Часто сейлы не могут завершить сделку и получить оплату от клиента. Наибольшую проблему это создаёт в b2b, при продажах дорогих и сложных продуктов/услуг (оборудование, it, услуги). Сейлы или давят на клиента, чтобы он быстро принял решение или наоборот отпускают ситуацию на самотёк. В итоге клиенты отказывают или уходят на вечное обдумывание. Как результат продавец имеет большое количество потенциальных клиентов, и малое количество сделок. Зарабатывает мало, а собственники вместо того, чтобы получать хороший доход оказывают своим сотрудникам гуманитарную поддержку. Если ситуация Вам знакома, то статья для Вас, в статье решение.
Почему это происходит:
- В России очень мало профессиональных продавцов, которые любят свою работу и умеют продавать. Большинство пришло в продажи случайно или потому, что общительные и имели много друзей. В b2b продажах на большие чеки КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ не равно ПРОДАЖИ. Поэтому у не профессионала мало шансов, если он не овладеет технологией.
- Не профессиональным продавцам, руководитель говорит, что сделки надо закрывать. В итоге продавец делает звонок и начинает неумело давить на руководителя: “Мы снимем скидку, если до 10.08 Вы не оплатите счет”. Руководители обычно это люди с большим жизненным опытом, чем продавцы, и манипуляции они видят на раз. В итоге клиенту проще “послать” продавца, если он ещё не уверен в сделке.
- И самый распространённый вариант “Ждун”, продавец боится потерять сделку, поэтому завершая встречи или звонки, он пассивно ждёт, когда клиент оплатит. Клиент не платит. Продавец в печали.
И что же делать, как закрывать сделки? Правда, в том, что часть ошибок основана на верных базовых предпосылках. А именно:
- Сделка себя сама не закроет, продавец должен ей управлять.
- Можно потерять клиента, если на него давить.
Вопрос лишь в том, как совместить эти предпосылки, чтобы Ваш клиент заплатил Вам деньги. Вот мой алгоритм, он во многом основан на подходе SPIN(СПИН), внедрением которого в крупный бизнес я занимаюсь много лет.
Перед встречей подумайте о том, действительно ли Вы выявили все потребности клиента. Не могло ли произойти каких-либо изменений. Иногда стоит уточнить у клиента.
В конце встречи уточните алгоритм принятия решения в компании. Я обычно спрашиваю: “А как у Вас будет приниматься решение? Кто будет участвовать?” Если сделка крупная, часто тот представитель компании отвечает, что решение принимает он. Возможно, он преувеличивает свою значимость. Поэтому стоит проверить: “Скажите, а с кем будете согласовывать? Кто должен завизировать?”. Если появляются новые участники, а они должны появиться, решения в крупном бизнесе очень редко принимает один человек, даже генеральный. То дальше Ваша задача предложить провести презентацию проекта для них, чтобы сформировать общую картину и учесть их пожелания.
Возможно, Вам организуют встречу с ТОПами, с большой степенью вероятности у появившихся ТОПов, свой взгляд, поэтому предложение нужно менять и назначать повторную встречу.
И только тогда, когда Вы провели переговоры со всеми принимающими решение в клиенте и учли их потребности можно переходить к завершению.
А с завершением встречи и закрытием все очень просто. Возможны 4 исхода: заказ, отказ, прогресс, отсрочка. С заказом и отказом всё понятно.
Вопрос, как опознать разницу между отсрочкой и прогрессом. И перевести отсрочку в прогресс.
В этом помогают следующие техники:
- Подвести итог встречи, спросить все ли вопросы были обсуждены, остались ли ещё какие-то вопросы или сомнения?
- Предложить клиенту приемлемые обязательства. Т.е. прогресс – это когда клиент, даёт обязательства выполнить действия к конкретной дате. Например:
- Оплатить,
- Согласовать,
- Подписать,
- Назначить встречу,
- Получить техническое задание,
- Узнать сроки формирования бюджета,
- Ознакомиться с КП и обсудить его,
- Провести испытания образца.
Если клиент не берёт на себя обязательств, то шансы на сделку стремятся к нулю. Похоже, он не видит потребности либо Вы общаетесь не с тем человеком, и Вам нужно возвращаться к началу продажи.
Вывод в b2b продажах сложных продуктов нет волшебных таблеток. Если вы или ваш сотрудник мягко, но профессионально ведёте клиента, выявляете новые потребности и знакомитесь с новыми людьми, чётко фиксируете договорённости и контролируете их исполнение, то шансы повышаются.
Подписывайтесь на канал, ставьте лайк.
