В программе "Инвестиции в медицину" (телеканал ПРОбизнес) я взяла интервью у Ботерашвили Нины Михайловны, врача высшей категории, кандидата медицинских наук, Члена Координационного совета Ассоциации частных клиник Санкт-Петербурга. Мы поговорили о преимуществах многопрофильных клиник перед узкопрофильными, выяснили какая ниша на данный момент остается открытой для предложений, и с помощью какого капитала можно начать свой медицинский бизнес.
Виктория: Нина Михайловна у Вас 22 клиники, многие из них имеют отделение, или сами являются узкоспециализированными, например, Клиника Медицины Плода, Клиника Лечения Боли. Скажите, намеренно выбрана такая стратегия, Вы считаете её более эффективной, нежели создание многопрофильного центра?
Нина: Начну с того, что моя компания более 20 лет находится на медицинском рынке. Изначально мы занимались оптовыми поставками медикаментов и медицинского оборудования. С чего все началось - я очень часто посещала Америку, Лондон, Израиль, и 10 лет назад было наиболее актуальным это открытие, именно узкоспециализированных клиник. На данный момент, конечно, рынок меняется, и сейчас у нас открываются и уже открылись многопрофильные клиники.
Почему я начала открывать именно узкоспециализированные клиники, например центры Медицины Плода? Я была в клинике “The Fetal Medicine Foundation” у профессора Кипроса Николайдиса – это мировое учение, мировая наука. В Москве и в Санкт-Петербурге у меня работают руководителями доктора, мировые эксперты, которые работали, обучались там. Мы открыли точную копию этих клиник в России. Сразу же стали проводить обучение своих врачей, так же открыли свои обучающие центры в клиниках и не только.
Постепенно эти обучающие программы пришли и в Москву, и Санкт-Петербург, а мы являемся пионерами этого учения. Всероссийский аудит проходят наши врачи, наша статистика.
Виктория: Это Вы, получается, нашли свободную нишу на тот момент ?
Нина: Да, на тот момент, это была на самом деле свободная ниша.
Виктория: Вот на сегодняшний день, как по-Вашему, есть такие свободные ниши в России?
Нина: По определенным направлениям на самом деле есть! Но у нас, большая проблема в другом. В больших капиталистических странах услуги оплачивает страховая медицина, даже по медицине плода, по инвазивным тестам. А у нас пока, страховая медицина не все оплачивает. На самом деле, конечно есть ниши. Сейчас открывается очень много реабилитационных центров. Реабилитация у нас пока что, только входит. Реабилитация кардиологических больных и постинсультных, реабилитация онкологических больных, детская реабилитация. Я считаю, что она сейчас только в начале пути.
Виктория: Ну реабилитация, она не настолько прибыльная, поэтому может быть не столько желающих инвестировать в это направление ?
Нина: Знаете, нельзя сказать почему она неприбыльная. Просто реабилитацию, особенно детскую, однозначно должна оплачивать страховая система! Семьи, где ребенок страдает врожденными пороками или церебральным параличом, аутизмом, такие патологии являются пожизненным вложением денег, но каким будет результат от лечения еще не ясно, и он не сто процентов положительный, конечно.
Виктория: Наши страховые не готовы пока оплачивать это?
Нина: Не готовы! Могу привести пример, я первая открыла клинику лечения боли в России. Я была в Америке и перевезла точную копию этой клиники оттуда сюда. Пригласила врачей, ученых, все сделано так же по стандартам, но это высокотехнологичные, дорогие услуги. Конечно все население не может их оплачивать, а сама страховая медицина пока не внесла это в свои стандарты. Но сейчас идет процесс того, чтобы все-таки это было внесено в страховую систему.
Виктория: Ну, то есть это такой сдерживающий фактор?
Нина: Это самый главный сдерживающий фактор, потому что больных на самом деле очень много. Мы сейчас ведем переговоры с банками, и они готовы, это нормальный процесс во всем мире, кредитовать больных. Но главный вопрос - как пожилые люди смогут оплачивать эти кредитные услуги.
