В последнее время стало модно сводить экономику бизнеса к юниту. Кому-то это кажется ненужным, надуманным, сложным, а кто-то не представляет принятия управленческих решений без юнит-экономики.
Здесь и сейчас мы с Вами рассмотрим, что такое UNIT-экономика, зачем она нужна, и рассчитаем её показатели на простых примерах. Немного все упростим, чтобы разобраться и реально посчитать. А не понять, что все вокруг такие умные, только я один динозавр!
Я не буду здесь сыпать терминами типа ARPU, CAC, CM, ARPC, UA и т.п. Мы будем говорить "по-нашему" (пусть это и покажется кому-то нелогичным). У нас будут "клиенты", "заказы", "товары", "расходы на рекламу и продвижение", "выручка", "затраты", "прибыль" и т.п., то есть только те термины, которые все мы с Вами понимаем, как предприниматели.
Итак,
UNIT-экономика упрощенно - это расчет прибыли и затрат на ее формирования в разрезе одной единицы продаж. То есть, это прибыль и расходы на 1 клиента, 1 заказ, 1 пользователя, 1 чек, 1 тонну продукции, 1 тонно-километр грузоперевозок, 1 рейс и др.
Расчет UNIT-экономики на примерах
Для быстрого расчета я подготовила для Вас шаблон UNIT-экономики (открыт для всех): https://docs.google.com/spreadsheets/d/1_LyJi9ExB-0u0UpHWTTXxPSOQsGh-zv02dGYe0isLcY/edit#gid=0
Вам надо просто заполнить этот шаблон своими данными и показатели Вашей UNIT-экономики рассчитаются автоматом. Это займет у Вас не больше 15 минут.
Пошаговая инструкция по расчету UNIT-экономики:
В шаблоне ячейки с исходными данными выделены светло оранжевым цветом. Значения в этих ячейках Вы меняете на свои.
1 ШАГ
Выбираем валюту расчетов.
2 ШАГ
Выбираем юнит. Чтобы начать расчет нам с Вами понадобится определить unit. Каждый определяет его самостоятельно. Обычно это единица продаж в Вашем бизнесе. Например:
- Кафе, кофейня, бар, ресторан, пиццерия и т.п.: 1 клиент или 1 чек
- Гостиница, гостевой дом, отель, хостел: 1 клиент, 1 номер, или 1 место (для хостела).
- Грузоперевозки: 1 заказ, 1 клиент, 1 тонна груза, 1 тонно-километр, 1 рейс, 1 час работы.
- IT-сервис: 1 пользователь, 1 сделка / заказ (чек).
- Магазин: 1 клиент, 1 заказ/чек
- Производство: единица готовой продукции (1 шт., 1 тонна, 1 кг, 1 м2 и т.д.) или 1 заказ, или 1 клиент.
3 ШАГ
Заполняем таблицу "Продажи и выручка".
В этой таблице 2 столбца, которые названы, как "План" и "Факт". Если у Вас действующий бизнес, то Вы можете заполнить "Факт" (это уже достигнутые Вами показатели, например, в прошлом месяце) и "План" (это те показатели, которые Вы бы хотели достигнуть).
Если у Вас еще нет действующего бизнеса, а только проект, бизнес-идея, гипотеза, тогда заполняем только "План". Факт можно обнулить. Либо меняем в шапке таблицы "План" и "Факт" на "Вариант 1" и "Вариант 2" и считаем два сценария развития событий)
Итак, в таблице есть данные по постоянным клиентам и тем, кто пришел по рекламе (новые клиенты). В строках 14 и 18 указываем их объем продаж (не забываем, про выбранный юнит, объем продаж нужно указать именно в выбранных единицах). А в сроках 15-19 указываем выручку (деньги, полученные от этих клиентов за указанный объем продаж).
Средний чек (или средняя цена) рассчитается в строках 16-20 автоматически.
Далее нужно указать количество лидов или (проще) количество обращений к Вам с рекламы (это звонки, письма, заявки и т.п. от заинтересованных потенциальных клиентов). Сколько их было в этом месяце? Заполните этими данными строку 21 шаблона.
Очень важный нюанс!!! Количество лидов (обращений) нужно указать в тех единицах измерения, в которых измеряется Ваш юнит. Если в качестве юнита Вы выбрали 1 штуку готовой продукции, 1 изделие, 1 тонну, 1 рейс, то и количество лидов нужно указать в этих единицах. Например, к Вам обратилось 4 клиента. Один хотел заказать 2 тонны продукции, второй 7 тонн, третий - 4 тонны, четвертый 20 тонн. То есть объем лидов - 23 тонны.
Строки 23-25 рассчитаются автоматически. В 23 строке Вы увидите конверсию продаж в %. Это доля всех обращений потенциальных клиентов с рекламы, которую Вам удалось конвертировать в деньги (продать им Ваши товары или услуги).
4 ШАГ
Заполним таблицу "Переменные расходы" своими данными. Переменные расходы напрямую зависят от объемов продаж. Это закупка товара, сырья, материалов, бонусы от выручки продавцам, транспортные расходы, эквайринг и др. Их мы будем выражать в % от выручки. Например, если Вы купили товар за 1000 руб., а продали за 2500 руб., то расходы на товар составляют 1000/2500*100%=40%. Если на выполнение 1 заказа стоимостью 6000 руб. Вы тратите 600 руб. на топливо, то расходы на топливо составляют 10% (600/6000).
5 ШАГ
Заполним таблицу "Постоянные расходы". Постоянные расходы не зависят от объемов продаж, они есть даже тогда, когда продаж совсем нет. Это, например, аренда, коммунальные платежи, фиксированная оплата труда персонала, постоянные расходы на маркетинг, расходы на сервисы, связь, интернет и др. Их мы указываем в таблице в рублях (или другой валюте) в месяц.
ВСЕ!!! УРА!!! Исходные данные мы заполнили и наша UNIT-экономика посчитана!
Теперь Вы видите, сколько прибыли получаете в расчете на 1 юнит (то есть на 1 клиента, 1 заказ, 1 чек и т.п.). Сколько тратите на его привлечение? Каковы затраты на исполнение обязательств в расчете на 1 юнит (переменные и постоянные расходы).
Если прибыль есть, то Ваша юнит-экономика сходится. Масштабирование такого проекта принесет приумножение прибыли.
