559 подписчиков

Коэффициент рентабельности продаж

15 марта 202315 мар 2023

8 мин

Оглавление

Какие существуют виды рентабельности продаж?
По маржинальной прибыли
По валовой прибыли

Рентабельность продаж (Return On Sales, Net Profit Margin, ROS) — это отношение прибыли к выручке. Рентабельность показывает, какое количество прибыли получает компания с каждого рубля выручки. Если, например, рентабельность за месяц равна 40%, то в одном рубле выручки 40 копеек прибыли.

Коэффициент рентабельности помогает строить стратегию развития бизнеса и своевременно принимать необходимые меры и решения, если показатели прибыли снижаются.

Какие существуют виды рентабельности продаж?

По маржинальной прибыли

Маржинальная прибыль показывает разницу между выручкой от продаж и переменными затратами.

Пример переменных затрат:

транспортные расходы на отгрузку готовой продукции;
зарплата;
агентские выплаты.

Маржинальная рентабельность — это доход, который складывается из разницы между ценой реализации продукции и ценой ее изготовления.

Маржинальная прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж

По валовой прибыли

Рентабельность по валовой прибыли показывает разницу между выручкой и себестоимостью товара с учетом прямых расходов. Это закупка и доставка товара, зарплата сотрудникам.

Валовая прибыль / Выручка х 100% = Маржинальность

Рентабельность по валовой прибыли помогает оценить эффективность направления бизнеса, отдельного его филиала или сетевого магазина.

По операционной прибыли

Этот показатель необходим, когда нужно понять, эффективно ли бизнес управляет ресурсами.

Операционная прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж

Чтобы рассчитать операционную прибыль, из выручки нужно вычесть все переменные и постоянные затраты.

Когда показатель падает, компании нужно больше ресурсов, чтобы зарабатывать. Если растет, значит, внутри бизнеса принимаются верные управленческие решения, и его доходы будут только увеличиваться.

По чистой прибыли

По этому показателю можно понять, сколько у компании остается средств после уплаты кредитов и налогов, аренды помещения и прочих подобных расходов.

Чистая прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж

Если этот показатель падает, можно попробовать оптимизировать расходы на маркетинг или производство, найти налоговые льготы.

Как рассчитать рентабельность компании за два года, рассмотрим на примере. Предприятию нужно понять, улучшилась ли деятельность компании. Данные за два года:

Первым делом посчитаем рентабельность за каждый год:

ROS (2019) = 650000 / 3500000 х 100% = 18,5% ROS (2020) = 800000 / 4500000 х 100% = 17,7%

Затем разницу за период:

ROS = ROS (2020) — ROS (2019) = 18,5% — 17,7% = 0,8%

Зачем следить за показателями рентабельности продаж?

Не всегда понятно, выходит ли компания в плюс. Ниже мы приведем пример, как это бывает.

Выручка, чистая прибыль и рентабельность компании за три месяца выглядит так:

Если обращать внимание на чистую прибыль и на выручку, складывается впечатление, что бизнес идет в плюс. Но стоящая на месте рентабельность показывает, что компания едва увеличила свой доход в апреле, а затем снова опустилась до мартовского показателя. Чтобы это изменить, надо пересмотреть расходы и издержки, ценовую политику и линейку товаров. В последнем поможет ABC и XYZ-анализ.

В каких еще ситуациях расчет рентабельности продаж может быть полезен?

Когда нужно взять кредит на развитие бизнеса. Если бизнес неприбыльный, то кредитные обязательства могут привести к банкротству.
Во время привлечения инвесторов. Рентабельный бизнес притягивает крупные вложения.
Если нужно купить новое оборудование. Если рентабельность падает, покупка может увеличить риск появления финансовых проблем.
Если изменяются условия действующего банковского кредитного договора. Показатель рентабельности может потребовать банк.

Как определяется рентабельность продаж?

Мы рассказали, зачем коэффициент рентабельности рассчитывается на производстве, теперь разберемся с продажами.

Формула расчета рентабельности продаж:

Приведем примеры расчетов рентабельности:

Пример 1

Прибыль компании в 2019 году составила 3,5 млн руб. Вложения в компанию за этот же год составили 4,2 млн руб. В них включены все производственные расходы, расходы на зарплату, аренду и так далее.

Получается:

3,5/4,2*100% = 8,3%.

Пример 2

Компания потратила на производство одного новогоднего сувенира 108 рублей, а прибыли от продажи получила 17 ₽.

Рентабельность сувенирной продукции = 17/108*100% = 15,7%.

Компания потратила на производство музыкальной открытки 200 рублей, а прибыли получила 35 рублей.

Рентабельность музыкальной открытки = 35/200*100% = 17,5%.

Несмотря на то, что себестоимость продукта музыкальной открытки выше, чем сувенирного продукта, ее рентабельность выше, поэтому производить ее для компании будет выгоднее.

Как проанализировать результаты расчета?

