Приняв решения продавать свои услуги или товар всем, значит обречь себя и свой бизнес на сокрушительный провал.
Любой бизнес начинается с определения Целевой аудитории и УТП( с уникального торгового предложения),нужно четко представлять для кого вы предоставляете свои услуги или производите свой товар.
Этапы определения ЦА:
- Определить сегменты ЦА
- Сегмент подразделить на подтипы клиентов
- Создать аватара целевой аудитории.
5 признаков по которым сегментируется ЦА:
- Социально-демографический
- Географический
- Поведенческий
- ПсихографическиЙ
- В2В-сегментации
- В2С-сегментации
Разберем пример сегментации ЦА сотовой компании Tele2:
- В2С-это частный клиент как ты и я приходящий в салон сотовой связи за покупкой сим карты,телефона или же за обслуживанием.
- В2В- это организации,которые закупают большое количество симкарт для своих сотрудников ,пример :Тамбовский завод " Комсомолец " им. Н. С. Артемова
Разбор подтипов клиентов В2С:
!) Молодые люди в возрасте от 18 до 25 лет
2) Люди среднего возраста от 25 лет до 50 лет
3)Пожилые люди возраста от 50 до 80 лет
Подтип клиента В2В только владельцы бизнеса .
Типы аватара на примере клиентов сотовой связи Tele2:
- Женщина в возрасте 35 лет, у которой работа связанная со звонками и для нее приоритет экономия на сотовой связи.
Предлагаем тариф с фиксированной АП и большим количеством минут ТП “Мой онлайн”
При этом наше предложение ее удовлетворит так как эта женщина не будет переплачивать за звонки.
- Мужчина в возрасте 45 лет предприниматель,который очень много звонит и пользуется интернетом и ездит по всей России.
Этот аватар ожидает от продуктовой линейки теле2 выгодное предложение в поездках по России. Чтобы сеть покрытия была хорошая по всей России. И чтобы не задумываться о постоянном пополнении счета.
Такому клиент можно предложить ТП “ Мой онлайн+” для физических лиц или же бизнес ТП “ Мой бизнес М”.
Наполнение этих ТП полностью удовлетворят потребности такого аватара.
- Женщина или мужчина в возрасте от 50 до 70 лет,которые учатся пользоваться смартфоном.Они мало совершают звонки и очень редко пользуются интернетом.
Для таких аватаров подойдет ТП “ Мой разговор” с бюджетным наполнением и сэкономит их пенсию. Так как если пользоваться проводным интернетом и отдельно платить за звонки,то это выходит на 50% дороже чем за ТП где все включено.
- Молодой человек в возрасте 25 лет который любит играть в компьютерные игры и смотреть фильмы,но мало звонит.
Разберем пример важности товара для покупателя и какие действия сподвигнут его на покупку :
Отвечаем на вопрос: “что этот аватар ожидает от продукта?”
Ему важно иметь высокоскоростной смартфон и безлимитный интернет.
Хорошее покрытия по всей территории России.
Здесь также присутствует соотношения цены и качества как на смартфон так и на Абонентскую плату самого тарифа.
Такому аватару предлагаем смартфон с мощным процессором и хорошей камерой ,а также сим карту с безлимитным интернетом за приемлемую цену.
Отвечаем на вопрос: “Кто влияет на принятие решения?”
1.Разработчики смартфона.
2.Продуктологи, которые разработали ТП “Безлимит”
3. Продавец-консультант,который правильно преподнес преимущества смартфона и ТП “Безлимит”. А также отработал возражения клиента доведя сделку до продажи.
Отвечаем на вопрос : “Какое лицо принимает окончательное решение”?
Окончательное решение принимает сам клиент.
Отвечаем на вопрос: “Уникальность торгового предложения в ТП “Безлимит””?
Уникальность торгового предложения в этом тарифе заключается в преимуществе безлимитного интернета и в пакете минут которыми можно воспользоваться по всей России по сравнению с другими тарифами.