Виктория: Нина Михайловна, я была однажды в Вашей клинике патологии плода и наслышана о ней, не по отзывам посетителей или самих пациентов, а от врачей. Они настолько считают вашу клинику экспертной, хотят там работать, еще и приводят своих пациентов, которых они годами лечат и знают. Скажите, как вам это удается?
Нина: Знаете, когда я открывала клиники, я смотрела на то, кого я беру на работу. Ведь экспертность клиники определяется экспертностью самого доктора. У нас есть лицензия на обучение врачей, где по итогу мы выдаем сертификаты государственного образца. В течении года бывает очередь на индивидуальное обучение к нашим экспертам. Главное, что сами врачи знают и считают наших руководителей экспертами. Из Москвы или Санкт-Петербурга, да по всей России. Так же наши руководители в год посещают от 4-5 мировых конференций, они бывают приглашены как спикеры, ведущие. Мои доктора в Москве, Санкт-Петербурге ведут всемирные конференции по медицине плода. Так же на нашей базе в Санкт-Петербурге проводится 4 международных конференции по разным направлениям. Это кардиология, медицина плода, неврология. Нам уже не надо упрашивать спикеров, у нас сложились очень хорошие отношения с мировыми учеными, которые приезжают и делятся своими знаниями.
Виктория: Вы создали прямо глобальную работу, восхищаюсь Вами. А вот скажите, вот этот образовательный бизнес, это ведь все-таки бизнес? Он приносит какую-то прибыль? Конференции, обучение врачей или это больше социальный проект, который вам нужен в первую очередь?
Нина: В первую очередь, это престиж, а во вторую, это приносит опосредованную прибыль. На самом деле, я очень большое внимание уделяю новшествам и обучению. Это не приносит огромных денег, но это дает больше экспертности и уважения нашим коллегам. Ну и это обучение, к нам приезжают учиться.
Виктория: Ну, наверно, и с кадрами у Вас вопросов нет?
Нина: Я свой персонал отправляю на обучение, у нас есть и платные конференции, не все бесплатные. Врачи сами оплачивают свое обучение, но мой персонал обучается бесплатно, могу точно сказать, что обучение и сертификацию основных докторов оплачиваю я. Очень большое внимание уделяю образованию своих врачей.
Виктория: У меня есть следующий вопрос, Вы упомянули, что Вы начинали не с клиник, а, с компании которая занималась фармацевтическими препаратами и медицинским оборудованием. Вы сейчас продолжаете это делать? Что для Вас более приоритетно?
Нина: Честно говоря, сейчас меня так захлестнуло управление клиниками, что времени на что-то другое не остается. На базе занимаются оборудованием, да. Но сейчас я полностью переключена на управление клиниками.
Виктория: Нина Михайловна, я знаю, что у Вас есть целая управляющая компания. Расскажите, как у Вас это происходит?
Нина: Да, система выстроена следующим образом. Должен быть главный врач, который отвечает за качество услуг и за врачей. Есть управляющий менеджер, он отвечает за всю жизнедеятельность клиники. Есть управляющая компания, это мои заместители: операционный директор, финансовый директор, бухгалтерия, мой зам по маркетингу и рекламе, коммерческий отдел, продакт-менеджеры, которые должны быть в клинике и плотно сотрудничать с управляющей компанией и коммерческим отделом. Так же покупаю услуги аутсорсинга, особенно интернет продвижения. Как раз эта управляющая команда находится под управлением операционного директора. Раз в месяц проводится отчетное собрание у меня в кабинете, руководит этим операционный директор, идет полный отчет о всей деятельности за месяц. Какие результаты мы имеем, кто пошел вперед, у кого стагнация, какие меры мы будем предпринимать, и самое главное - анализ. Так же маркетинг, какой рекламный канал не сработал, какая аудитория стала меньше. Анализ конкурентов. Когда я начинала, не было нужды вкладывать столько средств в рекламу, поскольку конкуренция была ниже.
Виктория: Если у Вас такая мощная команда, столько профессиональных управляющих, наверно, цифры фонда оплаты труда у Вас не самые низкие?
