Нередко даже крупные компании пренебрегают участием в тендерах ссылаясь на то, что заказчиков хватает и без этого. И пока продажи идут, не заботятся о регистрации своей организации на электронных площадках и конкуренции за право подписания контракта с госкомпанией.
Этом материал имеет целью объяснить, почему руководству предприятий и фирм стоит задуматься об участии в тендерных процедурах.
Что мы теряем?
Стабильные продажи и прибыль - показатель успеха любого бизнеса. Однако, как показали последние несколько лет экономическая ситуация никогда не бывает устойчивой. И если ваш бизнес не теряет равновесия, когда случаются мелкие подземные толчки (например, незначительные изменения курса валют), то высокая сейсмическая активность в лице локдауна и спецоперации приводят в движение весь рынок.
Повсеместное банкротство, прекращение поставок, повышение цены на комплектующие, логистические трудности, как показывает практика, ни от чего из перечисленного бизнес не застрахован. Единственным надежным заказчиком во время экономического шторма остается государство, тогда выигрывают те компании, у которых уже имеется опыт выполнения госзаказов, или хотя бы опыт участия в торгах за эти самые заказы. Разбирая ситуацию, сложившуюся на данный момент, приведем обобщающий пример двух компаний. Первая, не соприкасалась с тендерами ранее, вторая обладает опытом в данной области.
Компания №1:
- Проведение спецоперации резко сократило кол-во западных компаний, сотрудничающих с российскими производителями и ритейлерами. Иностранные рынки сбыта сократились;
- Государство в свою очередь принимает законопроекты направленные на выстраивание национальной экономики, что прямым образом отражается на госконтрактах;
- До этого пандемия Covid-19 также ударила по бизнесу, нарушив привычные связи между частными поставщиками и заказчиками. Объем продаж в некоторых видах торговли снизился в N-раз;
- В этих условиях компания, которая ранее не искали заказчиков среди государственных компаний оказывается в сложном положении.
Компания №2:
- При прочих равных, к настоящему моменту у данной фирмы уже имеется опыт участия в закупках. Возможно, даже опыт исполнения госконтракта, что отражается на репутации и является дополнительным преимуществом при участии в закупке определенных товаров, услуг и работ;
- Помимо деловых, предписанных контрактов отношений, между заказчиком и поставщиком закономерно возникают обычные человеческие связи, основанные на репутации и предыдущем опыте сотрудничества. Повышается вероятность обращения к такой компании, как к проверенному партнеру.
Хоть пример в достаточной степени грубый, несложно заметить, что в изменчивой экономической реальности преимуществом будет обладать компания, которая озаботилась выходом на поле конкуренции за госконтракт раньше.
Стабильная выстроенная работа с тендерами поможет обеспечить компанию заказами в тот момент, когда традиционная партнерская сеть перестанет приносить прибыль.
Преимущества работы с госконтрактами
- Законность и строгое нормирование.
Государственные закупки - область, которая регламентируется сразу несколькими Федеральными законами, Постановлениями правительства, и прочими нормативными актами. В них указаны: регламент закупки, обязанности сторон, сроки и другие аспекты, направленные на поддержание здоровой конкуренции и сохранение прозрачности процедуры. Если следовать букве закона и грамотно подходить к заполнению документов, своевременному их предоставлению, то участие в тендере становится очередной рабочей рутиной, бюрократической процедурой, не имеющей ничего общего с магией.
- Долгосрочное планирование
Множество закупок публикуются заблаговременно, что позволяет заниматься прогнозированием. При правильном подходе к аналитике, вы сможете выделить из всего массива тендеров интересующие вас закупки, и распределить силы таким образом, чтобы одержать в них победу. Не все торги сулят успех, но практика так или иначе преобразуется в опыт и позволит вашей компании выстраивать более эффективную стратегию, участвовать, побеждать, заранее планировать производство и сбыт.
- Государство как партнер - залог стабильности
Государство - широкое понятие. Когда речь идет о закупке, под этим понятием вы должны представлять школы, Вузы, театры, муниципальные и федеральные органы власти, ведомства – т.е все учреждения, обеспечивающие функционирование государственного аппарата. Задача закупки - обеспечить функционирование этих учреждений.
Школе нужны парты, театру реквизит, приобрести их они могут только оформив закупку. Все государственные учреждения обязаны приобретать товары, работы и услуги только путем организации госзакупки.
Для поставщика это потенциально неиссякаемый поток заказов. Зарегистрировавшись на федеральный торговых площадках и получив доступ к участию в торгах он может бороться за право на поставку своего товара всем заинтересованным в нем госзаказчикам.
- «И карлики начинают с малого»
Название знаменитого фильма Вернера Херцога подходит к следующему абзацу как нельзя кстати. Если у вашей компании стабильные продажи за пределами госконтрактов, но попробовать свои силы на этом поле хочется, можно начать с малых закупок. Малые закупки - это тендеры с ограничением на сумму контракта. Они проводятся по упрощенной схеме и новичку начать с них проще, чем сразу нырнуть в омут большой многомиллионной закупочной процедуры со строгим регламентом. Лучшего варианта проверить свои силы, разобраться с принципами работы торговых площадок и заработать не придумаешь.
Вывод
Госзакупки - это не противоядие, которое поможет вашему бизнесу оправиться в случае, когда ему требуется срочная помощь, но прекрасный дополнительный канал продаж, благодаря которому вы можете быть уверены, что в случае экономических неурядиц, у вас есть рынок сбыта и надежный партнер в лице государства. Да, на этом поле работает конкуренция и немалую роли играет репутация фирмы, тем больше поводов озаботиться о своем присутствии на электронных торговых площадках до того как у вашего бизнеса наступит черная полоса.
Еще больше полезных материалов и услуг по тендерному сопровождению для поставщиков и заказчиков Вы найдете на нашем сайте.
