Дорогие читатели приветствую вас!
- А если я вам расскажу про способ, используя который вы будете звонить клиентам и в 70-90% случаев назначать встречи эффективно? Это интересно или нет? Или вы будете и после этого ненавидеть исходящий звонок как способ поиска клиентов?
А деньги вы любите?
Тогда я расскажу как сделать звонок потенциальному клиенту, что бы он захотел встретиться и провести переговоры именно с вами!
НАЧНЕМ :
А. Цель звонка
----основная ошибка агента при первичном телефонном контакте с потенциальным клиентом – попытка продать риелторские услуги
Аксиома риелторского бизнеса гласит: услуга
не продается по телефону
Единственное, для чего успешному риелтору нужен телефонный контакт с продавцом – назначение встречи. И вопрос лишь в том, как её правильно назначить.
Конечно, вы знаете, что вся деятельность агента по недвижимости на пути к успеху состоит из четырех этапов взаимодействия с клиентом:
1. Звонок
2. Встреча
3. Договор
4. Сделка
Как только агент начнет рассказывать клиенту какой он замечательный, в каком классном агентстве работает, обсуждать договорные условия, размер комиссионных…пиши пропало.
Всё это — попытка продажи услуги!
Нельзя сразу из точки 1 попасть в точку 3. Необходимо соблюдать последовательность.
Многие идут по пути наименьшего сопротивления и просто напрашиваются на просмотр квартиры.
Тоже вариант, только очень дешевый…
Вы же пришли на самом деле не квартиру посмотреть, а продать свою услугу. Часто в таких случаях собственники отказываются это обсуждать, понимая, что просмотр был пустым.
Профессионал не будет просто так приводить клиента на квартиру собственнику, с которым не договорился об условиях сотрудничества. Почему не будет? А какой в этом интерес, какая выгода? Для него время — это деньги. И он не готов его терять впустую.
Я рекомендую назначать встречу, основанную на интересе:
- собственника к вам, как к профессионалу, который может дать ценные рекомендации
- у вас к ситуации клиента и возможности предложить оптимальное решение для него
Я стал звонить и назначать встречи, применяя модель AIDA.
сейчас поподробнее:
Модель AIDA для эффективных звонков клиенту
Теория
Сразу оговорюсь, работа по определенному алгоритму в продажах позволяет профессионалу зарабатывать на порядок больше денег, чем середнячку, который не использует успешные инструменты, либо не правильно их использует.
Для примера, давайте сравним собственника земельного участка, который решил вскопать землю лопатой и его соседа, использовавшего для этой цели трактор. Очевидно, что и потраченное время, и результат будут отличаться в несколько раз.
Система, которую я успешно применял многие годы, проста как всё гениальное.
Считается, что модель AIDA родом из США, и на самом деле представляет собой маркетинговый инструмент, который успешно применялся еще в конце 19-ого века и активно используется сейчас.
Модель AIDA состоит из четырех поведенческих реакций
потенциального клиента на обращение к нему. Они позволяют агенту
продать важность встречи при разговоре с клиентом по телефону
На практике всё очень просто.
Продавец недвижимости дал объявление о продаже объекта сам, добровольно. Следовательно, вполне резонно набрать его номер телефона.
Перед ним не нужно раскланиваться и спрашивать «А вам удобно сейчас разговаривать?» Или начинать разговор со слов: «Вас беспокоит агент Иванов Иван из агентства «Последний путь».
Он не ожидает вашего звонка — ему нужен только покупатель или человек, который приведёт ему покупателя!
Итак, алгоритм первого звонка:
Приветствие
Быстро, позитивно и сразу к делу:
Пример:
— Здравствуйте, Василий !
Я звоню по объявлению о продаже квартира по адресу: г.Новосибирск, улица Кирова, дом 225. Ваше предложение актуально на сегодня?
- Самому представляться в этот момент не нужно! Вы же звоните по объявлению, а не устраиваетесь на работу.
- Когда же представиться? Когда собеседник сам проявит интерес к вашему предложению, это будет гармонично выглядеть. Согласны?
Стандартные вопросы
Убедившись, что объект находится в продаже, уточняйте:
- кто собственник квартиры
- какая цена актуальна на сегодня
- на основании каких документов объект находиться в собственности (приватизация, ДКП, ДДУ и т.д.)
