В прошлый раз мы изучили лид, маркетинговую кампанию и модель AIDA. Сегодня разберёмся как формировать воронку продаж без участия людей.
Автоматическая воронка продаж – маркетинговая технология, предполагающая построение пути клиента с момента знакомства с брендом до регулярных покупок при помощи инструментов автоматизации.
Тренд на автоматические воронки продаж возник с 2016 года, когда американский маркетолог Райан Дайс (Ryan Deiss) описал технологию, которая позволяет автоматизировать полный путь клиента до покупки. При этом исключается участие живых людей. Прелесть автоматической воронки продаж в том, что её достаточно один раз разработать и подпитывать рекламным бюджетом и лид-магнитами.
Райан Дайс акцентирует внимание на том, что в классической концепции клиент достигает «дна» воронки лишь при последовательном согласии с каждым предыдущим предложением, но в данном случае можно и нужно работать с отказами. Если клиента не устроил сайт – вы предлагаете ему другой, не понравилось одно объявление – показываете второе и так далее. Говоря о стадиях готовности клиента к покупке, Райан Дайс отмечает 8 этапов его пути:
Последовательность шагов при этом образует воронку, которая в профессиональной среде подразделяется на 3 составных элемента:
- Воронка прогрева.
- Воронка лидов.
- Воронка продаж.
Для привлечения внимания клиента рекомендуется использовать бесплатный пробный продукт (лид-магнит). Продуктом может выступать книга, полезная статья, образовательная информация, карта, исследование, чек-лист и многое другое. Лид-магнит должен частично решить проблему клиента, сформировать доверие к бренду и дать толчок к дальнейшей коммуникации.
Для создания автоматической воронки продаж, прежде всего необходимо провести анализ целевой аудитории, определить сильные стороны продукта и сформировать маркетинговую концепцию бренда.
Далее действуем по шагам:
1. Создание качественного УТП
УТП – уникальное торговое предложение, из которого клиент получает информацию о ценности продукта или бренда. «Самыми выгодными ценами» и «высочайшим качеством» зацепить клиента крайне сложно. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность.
2. Получение «холодных» клиентов
Необходимо продумать пути получения «холодных» контактов. Возможно, вы будете собирать заявки с сайта или в социальных сетях запустив рекламную кампанию. Уже на этом этапе стоит начать сегментировать аудиторию.
3. Формирование интереса
Каким образом вы попытаетесь вызвать интерес к вашему предложению у холодного клиента? Как укажите ему на сильные стороны продукта? Решение этих задач зависит от УТП и качества базы «холодных» контактов (это должны быть только представители целевой аудитории).
4. Отработка возражений
Методом анализа выявляем наиболее распространенные возражения (высокая стоимость, посредственное качество, сложная структура услуги и так далее). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента. Рекомендуется использовать ненавязчивые, аккуратные убеждения, агрессивный маркетинг стоит применять с крайней осторожностью.
5. Закрытие сделки
Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.
6. Аналитика
Постоянный анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки в маркетинговой концепции и в продукте. Вы определяете этапы, на которых получаете наибольшее количество отказов и корректируете их. Выявляете причины недовольства целевой аудитории и работаете над повышением конкурентных преимуществ, корректируете УТП и сам продукт.
Резюме от БиЗнес-кухни:
Постоянно повышайте конверсию совершенствуя каждый этап автоматической воронки продаж. Анализируйте и сегментируйте целевую аудиторию, выясняйте ее «боли». Это поможет разработать уникальные торговые предложения, от которых клиенту трудно будет отказаться.
Александр Киселёв
Telegram-канал "БиЗнес-кухня" @agency_nsa
Бизнес-консультации info@nsa.info
Услуги для бизнеса на сайте NSA
