтесь на канал, ставьте лайки, оставляйте комментарии – здесь вам рады!
Читайте также:
Ценные рекомендации риэлторам, которые пытаются продать замок Пугачёвой
#метод санкина #делай и богатей #работа на территории #обучение риэлторов #александр санкин #ирина прохорчук #недвижимость
