Как сделать так, чтобы клиент купил? Как подтолкнуть его к покупке? На какие уловки ведутся люди?
Триггеры продаж - слова и действия, которые мотивируют сделать покупку здесь и сейчас. В основном они играют на эмоциях людей: страх, жадность, радость, желание.
Поощряете использование триггеров или считаете это манипуляцией? Обсудим в комментах.⠀
Вот примеры самых популярных триггеров:
1. Боязнь не успеть
Сюда относятся:
✔лимитированная серия
✔таймеры с отсчетом до конца акции
✔демонстрация товаров, которые человек уже не успел купить
2. Стадный рефлекс
На сайте стоит счетчик с числом людей, уже купивших этот товар. Срабатывает мысль, что у всех есть и клиенту тоже нужно.
Обратный прием тоже работает - когда вы создаете эксклюзивность: vip-статус, золотая карта и т.д.
3. Бесплатный сыр
Получив от вас что-то полезное, человек рефлекторно хочет вас отблагодарить и приобрести что-то за деньги. Плюс так он убеждается в качестве вашего товара.
✔демо-версия
✔пробники
✔тестовый период
4. Жажда халявы
Перспектива получить что-то бесплатно подталкивает людей тратить больше денег:
✔распродажа
✔подарок за определенную покупку
5. Страх
Самый мощный триггер из всех. Подумайте, чего боится ваша аудитория, с чем вы можете работать.
6. Социальное доказательство
А именно отзывы. Разместите их на своем сайте или соц сетях, чтобы облегчить покупку и сократить время на раздумывания.
7. Мнение авторитета
Люди доверяют публичным персонам. Популярность блогерской рекламы в инстаграм доказывает это!
Замечали, как на вас используют такие триггеры?
Продавать нужно уметь! И чтобы не вызвать агрессию у покупателя, действуйте так:
1. Не используйте шаблонные скрипты
Не скачивайте готовые скрипты из интернета. Любой шаблон должен быть адаптирован под ваши цели и вашу специфику бизнес-процессов в компании.
2. Не уточняйте, занят ли человек
На вопрос “удобно ли говорить” обычно отвечают “нет” и заносят вас в черный список.
Если человек вам ответил, значит, он не занят чем-то чрезвычайно важным. А если ему все-таки неудобно говорить, он сам вам об этом сообщит.
3. Вдохните в скрипт жизнь
Не продавайте по скрипту как робот, забудьте про шаблонные заученные фразы. Скрипт должен быть разговорным и приятным для общения, а для этого важно учитывать такие детали как тембр голоса, интонацию и паузы.
4. Не стремитесь заменить хороший скрипт быстрой болтовней
Дайте клиенту время обдумать сказанное вами, добавьте в скрипт паузы, не зачитывайте его весь целиком без остановки.⠀
5. Задавайте вопросы
Так вы вовлечете клиента в диалог и сможете скорректировать свое предложения, основываясь на его ответах. Плюс так вы быстрее определите ЛПР (лицо, принимающее решение).⠀
6. Сначала расскажите о пользе, потом - о продукте
Расскажите о преимуществах, исключительно для вашего собеседника, а не просто перечисляйте выгоды вашего продукта. Для этого используйте тактику выявления “болевых точек”.
Будете пользоваться моими советами? Если полезно - подпишитесь на канал, там много полезного!
