Воронка продаж – это важный инструмент бизнеса, которым должен владеть каждый менеджер, маркетолог и предприниматель.
При грамотном использовании, этот инструмент приведет к вам клиентов и увеличит прибыль.
⠀
Воронка продаж - это путь клиента от знакомства с брендом до покупки, поэтому здесь самая тесная связь между маркетингом и продажами!
⠀
Итак, какие этапы существуют в автоворонках:
⠀
🔺План привлечения или Customer Journey Map ( карта пути клиента) — это графическое представление точек контакта пользователя с компанией с момента первого соприкосновения. Необходимо продумать пути получения «холодных» контактов.
⠀
🔺Создание качественного УТП, формирование интереса. Необходимо вызвать интерес к вашему предложению у “холодного клиента”. Укажите ему на сильные стороны продукта. Конечно это должны быть представители целевой аудитории.
⠀
🔺Создание лендинга или аккаунта в Инстаграме
Интеграция с CRM (самые популярные Битрикс и amoCRM)
⠀
🔺Запуск таргетинговой рекламы и рекламы в поисковиках.
⠀
🔺Разработка алгоритма дистанционных продаж.
Алгоритм дистанционных продаж - одна из наиболее важных частей воронки, без которой конверсия в заказы резко снижается! В текущих реалиях, мебельщикам остаётся собирать заказы из наработок или приводить клиентов с помощью автоворонки и обрабатывать заказы дистанционно.
⠀
Для того чтобы этот инструмент работал, необходимо разработать алгоритм дистанционных продаж:
⠀
📌Поступление заявки.
К вам пришла заявка и попала в базу CRM или в другой источник учета трафика. Важно понимать откуда она! Если этот лид пришел из социальных сетей, скорее всего он только формирует потребность, и поэтому с ним должен быть один сценарий общения, если он оставил заявку на расчет у вас на сайте это уже более “прогретый лид” и с ним нужно уже выстраивать конкретный диалог по замеру, расчетам и тд. Кроме того, определение источника заявки позволяет оценить эффективность рекламной кампании.
⠀
📌Обработка заявки. На этом этапе CRM или “ручная” система учета помогает собирать и сохранять результаты общения с клиентами. Это дает возможность фиксировать результаты взаимодействия с клиентом (когда и что хотят заказать, в какое время удобно произвести замеры и тд.) и автоматизировать ряд процессов взаимодействия, то что “ручная” система дать не может. Но если нет возможности подключать CRM или количество ваших клиентов пока не значительно, то можно фиксировать сделки вручную с помощью экселя, тогда необходимо разработать форму учета наработки.
⠀
📌Этапы продаж - они не отличаются от классических, но имеют свою особенность. На каждый этап необходимо прописать свой скрипт продаж, чтобы ваши сотрудники четко понимали как вести диалог с “холодными” или “теплыми” потенциальными клиентами.
Рассмотрим подробно этапы и что необходимо включить в скрипты:
🔹Установление контакта - как правило это приветствие и знакомство. В зависимости от того насколько хорошо “прогрет” клиент вы выстраиваете с ним общение.
🗣Добрый день! Меня зовут Елена. Я продавец-консультант Компании “ ... “ Вы оставили заявку на “...” Как я могу к вам обращаться?
⠀
🔹Выявление потребности - в зависимости от того какую форму обратной связи заполнил клиент, что у вас на руках. Как правило это контакты комната и предмет мебели
🗣Вы подыскиваете мебель в “...”, а именно “...”?
🗣Какой стиль вам нравится “варианты ответа”? Какого цвета нужна мебель “варианты ответа”? Какие материалы предпочитаете “варианты ответа”?
🗣Что для вас самое главное при выборе “открытый вопрос”? На что в первую очередь смотрите, когда выбираете товар “открытый вопрос”?
⠀
🔹Формирование интереса - необходимо предложить произвести расчет, нарисовать дизайн-проект или убедить клиента встретиться лично, в этом обычно помогают замеры и консультация на дому. Не забудьте сказать, что вы заботитесь о своих клиентах и предпринимаете все возможные меры безопасности - замер температуры у сотрудников, маски и тд.
⠀
🔹Презентация продукта - когда у вас на руках есть проект и стоимость необходимо рассказывать о преимуществах и особенностях вашего продукта. Составляется по формуле: характеристика мебели + логическая связка ("что позволяет вам...") + выгода для покупателя (через приоритет).
⠀
🔹Отработка сомнений - напишите 10 разумных причин почему у вас “дорого”, почему “долго” и как это положительно влияет на продукт. Ваше УТП с доказательной базой
⠀
🔹Заключение сделки - продумайте этот этап, когда и как вы сможете принять клиента, какую систему лояльности предложить, какую предоплату взять
⠀
🔹 И конечно повторные продажи - большинство клиентов планируют совершить повторную покупку мебели, постарайтесь сделать всё для того чтобы они к вам вернулись!
#furnimarketing Мы помогаем мебельным компаниям перейти в онлайн! Подписывайтесь на наш аккаунт в Инстаграме, ссылка в шапке профиля.