Нина: Самая большая статья расходов и есть фонд оплаты труда, есть операционная деятельность самой клиники, еще есть управляющая компания, где накладывается расход. Фонд оплаты труда получается большой, еще потому что работают далеко не рядовые доктора, а эксперты.
Виктория: Сколько процентов фонд оплаты труда занимает в вашем холдинге?
Нина: Операционно занимает от 40 до 50 процентов, но еще накладывается от управляющей компании, но это все с налогами.
Виктория: Нина Михайловна, давайте про рентабельность поговорим, какая все-таки рентабельность в Вашем холдинге, и где она больше - в узкоспециализированных клиниках или многопрофильных?
Нина: В многопрофильных. Вы знаете, я начинала с узкоспециализированных, та же медицина плода, а потом открывала многопрофильные, где вот эти узкоспециализированные присутствуют. То есть где-то 14 точек в городе. Поэтому конечно, многопрофильные.
Виктория: Какая рентабельность, какие цифры Вы можете назвать?
Нина: Не могу назвать большие цифры, когда говорят 30-35 процентов мне честно говоря не верится. Рентабельность у меня от 5 процентов до 20, в зависимости от центра.
Виктория: Вы ведь все это создавали с нуля, одна. Можете поделиться как Вы это делали, привлекали ли какие-то кредитные средства или инвесторов? Как сегодня поступать новым руководителям клиники, кто хочет открывать, привлекать инвестора, или можно ли привлечь кредитные средства для этого?
Нина: На самом деле, это мировой тренд, я поступала немного иначе, наверно, не имея такого большого опыта. Можно сказать, что инвестиции нужны всегда, новой компании и той,
которая уже 15 лет на рынке медицинских услуг. Потому что все проходит амортизацию, все надо обновлять. Мой кредитный портфель, очень маленький, всего 5-6 процентов от моего оборота.
Для бизнеса это небольшой кредит. Допустим в Америке или том же Израиле, люди не тратят свои деньги на бизнес, они берут банковский кредит. Вот такая там тенденция, а у нас все было наоборот. Но все идет к мировым трендам сейчас. Инвестирование в медицину сейчас, это, по—моему, самый модный тренд.
Виктория: Ну, потому что это уже целая отрасль становится, и она на самом деле рентабельна.
Нина: Она рентабельна также как лекарство и как хлеб, хочу сказать Вам, что медицинские услуги нужны всегда. Хочу сказать, что государственные клиники сейчас выходят на очень хороший уровень по оборудованию и по услугам. Не все, конечно, но самым первым конкурентом частной клиники является государственное учреждение.
Виктория: Вот Вы столько занимаетесь репродуктологией, центр медицины плода, а Вы не думали открывать свой собственный роддом?
Нина: Это можно сделать, но только с привлечением инвестора. На самом деле, так как я смогу загрузить роддом, навряд ли кто-то еще сможет. Скажу почему, у нас по своей базе, в день проходит минимум 100 беременных.
Виктория: Вот сегодня это как происходит? У Вас нет своего роддома, Вы заключаете партнерские договора с другими клиниками?
Нина: Да, так и происходит. На самом деле, не очень люблю заключать такие договора, даже меня лично просят.
Виктория: Ну конечно, такой поток у Вас.
Нина: Я рекомендую только те родильные дома, в которых уверена. Нужно быть уверенным в качестве того, что ты рекомендуешь. За деньги я никого не отправляю, поэтому я открыто могу сказать, да, этот роддом отличный, и туда можно идти. Насчет открытия роддома есть мысли, но это точно инвестиционный проект.
Виктория: Нина Михайловна, я читала ваши интервью, Вы в них говорите, что Ваше кредо не отправлять за границу, а лечить у себя и лечить еще пациентов из-за границы. Из каких стран к Вам приезжают?
Нина: Из Финляндии приезжают, те же скрининги, медицину плода.
Виктория: Почему не у себя делают?
Нина: Честно, не знаю, возможно из-за того, что дешевле выходит и поставлено у нас это лучше. Но точно могу сказать, что из Финляндии приезжают в Санкт-Петербург, Выборг.
Виктория: Спасибо большое, Вы делаете очень важное дело! Желаю Вам успешного медицинского бизнеса без осложнений.
