В моей статье «Где найти таргетолога, который будет гнать трафик конкретных лидов в мою воронку?» мы изучили новые специальности, которые позволяют бизнесу адаптироваться к современным требованиям рынка. Там же обещал дать определение лиду и воронке продаж. Начнём постепенно вникать в тему, иначе построить свою воронку продаж будет сложно.
Термин «лид» (от англ. lead – приводить) означает потенциального клиента, совершившего действие в виде проявления интереса к коммерческому предложению. Иначе «лид» – это человек, заинтересованный в получении информации. Станет он покупателем или нет - зависит от ряда факторов.
В большинстве случаев в качестве лида предлагаются «контакты, готовые сотрудничать» или переходы на сайт (Pay Per Click).
Что это значит? Заказчику предлагается клиент, находящийся на верхних уровнях воронки продаж, и который готов получить дополнительную информацию.
В некоторых случаях, если это возможно и работа поставлена хорошо, возможно получение лидов, которые уже хотят купить продукт. Разумеется, стоимость лида в каждом конкретном случае различается. Часто существенно.
Какой вывод? Выстраивая свою воронку продаж, вы сами выбираете цель коммуникации с клиентом, разрабатываете схему коммуникации и определяете, какое действие должен совершить потенциальный клиент, чтобы считаться лидом.
Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.
Умение правильно выстраивать воронку продаж, внедрять её алгоритмы в бизнес-процессы, анализировать эффективность взаимодействия с клиентом - залог увеличения продаж и прибыли.
Чтобы лучше понять откуда появилась «воронка продаж», давайте изучим историю вопроса. В 1898 году пионер продаж и рекламы Элиас Льюис (Elias St. Elmo Lewis) разработал маркетинговую модель AIDA. В этой аббревиатуре скрыты этапы, которые потенциальный клиент проходит до принятия решения о покупке продукта или услуги.
AIDA – это сокращенное название от Attention, Interest, Desire and Action (Внимание, Интерес, Желание, Действие). Покупатель идёт последовательно от внимания к действию. Если в вашей маркетинговой кампании пропущен один из четырех шагов AIDA, то вас ждёт провал.
Внимание
Вы должны быть креативными и оперативными, чтобы привлечь внимание потенциального клиента и заставить его обратить внимание на вашу информацию.
Интерес
Когда внимание привлечено, необходимо пробудить потребительский интерес к продукту или услуге. Это делается сочетанием уникальных преимуществ, ценой, гарантией и условиями поставки.
Желание
Без желания (мотивации) не будет покупки. Потенциальный клиент должен загореться купить товар или услугу. А чтобы покорить клиента, характеристики товара или услуги должны казаться более привлекательными, чем у конкурента.
Действие
Это последний этап, на котором клиент начинает действовать. В результате клиент покупает продукт или услугу.
Воронка продаж – это модель AIDA построенная на количестве участников в каждом действии. Например, мы продаём квартиру и дали объявление:
- Внимание – наше объявление увидели 1 000 человек
- Интерес – решили почитать объявление 100 человек
- Желание – посмотреть квартиру решили 10 человек
- Действие – из 10 человек купил 1
Конверсия воронки продаж – показатель эффективности нашего инструмента, отражающий отношение потенциальных действий к совершенным. Выражается в процентах.
- Конверсия этапа в нашем случае 100/1000=10%
- Общая конверсия воронки продаж 1/1000=0,1%
Маркетинговая кампания — это целенаправленная система спланированных рекламных мероприятий, объединённых одной идеей и концепцией для достижения конкретной цели.
Мы разобрались с рядом определений. В будущем изучим лид-магнит, лидогенерацию, улучшенную версию AIDA и автоматическую воронку продаж. И обязательно попробуем создать свою эффективную воронку продаж.
Александр Киселёв
Telegram-канал "БиЗнес-кухня" @agency_nsa
Бизнес-консультации info@nsa.info
Услуги для бизнеса на сайте NSA