А уникальное предложение всей тарифной линейки теле2 заключается в :
- переходе остатков минут и интернета на следующий месяц.
- обмене минут на гб.
- можно поделиться своими ГБ с абонентами пакетной линейки “Мой теле2”
У любой крупной организации или у крупного производства количество сегментов ЦА может достигать от 3 до 40.
При определении своего сегментации ЦА с которой мы будем работать нужно также четко знать и прописывать на своем сайте и в своем полезном контенте с каким сегментом вы работать не будете.
Это позволит сэкономить время и потратить его на нужный сегмент ЦА.
Что же такое УТП в маркетинге?
Понятие УТП может трактоваться по разному,но на мой взгляд УТП- это разработанный и упакованный продукт или услуги донесенная до клиента на языке выгоды для каждого сегмента ЦА.
УТП должно быть выгодным для потребителя как в материальном так и в психологическом плане и в тоже время уникальным,которое не фигурировало у других организациях в этой же отрасли.
Каждый начинающий предприниматель или же интернет-маркетолог задает себе или же профессионалам вопрос для чего нужно УТП? Отвечаем на заявленный вопрос.
УТП нужно для:
1.Повышения результатов рекламных кампаний
2.Повышения конверсии на сайте.
3. Того чтобы оторваться и уйти в лидеры от конкурентов.
4.Формирования пула лояльных потребителей.
3-х шаговый процесс разработки УТП:
1.Найти позиционирование в нашем продукте или же в услуге.
2.Определить ключевую выгоду для клиента
3.Сформировать на основе позиционирования и выгод для клиента само УТП.
Если заключить УТП в схему ,то это будет выглядеть так:
Клиент смотрит на : Характеристику→преимущества→выгоду.
УТП можно выражаться в :
-Уникальности продукта;
- Свойствах продукта;
- Потребностях ЦА;
- Гарантии на товар или услугу;
- в определенной категории товаров.
-на лидерской позиции
- в дополнительных сервисах
-при высоких результатах деятельности организации
- в экономичности
- в инновационности
- По месту потребности
- На преимуществах через недостатки
-Подтверждение качества продукта через существующих клиентов
При создании УТП, рассматривается один продукт, но преимущества и ценности этого продукта доносятся на индивидуальных условиях каждому сегменту ЦА.
После разработки, УТП нужно протестировать.
Тестирование УТП производится через:
- контекстную и таргетированную рекламу.
- email- рассылку
- сайт.
Основываясь на общепринятых этапах формирования УТП разберем его на примере компании Теле2:
УТП компании теле2 создано на основании честности,прозрачности, выгодного предложения,высококачественных партнерских программ и услуг.
Пример УТП : В тарифах компании теле2 собраны пакеты минут,смс и интернета,которые обладают гибкостью в настройках под индивидуальности каждого абонента и позволяют экономить деньги за мобильную связь до 50 %.
Принципы компании Тele2:
-Всегда низкие цены- это политика компании,а не временное явление.
-Все просто- тарифы компании простые и условия понятны для удобства абонента.
-Ничего не скрываем- нет утаиваний которые могут скрываться за мелким шрифтом.
При формировании УТП на примере я использовала схему: Характеристики-преимущества-выгоды.
УТП можно сочетать с принципами компании для усиления вовлеченности ЦА.
Вывод: Для продажи своего продукта нам нужно знать этапы определения ЦА,определить сегментацию ЦА по 5 признакам важным именно для вашей компании.
Сформируем аватар клиента по каждому сегменту с которым вы будете работать и на какой сегмент будет направлена реклама.
Создаем и тестируем УТП для своей компании.
Сможете ли вы создать по этой легкой схеме которую я описывала, УТП для своей компании в которой вы работаете?
Пришлите пожалуйста в комментариях свои варианты УТП.
Понравилась статья ставьте лайки и подписывайтесь на мой канал
.
