Что уж греха таить, некоторые оптовые компании являются, по сути, торговыми посредниками…И когда-то быть торговым посредником - было выигрышной позицией..
Но времена меняются и положение таких компаний становится неустойчивым..
Характеристики ситуации "Третий лишний":
- Клиенты не позволяют повышать цены;
- Поставщики диктуют цены;
- Много конкурентов, предлагающих аналогичные продукты;
- Ценовая конкуренция;
- Прибыль снижается
Собственно, компании держатся на ценовой конкуренции и искусстве продавцов, умеющих продавать, выстраивая личные отношения.
Это слабая стратегия.
"Если у вас сильная стратегия, то тактические промахи допустимы, но если стратегия слаба, то тактика должна быть виртуозной" - фраза приписывается Наполеону.
Виртуозность тактики зависит от мастерства продавцов. Надолго ли их хватит?
Для исправления ситуации придется менять стратегию.
Какие есть варианты?
- Создавать производство;
- Создавать собственный продуктовый бренд;
- Развивать сервис, высокую экспертизу (там, где поставляемый продукт требует знаний по его применению, т.е. отдельную ценность для клиентов);
- Развиваться как логистический оператор (сознательно идти на то, чтобы работать с низкой маржой, но быть чемпионом по низким издержкам, т.е. отлаживать все процессы и добиваться минимальной себестоимости);
- Создавать сетевую розницу (единичные розничные точки - не вариант. Единичная розница либо уже попала в ситуацию "третий лишний", либо подходит к ней, не выдерживая конкуренции с сетевыми структурами).
По всем прогнозам в ближайшие 10 лет торговля будет меняться. Мы уже видим зародыши этих изменений. Им способствует развитие интернет-коммуникаций и интернет-торговля, в ближайшие годы увеличат скорость изменений использование бигдаты и различных автоматизаций на ее основе...
Тенденция к выдавливанию с рынка торговых посредников неизбежна. Стоит выбрать какой-то из вышеперечисленных вариантов и двигаться в ту сторону....
На примере компании, которая перешла от торговой модели к производственной.
Что они сделали?
- Создали уникальную систему маркетинга и продаж;
- Сформировали лояльную клиентскую базу;
- Создали собственную торговую марку (размещали на чужих производствах)
- Создали собственное производство продукта (продуктом были расходные материалы);
- Создали собственное производство оборудования, где используются уже производимые расходники
Пишу без деталей, т.к. конкретика каждой фирмы отличается, а вот общее направление шагов может натолкнуть на полезные мысли...
Общие рекомендации выхода из ситуации "Третий лишний".
- Определиться с направлением развития;
- Определить целевой рынок;
- Создать уникальное позиционирование;
- Создать (или адаптировать) продукты для целевого рынка;
- Создать (реформировать) бизнес-процессы на основе позиционирования
-----------
На этом завершу серию обзоров кризисных ситуаций, причиной появления которых послужил "Принцип Анны Карениной"
Рассмотрено 7 наиболее общих типов кризисов, встречающихся в организациях. Все они требуют изменения стратегии компании.
Если знаете какие-то иные, что нельзя привести к перечисленным типам, напишите, пожалуйста, в комментариях...
---
Было ранее:
обзор кризиса "Удар в спину"
--------------------------------------------------------
Использованы материалы с: https://iteam.ru/
первоисточник
--------------------------------------------------------
