730 подписчиков

Как определить целевую аудиторию. Часть 1: анализ, сегменты, виды

23 июля 202023 июл 2020

190

4 мин

Оглавление

Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы
Анализ целевой аудитории: виды и методы
Методы: как и где получить информацию о ЦА

В 9 из 10 компаний определение целевой аудитории (ЦА) выглядит так: мужчины и женщины от 20 до 50 лет с деньгами. Но с таким подходом резко растут издержки на рекламу, страдает конверсия и нет заметного роста бизнеса. В этой инструкции разберем максимально лаконично, четко и понятно, как определить целевую аудиторию.

Содержание:

Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы
Анализ целевой аудитории: виды и методы
Как определить целевую аудиторию: сегментация

Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, которая может удовлетворить потребность с помощью вашего продукта или услуги.

Если более широко, то это та часть пользователей, на которых вы направляете маркетинг, рекламные кампании. Именно под этих людей вы разрабатываете предложения, УТП.

В чем нюансы:

чтобы разработать сильное и результативное УТП, нужно знать, для кого оно будет сильным;
без глубокого понимания своих потенциальных клиентов, сложно сфокусировать на нужных людях;
без фокусировки на конкретных пользователей придется тратить много денег впустую — реклама будет показываться тем, кому продукт не нужен, не интересен и т.д.

Олег — предприниматель и автор курса по запуску малого бизнеса. Без проработки целевой аудитории он запускает рекламу в социальных сетях и поисковых системах. Выбирает всех людей от 20 до 40 лет, тратит $300, получает 2 регистрации на курс стоимостью $130. Привлечение 1 клиента ему обходится в $150, всё работает в убыток. Но он мог бы получать клиентов в 5-10 раз дешевле.

Как этого добиться:

Провести анализ целевой аудитории и определить, кто чаще всего интересуется запуском малого бизнеса.
Узнать, на какие сообщества в соцсетях подписаны потенциальные клиенты.
Определить, с каким контентом они активно взаимодействуют, что лайкают, комментируют, чем делятся.
Сформировать портреты, аватары клиентов, чтобы учесть разные страхи, возражения, явные и скрытые мотивы.
Лишь затем сформировать разные офферы, создать креативы, запустить таргетированную рекламу на разные сегменты ЦА,

Давайте разбираться постепенно. Но вначале стоит понять цели и задачи, которые стоят перед бизнесом. Важно понять, для чего вам нужно описание аудитории, где вы будете с ней взаимодействовать.

Анализ целевой аудитории: виды и методы

ЦА обычно делят на основную и косвенную.

Основная — те, кто принимают решение, действуют, делают покупку.

Косвенная — могут влиять на выбор и принятие решения, выделять деньги, но сами не действуют.

Методы: как и где получить информацию о ЦА

Чтобы получить максимально объективные данные, оптимально использовать:

анкеты;
интервью;
опросы.

В реальности провести качественно интервью, собрать анкеты или даже провести опрос не так просто. Поэтому можно сделать мини-исследование.

Изучите социальные сети. Используйте поиск в соцсетях, профильные сообщества, просмотрите страницы конкурентов.
Почитайте форумы, комментарии в блогах, профили лидеров мнений и другие площадки, где могут быть представители ЦА,
Если уже есть сайт с подключенной аналитикой (Google Analytics, Яндекс.Метрика), изучайте показатели.

Что нужно знать про ЦА

Ключевые данные, которые вам нужны:

Базовые характеристики: пол, возраст, география (женщины, 25-45 лет, Киев).
Интересы: обширные тематики, сообщества, медиа, которые читают (интересуются модой, стилем, посещают культурные мероприятия, городские фестивали, читают Vogue и Cosmo).
Платежеспособность: кто может себе позволить ваш продукт/услуг. (доход средний и выше среднего; предприниматели, ТОП-менеджеры).
Проблемы: что хотят решить, какая у них задача, как это связано с вашим продуктом (хотят выглядеть стильно, в тренде, подчеркнуть свой статус).

Но это лишь первые шаги. Нам нужно больше данных и инсайтов, поэтому — идем дальше.

Как определить целевую аудиторию: сегментирование

Когда вы сформируете некое ядро, общее описание своей аудитории, нужно её сегментировать по одному из критериев:

Демографическому — возраст, пол, семейное положение.
Социально-экономическому — образование, карьера, уровень дохода.
Географическому — место, район, если бизнес привязан локально.
Психографическому — психотип людей: обыватели, интеллигенты, новаторы, карьеристы, гедонисты, подражатели.

Лучше, чтобы у вас было не менее 3 сегментов.

Пример для туристического агентства:

Сегмент №1: Мужчины 25-40 лет, холостые, любят активный отдых, увлекаются спортом, интересуются туризмом, доход средний и выше среднего.

Сегмент №2: Девушки 25-45 лет, Киев, есть молодой человек или муж, хотят красиво и стильно отдохнуть, ищут популярные курорты, поездку обычно оплачивает мужчина, но выбирает девушка.

Сегмент №3. Мужчины и женщины 25-45 лет, Киев, 2-3 раза в год ездят отдыхать, выбирают туры вместе, ищут что-то спокойное и комфортное, могут поехать на отдых с детьми.

Чаще всего для сегментирования используется методика 5W Марка Шеррингтона:

Что? (What?) – какой у вас товар, услуга.
Кто? (Who?) – кто покупает товар, услугу (возраст, пол и т.д.)
Почему? (Why?) – какая мотивация, для чего покупают.
Когда? (When?) – когда продукт, услуга необходимы людям.
Где? (Where?) – где взаимодействуют с продуктом, где принимают решение, где покупают.

Что с этим делать

Поставьте четкие, понятные цели и задачи — зачем вам сейчас понимание ЦА.
Соберите всю информацию о своей аудитории через статистику сайта, своих сообществ, опросы и анкеты.
Проведите фокус-группы и интервью, если это возможно.
Соберите всю информацию о своей ЦА и разбейте её на сегменты с помощью метода 5W или с привязкой к одному из важных для вашего продукта критериев.
Дождитесь 2-ю часть нашей инструкции =)

В следующей части инструкции мы расскажем: