Всего есть 2 метода продаж. И сегодня мы поговорим о втором методе, он всегда лучше:
- Конкуренция, реклама, уныние, попытка описать все свои плюсы
- Новые идеи, очередь из клиентов, интрига и «социальный капитал»
Предыстория
Как-то один знакомый создавал эксперимент. Он сказал, что что-то будет и дал форму для оплаты. Люди понятия не имели что получат, тем не менее заказов набралось на миллион с лишним и это при низкой цене. В самом продукте были записи 40+ тренеров из разных ниш. Каждый вел вебинар на свою профильную тематику.
В этой статье собраны результаты эксперимента и основные мысли.
Основные мысли
- Нужно уметь интриговать
- Люди безумно любят расставаться с деньгами и в большинстве своем им все равно на что тратить деньги
- Если стоит большая очередь, то это уже продает. Люди притягиваются и идут к толпе. Им интересно что там такое.
- Старое объявление заведомо лучше, чем новое. Когда выложено давно и на ней много просмотров. Значит есть спрос, люди на это ведутся
- Нужно создать «армию людей» вокруг продукта. Тогда новые увидят, что куча людей уже приняли решение и скорее всего купят.
- Идеи приходят в самый неожиданный момент. Не когда креативишь «по плану»
- Расписывать «Причины почему купить у меня» не всегда нужно. Человек может придумать себе эти причины намного лучше тебя
- Используй таймер до старта продаж, партнерка
- Нужно со своим соц. капиталом так работать, чтобы было достаточно одной кнопки «купить». Чтобы не тратил деньги на рекламу, объяснения и привлечение. Это возможно только с доверием
- Задавай вопросы и не давай ответы. Это хорошо работает для создания интриги. «Подумай что там будет», «догадаешься ли» и т. п.
- Если ты заставил человека самому себе задавать такие вопросы, то в голове он уже начал сам себе продавать
- Говори не сам про себя, а чтобы о тебе говорили другие. Это повышает социальный капитал
- Объединись с владельцами социального капитала сравнимого с тобой, и выше
- Партнерься со смежными сервисами. Объединившись будет ситуация win win
- Ты просишь < Тебя просят. Когда человек сам к тебе обращается это намного ценнее, чем если ты просишь
- Визуализируй воронку продаж через блок-схемы. Есть готовые простые и сложные шаблоны — используй их.
- Вместо распродажи лучше продавать редко, но метко. Закрывая регистрацию, чтобы все ахерели от того, что пропустили после обнародования информации. В следующий раз будут внимательнее и будут держать руку на смартфоне
- Если вкратце, то собираем очередь людей, которые хотят дать тебе деньги из-за твоего социального капитала
- Всегда давай что-то на апсел. Если у тебя массово что-то покупают, то недопродавать глупо. До покупки апселим, после покупки апеслим
- Все опросы делай только анонимно. Так будет больше желающих. Но нужно доверие к тебе
- Опросы дают пищу для размышления. Откуда пришел, что понравилось, знал ли об авторах и т. п.
Почему получилось
- Люди любят интригу
- Люди любят «инфобизнес», но не любят новых людей. Боятся ошибиться
- Люди идут туда, где уже есть люди
Что получилось и как это было
- Первая стадия. Продукт может быть любым, если тебя знают и доверяют. (Надпись: «N человек уже с нами» и форма, где можно оставить почту)
- Вторая стадия. Чтобы пришли другие авторы. Пригласи сам несколько или объедини их
- Третья стадия. Продажи. На них тоже нет подробностей.
- Четвертая стадия. Подробности есть, но это не влияет на продажи! Все кто хотел, тот купил сразу. Остальных уговаривать себе дороже
Наблюдения
- Увеличение количества авторов улучшает продукт, но не дает резкого прироста людей! И не факт что приглашение звездного человека в твой тренинг даст резкое увеличение прибыли, но факт, что ты потратишь на это деньги, и у тебя могут перетянуть немного людей. Избыточные функции в проекте не нужны!
- Ты должен фильтровать авторов, в этот момент ты узнаешь что в инфобизнесе адекватности очень мало
- Ты чувствуешь себя как менеджер, который отвечает какой продукт на какой полке будет стоять
- Кого-то ты отталкиваешь, потому что добавил автора которого он не любит
- У авторов могут быть проблемы друг с другом, и они не захотят быть на одной странице
Что влияло на продажи
- 2 тысячи человек в предварительном списке не могут ошибаться. Так думает новые покупатель и это работает
- 40+ авторов не могут поддерживать автора, если автор делает плохой продукт. Влияние на тех, кто меня плохо знает, остальным все равно
- Большинство активно рекомендовали на своих страницах. Плохой продукт так не рекомендуют
- Постоянная интрига, непонятно что внутри
- Низкая цена. При цене в 3к выручка была бы больше, но людей меньше. Автору нужны были не деньги, ему нужен пример и кейс. И это получилось
Как это применить у себя?
- Создай ОСЯЗАЕМУЮ «очередь в своем бизнесе». Должно быть видно, что вокруг много людей.
- Поддерживай постоянных клиентов, тебе нужны отзывы о продукте
- Дай причину тебя советовать! Партнерка.
- Сделай продукт, с которого может начаться знакомство клиента с тобой
- Социальный капитал — прокачивать! Кто тебя знает, кто знает твой проект, кто знает твои продукты. Обладая мощным соц. капиталом ты можешь выйти в прямой эфир в инсте, сказать «платить вот сюда», и уйти заниматься делами. Какая разница что будет, если это ты? Большинство быстро это нарабатывают, а потом сливают в один миг не заботясь о своей репутации
- Сделай так, чтобы сильные говорили про тебя... Не сиди в своей норе! Автор не знал многих авторов до начала, но сделал так, что они сами написали.
Эксперимент это не пример того как нужно делать. Так делать не нужно! Никогда! Нигде! Любые продажи под соусом «приходи, будет „круто“ это большой риск, и ты в любом случае получаешь МЕНЬШЕ ДЕНЕГ. Автор это сделал для того, чтобы напомнить в том числе себе. Если бы не получилось, то это лишь эксперимент, а не реальный продукт
Итого
- Привлечь внимание необычностью идеи
- Иметь социальный капитал, либо присоединиться к чужому. Дать возможность другим получить выгоду
- Создать очередь и интригу, показать что есть следующие этапы
- Создать дефицит
- Увеличить средний чек (доп. продукты)
- Выполнить обязательства
- Сказать, что будет эксперимент номер 2