- сколько лет объект принадлежит этому собственнику
- с какой целью продают квартиру (очень важный вопрос, который часто позволяет выяснить суть и мотив действий владельца недвижимости уже по телефону)
- в какие сроки намерены решить этот вопрос
- кто принимает решение по продаже квартиры (ЛПР, бывает так, что не только и не столько собственник объекта принимает решение)
Я намеренно не пишу текст, пример ответов вашего собеседника, потому что вариантов может быть множество.
Это не имеет абсолютно никакого значения. Важно, что и как говорите вы.
Если же владелец квартиры не очень расположен отвечать на ваши вопросы, может быть не стоит терять время и вам на общение с ним?
Общайтесь с людьми, которые настроены на конструктивный диалог!
Получив ценную информацию, буквально за 1,5 -2 минуты приступаем к AIDA! Сейчас самое время!
Внимание клиента
Для того, чтобы ваш собеседник действительно захотел с вами встретиться, необходимо привлечь его внимание в ходе разговора. Как это сделать?
Способов можно придумать множество, перечислю некоторые из них: бодрый позитивный голос, ваш искренний интерес к объекту собственника.
Пример:
— Ваша квартира может заинтересовать моих покупателей, потому, что…
или
— Вы знаете, я (мой коллега), на днях провел сделку с подобным объектом, только у вас ремонт лучше.
Собственник внимательно выслушает и ответит на ваши вопросы, когда речь идет о его любимой квартире, о тех покупателях которым она может быть интересна.
Интерес клиента
Как только внимание собеседника обращено на вас (конечно, не стоит общаться с клиентом, который жует при разговоре пельмени за обедом, лучше перезвонить позже), вызываем его интерес.
Пример:
— Я давно работаю в этом районе и у меня постоянный поток покупателей на такие квартиры как ваша. Вам будет интересно, если я буду направлять этот поток на ваш объект?
Или
— Вы бы хотели узнать 5 секретов успешной продажи квартиры, которые вы не используете?
На практике большинство собственников проявляют интерес к подобным предложениям.
Только не торопитесь соглашаться! Теперь важно вызвать желание у владельца квартиры встретиться с вами. Сохраняйте интригу!
Желание клиента
Используйте интерес собственника к вашему предложению для тестирования его желания обсуждать это на встрече с вами!
Пример:
— Я сегодня буду показывать квартиру в вашем районе, могу заехать к вам, на встрече подробно расскажите свою ситуацию, и мы обсудим как я могу быть вам полезен!
Если клиент настроен на поиск покупателя, то он встретится с вами. Если же не настроен, то возможно он вовсе не планирует продавать объект в ближайшее время. Тогда вы просто сэкономите своё время.
Заметьте, вы не предлагаете своих услуг, а всего лишь демонстрируете наличие важного для продавца недвижимости ресурса – потока покупателей, которым вы можете поделиться с ним. Таким образом, вы практически не получаете отказов, поскольку предлагаете то, что нужно любому продавцу недвижимости.
Естественно, не все собственники захотят встречаться с вами.
Некоторые из них будут:
- спрашивать про стоимость услуг
- говорить, что им не нужен риэлтор
- утверждать, что у них уже есть агент
Подобные и иные возражения клиентов, вы часто можете слышать в своей практике.
Как с ними работать — читайте в статье «Работа с возражениями клиента»
В то же время, по статистике от 50 до 80% клиентов после такого диалога проявляют желание встретиться. Это отличная конверсия, согласитесь!
Действие клиента
Осталось подытожить, зафиксировав желание собственника встретиться, побудить его к действию. Важно назначить и зафиксировать точное время и место встречи.
Пример:
— Иван Васильевич, итак, завтра в 19.00 я буду у Вас. Я сейчас отправлю Вам смс со своей визиткой. За час — полтора до визита, я сделаю Вам звонок. Просьба, если у Вас что-то изменится в расписании, сообщите мне заранее.
По продолжительности такой звонок не должен занимать более 3 -5 минут.
И здесь не обойдётся без двух-трёх ложек дёгтя в бочку меда…
Отличие сценария звонка от скрипта
- Любая система работает только при условии, что вы в неё верите. Создав свой сценарий, вы будете в него верить.