Следить за рентабельностью нужно в динамике, так как показатель сам по себе ничего не скажет. Кроме того, следует сравнивать показатели за одинаковые периоды, например, за неделю или за месяц. Самый лучший вариант — рассчитывать ROS по всем видам прибыли компании, чтобы можно было найти и выявить проблемные места бизнеса или, наоборот, определить точки развития. Также важно учитывать сезонность: сравнивать лето и зиму для производителя теплых шапок, например, бесполезно. Так что чем больше данных у вас на руках, тем точнее вы можете определить курс развития вашего бизнеса.

Существуют средние условные нормативы рентабельности продаж, на которые можно ориентироваться:

1-5% — низкая рентабельность, над увеличением которой надо работать;
5-20% — средний показатель ROS, при котором компания может работать стабильно;
20-30% — высокая результативность работы бизнеса.

Среднеотраслевыми считаются такие значения ROS:

ритейл и торговля — приблизительно 18-20%;
сельское хозяйство — приблизительно 20%;
энергозатратные производства — приблизительно 3,5-8%.

Что нужно учитывать при анализе ROS:

Чаще всего невысокая рентабельность продаж говорит о том, что компания определила неправильную ценовую политику. Но есть исключения: ситуации, когда компания сознательно продает товары по заниженным ценам, чтобы выйти в лидеры, минуя конкурентов.
Если рентабельность стабильно падает, то это значит, что затраты требуется снижать. Для этого необходимо пересмотреть ассортимент товаров, вывести из них те, что не приносят прибыли. Чтобы понять, какие товары подходят под эту категорию, нужно провести анализ динамики рентабельности продаж.
Это нормально, когда рентабельность продаж широкого ассортимента товаров у крупных предприятий ниже, чем у небольших компаний.
Если объем продаж растет, а рентабельность не повышается, то возможно, что компания тратит слишком много средств на непроизводственные расходы.

Как повысить рентабельность продаж?

Если рентабельность ежемесячно падает, значит, компания не справляется с переменными затратами. Какие могут возникнуть проблемы и какие нужно принять решения?

Высокие цены на поставки. Решение — найти нового поставщика, так как нынешний повысил оптовые цены;
Высокие премии сотрудникам. Решение — уменьшить премии, так как их выплаты существенно повлияли на доход компании;
Дорогие курьерские доставки. Решение — пересмотреть договор с курьерской службой, договориться с текущей или найти новую;
Продукты, которые не приносят компании должной прибыли. Решение — отказаться от таких продуктов.

Основные действия для увеличения рентабельности продаж:

1. Увеличить цены.

Повышать цены следует постепенно и аккуратно, особенно в кризисные периоды, так как любой потребитель чутко реагирует на любое изменение цен.

2. Постараться уменьшить обязательные затраты.

Например, выплатить долги по кредитам, взять заём под меньший процент, чтобы привести в порядок налоги.

3. Закупать товары по более выгодной цене.

Попытаться найти других поставщиков или договориться с теми, с кем компания уже работает.

4. Увеличить производство наиболее продаваемых товаров.

Для этого необходимо провести тщательный анализ в динамике, который покажет, какие товары увеличивают ROS.

5. Сделать упор на рекламу и подумать над системой скидок.

Чем больше скидки, тем ниже ROS. Нужно следить за уровнем скидок и использовать их осознанно, понимая, зачем компания дает скидку.

6. Регулярно мотивировать сотрудников.

Мотивация ведет к увеличению производительности и, как следствие, к повышению продаж.

7. Работать над сервисом и автоматизацией процессов.

Можно увеличить скорость работы своего бизнеса и уменьшить количество внутренних ошибок. Например, можно внедрить эффективную CRM, которая поможет оптимизировать работу отдела продаж, улучшить клиентский сервис и позволит сотрудникам сфокусироваться на своих основных обязанностях.

Также для расчета рентабельности важно иметь полную прозрачную картину своих финансов. Для этого компании используют специальные системы. Например, Аспро.Cloud, которая объединяет в себе инструменты для работы отдела продаж и финансовой аналитики.

Дополнительно можно постараться снизить производственные расходы, пересмотреть расходы на маркетинг или рекламу и воспользоваться налоговыми льготами.

Общий принцип повышения рентабельности продаж — привлечение большего количества клиентов и оптимизация расходов.

Итог

Итак, давайте закрепим основные мысли. Рентабельность — это показатель экономической эффективности деятельности компании.

ROS рассчитывается как отношение прибыли к ресурсу и его эффективность нужно отслеживать;
ROS используются, чтобы оценить финансовые движения предприятия, определить имеющиеся недоработки, спланировать и провести мероприятия, которые будут направлены на стимуляцию эффективности всех производственных процессов;
Расчет ROS должен проводиться по всем показателям, так как каждый коэффициент рентабельности направлен на достижение разных целей;
Порог рентабельности определяет, насколько эффективными являются вклады компании, а также помогает проанализировать целесообразность этих вложений;
Основные способы, которые используются для того, чтобы увеличить ROS, это: снижение себестоимости продукции и внутренних трат, выбор наиболее рентабельных товаров и проектов и последующая их продажа.