Часто предприниматели сами ограничивают свои продажи. Просто потому что продают тем, кто хочет купить. А как же те, у кого на это "хочу" есть деньги?
Пример о том, когда ты думал, что нижнее белье продаешь девушке, а оказывается, его надо продать ее мужу.
ЛПР - лицо принимающее решение. Когда вы что-то продаете, вам нужно точно знать: кто принимает решение это купить? У кого деньги?
Пример: Если у вас магазин женского белья. Вы сможете повысить продажи, добавив триггеры, которые будут влиять на ухажеров девушек. А значит, покупка будет не из одного кошелька (девушки), а ее мужчина тоже сможет принести вам деньги.
Девушка приобретает базовый комплект белья. Ее взгляд останавливается на красивом пеньюаре. В разговоре, вы можете понять, что ее останавливает от покупки? Есть ли у нее любимый мужчина? И если да, значит, ЛПР (лицо принимающее решение) в покупке именно пеньюара может быть он, а не она.
Значит, выгоды от его приобретения нужно показать ему! Создайте образ романтического вечера, эмоционального сюрприза, который девушка может сделать для своего спутника. Если вы сможете сформировать выгоды, который получит он, а она, в свою очередь, донесет их. Девушка вернется завтра за дополнительной покупкой.
“Скоро выходные дни - это крутая возможность запланировать романтический вечер. И к базовому комплекту белья отлично подойдет легкий пеньюар. Вы уже спланировали как будете проводить выходные?” - и это только ваше вступление)))
Пример: Когда вы продаете товары или услуги для детей. ЛПР - родители, а иногда бабушка с дедушкой. Поэтому ценность нужно доносить до них. И не только с точки зрения: что получит ребенок. Но и со стороны: почему это выгодно родителям! Что они получат от того, что у ребенка появится новая игрушка или он будет заниматься английским, танцами и тд.
Поэтому, выстраивая продажи, вам нужно написать скрипты продаж непосредственно тому, кто является потребителем.
Плюс скрипт продаж для ЛПР. Также с обработкой возражений. У потребителя и ЛПР они будут разные.
А на вашем предприятии есть скрипты продаж и скрипты по работе с возражениями?