Главное в стартапе — следовать рынку, делать так, как он требует. Продукт должен помогать клиенту решать его задачи. Клиенты не станут отдавать деньги за бесполезные IT-продукты, даже если они безумно красивые. Вы не станете покупать спорткар без двигателя или зимнюю куртку без рукавов.
Я расскажу, почему проекты всё-таки проваливаются и взлетают, на чём нельзя экономить и от кого не принимать деньги.
Научитесь быстро маневрировать
В этом году Вебкассе исполняется 5 лет. В конце июля Минфин опубликовал список лидеров на рынке кассовых аппаратов. Программная Вебкасса лидирует в списке самых продаваемых, обогнав и пластмассовые аппараты в том числе.
Мы начали разрабатывать Вебкассу, потому что поняли, что эпоха пластмассовых касс заканчивается. Бизнесу надо было предложить новый продукт. Наше решение должно было быть одновременно инновационным и привычным для новичка. Мы начали разработку кассового аппарата, который работает на смартфонах, планшетах и компьютерах. Эта касса — не устройство в классическом понимании, а программа. Каждый владелец решает сам, на каком устройстве ему удобно пользоваться кассой.
Изучите agile. Он помог нам быстро принимать решения без фокус-групп и приоритизировать задачи без ущерба для проекта.
Фокус-группы неэффективны
Сначала мы задумывали Вебкассу как продукт для малого бизнеса. Внезапно оказалось что в первый год основные наши клиенты — крупный бизнес. Одновременно с этим партнёры стали говорить, что клиенты просят ещё и мобильную версию. Партнёры работают в поле и делают реальные продажи. Благодаря сети партнёров мы поняли, что надо переключаться на смартфоны. Или приходим к клиенту, а он говорит, вот если такая функция будет, я у вас куплю. Это реальный запрос от реального клиента, который готов платить. На настоящих продажах мы понимаем, какая функция нужна клиентам.
Фокус-группы не дают реальную картину рыночных потребностей. Вот классический пример. Компания Sony пригласила фокус-группу, когда готовилась к выпуску плееров Walkman. Участников попросили выбрать цвет устройства, самые популярные цвета должны были составить официальную гамму линейки Walkman. Люди выбирали самые яркие и безумные. В конце им сказали спасибо и в качестве подарка предложили забрать со стенда новенькие плееры. Ребята из Sony удивились, когда самыми первыми разобрали серые и чёрные цвета.
Начинайте с простого
Не стройте планы покорить рынок с одного удара. Нет смысла до запуска проекта разрабатывать большую архитектуру со сложными связями, писать гигантскую стратегию. Реальность будет сильно отличаться от плана, продажи не начнутся моментально, а денег на развитие уже не останется. Это провал.
Не принимайте лёгкие деньги
Гранты от крупных компаний или государства создают привычку, что денег много. Закладываешь в проект не совсем нужные расходы, транжиришь. Деньги от гранта закончатся, а привычка останется.
К деньгам инвестора тоже отнеситесь настороженно. Когда берёте деньги у инвестора, рискуете потерять самостоятельность: будете согласовывать расходы или отчитываться о проделанной работе. А в самом начале бизнеса вам могут предложить совсем невыгодные условия. Если уж брать у инвестора, то на поздних этапах, когда компания заработала репутацию, клиентов и самостоятельно стоит на ногах. И основная ценность инвестора не деньги, а возможность выхода на новые рынки.
Делайте здоровые деньги. Заработал от продукта — вложил в обратно в дело. Тогда средства идут на самое необходимое, а усилия сконцентрированы вокруг пользы для клиента.
IT-стартапы тем и хороши, что требуют в начале только компьютер и пару программистов, а работать можно дома. Это не пекарня и не магазин, где требуется дорогое оборудование и персонал. Можете справиться без посторонних средств — справляйтесь.
Не экономьте на технике
Компьютеры, серверы, принтеры покупайте хорошего качества. Техника дешевле рабочей силы, а эффективность рабочей силы зависит и от самой техники тоже. Ноутбуки дороже стационарных компьютеров, но мобильнее, их можно брать на совещания и презентации. В команде Вебкассы ноутбуки у всех, во время карантина мы без проблем разошлись по домам.
Даже картриджи в принтерах мы никогда не перезаправляем, всегда покупаем новые. С заправленных картриджей сыпется порошок, который засоряет принтер. А это уменьшает срок годности, ещё и разводы на бумаге появляются.
Что почитать предпринимателю
«Бизнес с нуля», автор Эрик Рис — эта книга стала переломной в моей жизни. Годится для любого стартапа, необязательно в IT. После книги вы станете по-другому вести дела.
Проект «Феникс» — история о том, как менеджер IT-департамента за три месяца перенастроил команду и смог избежать кризиса в компании. Книга об управлении и кризисных коммуникациях.
«7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови — очень простые, но в то же время крайне эффективные правила, которые позволят значительно улучшить свою жизнь.
«Договориться можно обо всём» Кеннеди Гэвина о том, как надо и, что более важно, как не надо вести переговоры.
Ходите на хакатоны, выставки и дополнительные курсы
Сейчас это называют словом «нетворкинг». Мероприятия для айтишников помогают найти партнёров и исполнителей, которых не хватает в команде, которые захотят поучаствовать в вашем проекте. Может, даже бесплатно. Даже если не подружитесь ни с кем, то найдёте того, кто даст совет или заставит поменять взгляды, и тогда проект задышит по-другому.
Астана Хаб проводит хакатоны и образовательные курсы. Многие бесплатны.
Огонь!
Не ждите, когда наберётесь опыта и сходите на все курсы. Не ждите встречи или совета нужного человека. Это всё расходует ресурс времени.
Дедлайны несдвигаемы. Запланировали выпуститься к 1 сентября — значит к 1 сентября. Отложите на две недели — сможете и на четыре, а, может, и на год. А проект устареет. Не успеваете — сократите ненужные функции. Лучше не выпустить какую-нибудь фичу, чем выпустить, но с багами. Зато потом, доработав, подарите пользователям как неожиданное обновление. Пожертвовав качеством, испортите репутацию, а репутацию намного сложнее заработать. Каждый раз, откладывая запуск, вы кормите свой страх и откладываете.
Планируйте с умом. Ни один проект не проходит по плану.
Адаптируйтесь в боевых условиях и не ждите погоды. Делайте выводы из реальных продаж, а не из статей в интернете!
