Многие российские СМИ сейчас цитируют западных коллег: вторая волна коронавируса может начаться в конце августа – сентябре. Это значит, что бизнесу нужно подготовиться к такому развитию событий.
Первая волна коронавируса прошла для многих очень болезненно, некоторые бизнесы закрылись. А другие, самые успешные, наоборот, приспособились к обстоятельствам и смогли успешно развиваться.
Сейчас поговорим о том, что конкретно сделали мы после первой волны коронавируса и как обезопасили себя, если придет вторая.
Перевод бизнеса в онлайн.
Мы работаем в сфере консалтинга: создаем отделы продаж для наших клиентов из России и стран СНГ. Зачастую это происходит онлайн. У нас был офис, где сидели менеджеры, эксперты, которые работают с клиентами, административный персонал, руководство. И ключевое слово здесь — был.
Собственник бизнеса часто арендует помещение для офиса своей компании. Да, арендодатель давал какие-то скидки во время карантина, но платить аренду приходилось, даже, когда все сотрудники работали удаленно. Платить за помещение, в котором никто не работает, значит, платить просто за то, что там находятся столы, стулья, компьютеры. Чаще всего это большие траты для организации. Соответственно, во время карантина мы отказались от офиса и полностью перешли в онлайн.
Этому способствовало не только то, что ожидается вторая волна коронавируса. Просто мы научились работать удаленно без потери качества, это доказали результаты наших сотрудников.
Мы подумали, зачем нам платить за офисное помещение, если результат мы получим один и тот же без трат на аренду? Тем более, возможна еще и вторая волна, которая снова заставит работать удаленно. Поэтому первая мера, которую мы приняли – это работа исключительно онлайн.
Подбор сотрудников на удаленную работу.
Мы начали нанимать сотрудников не в офис, а сразу на удаленку. То есть указывали в вакансии – «Менеджер по продажам на удаленную работу». Сотрудник, работающий удаленно стоит, как показала практика, в два раза дешевле сотрудника в офисе. А результат дает ничуть не хуже. Опять же наши траты стали меньше.
Так мы сократили свои расходы и одновременно подготовились ко второй волне коронавируса. И ключевой вопрос здесь: почему при удаленной работе наши результаты остались на прежнем уровне?
Разберем две ситуации:
- Что необходимо владельцам бизнеса, чтобы их отдел продаж успешно работал в формате «вне офиса»;
- Что делать бизнесам, у которых нет отдела продаж, например, магазинам.
Как подготовиться к пандемии, если у вас есть отдел продаж.
1. Постоянный источник лидов.
Когда ваши сотрудники работают вне офиса, их сложнее контролировать. На них действуют отвлекающие факторы, которые влияют на результативность и количество исходящих холодных звонков: многие не хотят никому лишний раз звонить.
Поэтому нужно подумать, как обеспечить менеджеров базами клиентов, чтобы им не пришлось самим их искать. А в идеале^ заранее собрать горячие лиды по недорогой цене.
Для этого можно использовать:
— рассылки WhatsApp / Telegram / Viber, которые, как показала наша практика, в два раза дешевле классической таргетированной рекламы;
— presale-менеджеров, задача которых прозванивать базу и выдавать тех клиентов, которые заинтересованы в продукте компании и готовы его обсуждать.
2. CRM-система.
Без нее невозможна результативная работа. На российском рынке много CRM систем, и сейчас я не буду говорить, какая из них лучше, поговорим о том, что необходимо настроить, для эффективной работы:
— правильно настроить воронку, чтобы в ней были только результативные этапы;
— грамотно настроить аналитику по конверсии, по количеству результативных действий сотрудников;
— интегрировать телефонию;
— загрузить собранную базу в CRM-систему.
CRM — это площадка, на которой будет проходить вся работа с клиентами.
3. Сценарии продаж.
Вы же не думаете, что сотрудники на удалёнке будут импровизировать и сами что-то решать? Не будут, проверено лично.
Поэтому необходимо прописать качественный сценарий, который отвечает на четыре вопроса:
— Почему нужно купить именно у вас?
— Почему именно этот продукт?
— Почему именно по этой цене?
— Почему именно сейчас?
4. Система обучения сотрудников в видеоформате.
Если вы работаете в офисе, новый сотрудник может быстро задать вам вопрос. На удаленной работе, чтобы что-то уточнить, ему необходимо позвонить вам 10-15 раз в день. Скажите честно, долго вы будете держать менеджера, который уже на этапе обучения по 15 раз звонит вам и отвлекает от других дел? Наверное, нет.
Поэтому вам нужна грамотная система подготовки кадров, в которой будут ответы на все вопросы новых сотрудников:
— о компании,
— о продукте,
— как работать в CRM-системе,
— как общаться с клиентами.
5. Хорошо настроенная система контроля.
Когда у нас с вами есть CRM-система, мы видим, какие результаты приносят разные сотрудники отдела продаж. Мы можем это контролировать, управлять этими показателями. Цифры дают нам возможность принимать правильные управленческие решения.
Эти пять шагов в «Бойлерной» отточены до мастерства. Именно благодаря им, мы смогли работать на удаленке с тем же результатом, что и в офисе.
Как подготовиться к пандемии, если у вас нет отдела продаж.
Если у вас, допустим, розничный магазин, то нужно «переселить» его в интернет.
Многим кажется, что на создание интернет-магазина нужен бюджет в несколько миллионов рублей. Как показала наша практика, а мы в том числе создаем интернет-магазины нашим клиентам, на самом деле, это обходится в десятки раз дешевле.
Есть специализированные площадки, на которых можно разместить всю продукцию магазина, подключить кассу и службу доставки. Вам кажется, что ваши клиенты не будут покупать онлайн? Зря! Им все равно нужны ваши продукты, вне зависимости от того, бушует пандемия за окном или нет.
Если действительно будет вторая волна коронавируса, и вам снова запретят работать непосредственно в магазине, вы будете к этому готовы. Вы обезопасите себя дополнительным каналом продаж — интернет-магазином.
Мир поменялся, и сейчас, даже если не будет второй волны коронавируса, на рынке могут возникнуть другие шоковые ситуации, которые нам необходимо учитывать. Моя рекомендация: создавайте дополнительный канал продаж в виде удаленного отдела продаж или интернет-магазина уже сейчас. Тем самым вы обеспечите себя прибылью как минимум на период кризиса. А как максимум – это станет вашим основным источником дохода.
