Вы когда-нибудь слышали о главных составляющих успешных продаж? В этой статье собраны факторы, которые оказывают существенное влияние на динамику продаж. Изучайте и начинайте использовать!
Что влияет на продажи
Давайте посмотрим, что относится к этим факторам.
- Динамика рынка
- Сезонная динамика продаж
- Конкуренция
- Законы
- Ассортимент товаров
- Цены
- Покупатели
- Система сбыта
- Сотрудники
- Поведение компании
Характеристика факторов продаж
Рассмотрим каждый фактор чуть более подробно, чтобы не допустить противоречий и неточностей при прочтении и понимании списка.
1. Динамика рынка
В этом пункте мы рассматриваем рынок и его поведение (развитие или сокращение). Вы можете использовать для этого конкретные данные статистики. Если все показатели даны за год, просто разделите их на 12 и найдете приблизительную ежемесячную динамику развития.
2. Сезонная динамика продаж
Этот фактор показывает, как изменяется спрос на продукцию в течение года, что очень важно для некоторых видов бизнеса. Очевидно, что тур. услуги в летнее время продаются лучше, чем зимой, а под конец года растет спрос на компьютеры и технику.
3. Конкуренция
Всегда смотрите за конкурентами. Любые их действия могут изменить ситуацию на рынке и отразиться на ваших продажах. Они могут проводить рекламные акции, изменять цены, менять руководство и многое другое. Вы должны быть готовы к любому их шагу!
4. Законы
Введение новых законов, изменение старых.… Любые перемены в этой области могут сказаться на ваших продажах.
5. Ассортимент товаров
Отслеживайте любые изменения в вашем сегменте рынка (появление новых товаров, изменение товарного портфеля).
6. Цены
Этот пункт можно совместить с предыдущим, но мы решили вынести его отдельно. К нему относятся все изменения в образовании цен.
7. Покупатели
Изменения, связанные с вашей клиентской базой: увеличение или уменьшение покупателей, изменение соотношения различных групп и прочее.
8. Система сбыта
Под этим термином понимаются способы реализации ваших товаров. Например, торговля оптом или в розницу, использование дилерских сетей и другое.
9. Сотрудники
Люди – главная ценность любой компании. От подготовленности кадров зависит успех всей вашей деятельности, поэтому подбирайте сотрудников тщательно и не экономьте на кадрах.
10. Поведение компании
Этот пункт отражает деятельности вашей компании на рынке. Проанализируйте свое поведение, посмотрите, какие акции проводите, есть ли у вас рекламные мероприятия, программы лояльности и многое другое.
Зачем нужен список факторов
Данный список пригодится вам в двух случаях:
- Проанализировать прошлые продажи, понять ошибки и начать исправлять их
- Сделать прогноз на будущее
Безусловно, выполняя любое из этих действий, опытный руководитель, так или иначе, анализирует схожие пункты, но ведь гораздо проще ориентироваться по готовому списку.
Что делать со списком факторов
Любая работа со списком состоит из трех пунктов:
- Необходимо понять, влияет отдельный фактор на продажи в конкретное время или нет. Если да, переходим к шагу «2», если нет, просто опускаем его.
- Оцените вид влияния и поставьте «+» или «-».
- Определите размер влияния в процентах.
Так вы сможете преобразовать список факторов в цифры и увидеть более наглядную картину ваших продаж.
Взаимовлияние факторов продаж
Чтобы делать конкретные аналитические выводы, необходимо понимать, как данные факторы взаимодействуют между собой. Выделяют два способа:
- Среднее арифметическое.
- Один показатель сглаживает другой. Так, если сезонная динамика продаж выражена лучше общей динамики рынка, вторым показателем можно пренебречь.
До сих пор этот вопрос еще не изучен и остается открытым. Специалистам остается лишь накапливать и изучать статистику, чтобы в будущем можно было сделать какие-то выводы.
Заключение
В данной статье мы рассмотрели один из списков факторов продаж. Безусловно, он не единственный. Вы можете собрать свои знания воедино и создать новый список. Воспользуйтесь вашим жизненным опытом, а когда список будет готов, придайте ему рейтинговый вид.
Выберите самые чувствительные к продажам факторы. Чаще всего используются сезонная динамика и поведение компании. Чтобы сделать список более объективным, подключите к его созданию большее число людей. Но если вы хотите увеличивать продажи, а времени и опыта вам не достаточно, обратитесь за помощью к профессионалам. Сотрудники компании buylike https://buy-like.ru/ разберутся, отчего зависят именно ваши продажи и помогут достичь новых вершин.