- Я не сторонник скриптов. Если вы обратились к руководителю или коллеге за готовым скриптом, вам нужно понимать, что тот, кто написал этот скрипт, возможно получает отличный результат. Он создал свой скрипт, это не гарантия вашего успешного звонка.
- Если чужой скрипт не прочувствовать, не понять, не полюбить, то как вы будете его продавать клиенту? То, что звучит здорово из уст коллеги, не обязательно будет также прекрасно звучать из ваших уст. И наоборот.
Зачем пытаться полюбить чужой скрипт, если можно создать сценарий своего звонка, основанный на AIDA, который вам самому нравится, когда вы находитесь в роли клиента.
«Не ищи лучшее, а ищи свое, ведь лучшее не всегда станет твоим, зато свое — всегда лучше»
Ошо
Потренируйте его с коллегами, зафиксируйте результат в виде желания коллеги встретиться с вами, и только после этого звоните клиентам.
Кто-то сейчас читает и думает: «Какие 5 секретов я расскажу клиенту на встрече? Какой поток покупателей у меня есть на подобные квартиры?»
Друзья, это примеры из реальной агентской практики, и они эффективно работают.
Но! Одно условие: нужно иметь, знать и верить в то, что обещаешь клиенту.
Если у вас нет секретов продажи квартиры, которые не использует клиент или нет потока покупателей, значит не стоит этого обещать.
А может быть сначала стоит создать этот поток?
Может стоит, тем, кто не знает, узнать секреты которые не использует 99% продавцов квартир?
И уже потом звонить, уверенным в своих силах!
Всё предельно просто: 99% продавцов квартир размещают некачественные фотографии в объявлениях или не размещают их вовсе. Как это влияет на поиск покупателя? Вот вам один из самых простых секретов, которым вы можете обрадовать клиента на встрече.
Подробно о том, как готовиться к первой встрече с клиентом и и эффективно её провести, читайте здесь!
Энергия звонка
Можно много говорить про технологию звонка, однако она мертва без заряда позитивной энергии которую необходимо передать собеседнику.
Более того, потенциальный клиент скорее встретится с энергичным и позитивным, уверенным в себе риэлтором! Пусть он даже нес откровенную чушь по телефону, но делал это уверенно!
Клиент предпочтёт встретится с ним, а не с агентом говорящем неуверенно, скучно и монотонно, но четко по скрипту, в который он сам не верит!
Как можно заинтересовать человека неуверенной монотонной речью, даже если она структурирована?
Практически всегда в своей практике замечал, что для риэлторских продаж большое значение имеет умение продавать свою энергию.
Именно энергии часто не хватает клиенту, чтобы решить свои проблемы!
У большинства потенциальных заказчиков достаточно страхов, которые ему трудно преодолеть без энергичного, рвущегося в бой риэлтора. Такому агенту клиент готов платить деньги.
Выводы
Друзья, прочитав эту статью, многие из вас забудут про скрипты риэлтора и холодные звонки, создадут по модели AIDA свои сценарии, телефонные «продукты» для назначения встреч с клиентами. Эффективность вашего звонка возрастёт в несколько раз! Дерзайте, у вас всё получится!
Ещё раз напомню, что мы разобрали в этой статье следующий алгоритм успешного звонка:
- Ставьте правильную цель звонка — не консультация, а встреча
- Создайте свой личный сценарий звонка, используя модель AIDA
- Звоните так, как хотели бы чтобы позвонили вам, представьте себя на месте клиента
- Делаете теплый, а не холодный звонок — продавайте встречу, а не услугу
- Заинтересуйте собственника наличием у вас тех ресурсов, которых у него нет
- Продавайте свою энергию клиенту
- Действуйте прямо сейчас
И наконец, самое главное, что нужно учесть при разговоре по телефону:
- успешный риэлтор сначала демонстрирует свою ценность для клиента и встречается с теми, кому интересны качество и результат
- неуспешный – пытается взять у клиента деньги любой ценой, напрашиваясь к нему на работу
Более подробно об этом, читайте в статье «Как стать успешным? Формула для риэлтора»
Оставляйте комментарии к этой статье, друзья, и подписывайтесь на рассылку, чтобы всегда первыми получать важную для вас информацию!
Желаю удачи и до встречи в следующей статье!
