Мой опыт в продажах и в банковской сфере – с 2011 года. Поэтому в данной статье я расскажу о наиболее распространённых заблуждениях, искажённых представлениях о работе менеджера по продажам (продавца в салоне).
Впервые я столкнулся с услугами менеджера по продажам, когда мне было лет четырнадцать (в начале 2000-х гг.). Я со своим дедом зашёл в магазин бытовой техники за шнуром от компьютера. Нас обслуживал молодой продавец в салоне; он спокойно помог нам выбрать нужный товар. Мне настолько понравился сам факт обслуживания, что я до сих пор храню его в своей памяти, как, например, съёмки в передаче «Один против всех» в 2008-м году или гнездовой словообразовательный венгерско-русский словарь, который я купил у своего преподавателя венгерского языка.
Итак, мы разберём несколько заблуждений относительно работы менеджеров по продажам.
ЗАБЛУЖДЕНИЕ ПЕРВОЕ.
Хуже работы продавца в салоне – лишь работа дворника и уборщицы
Довольно часто приходится слышать мнение, что менеджерами по продажам (продавцами в салонах) работают те, кто не способен на большее. Мол, работать продавцом телефонов в салоне связи в 25-30 лет зазорно. В США, например, менеджерами по продажам работают люди почти любого возраста. Главное – желание работать. На западе нет зазорных профессий, есть зазорный образ жизни.
ЗАБЛУЖДЕНИЕ ВТОРОЕ.
Продавец только и делает, что пытается что-то «впарить»
Данное утверждение касается лишь неэффективных продавцов, которых, судя по моему опыту, с каждым годом становится всё меньше. Клиент должен понимать, что именно ему предлагается и почему ему выгодно её приобрести. Я побывал на десятках курсов и семинаров, едва ли не на половине которых нам разъясняли, что нужно именно продавать, а не «впаривать».
ЗАБЛУЖДЕНИЕ ТРЕТЬЕ.
Схема премирования продавцов похожа на рабство
Есть мнение, что обычные продавцы работают чуть ли не за плошку риса, поскольку схема премирования не позволяет им зарабатывать достойную зарплату. Однажды, работая кредитным менеджером в «Связном», я в шутку сказал клиенту, что «мы работаем за идею». Часто клиенты интересовались не только тем, какая нам выгода от продажи того или иного товара, но и тем, не слишком ли сильно нас эксплуатируют.
Всё дело в том, что зарплата продавца складывается из нескольких составляющих:
- оклада (обычно больше 20 000);
- процента с продаж;
- премий за перевыполнение планов.
Если процент с продаж ниже 5%, то работник действительно находится в невыгодных для него условиях, поскольку в цену товара и услуги заложено куда больше, чем 5%. Однако оклад и премии за выполнение планов обычно "спасают ситуацию".
ЗАБЛУЖДЕНИЕ ЧЕТВЁРТОЕ.
Большинство продавцов работает по 12 часов почти без перерывов
Данное утверждение верно лишь отчасти. Среди продавцов распространён график 2/2 с 12-часовой сменой. Я сам работал по такому графику в «Связном».
Тем не менее, такой график – лишь один из нескольких наиболее распространённых вариантов. Сам салон (магазин) может работать по 12-14 часов в день, однако в большинстве случаев практикуется сменная работа. Первая смена открывает салон и работает (почти) до вечера, вторая –примерно с полудня и до закрытия.
Что касаемо перерывов, то обед редко длится дольше часа. Зато к непродолжительным перерывам (перекурам) работодатель обычно относится терпимо.
ЗАБЛУЖДЕНИЕ ПЯТОЕ.
Карьерного роста у менеджеров по продажам почти нет
Как в других компаниях, руководство следит за теми менеджерами, которые показывают лучшие результаты и теми, которые стремятся стать руководителями смен, магазинов или даже управляющими нескольких точек. На моих глазах такой карьерный рост проделал не один десяток человек. Я сам 9 ноября 2016 года стал представителем «Тинькофф банка», а уже 4 ноября 2017 года сам принимал экзамены у новых сотрудников.
Карьерный лифт в разных компаниях движется с разной скоростью. Главное, что он работает везде.
СОВЕТЫ
Напоследок дам несколько советов тем, кто собирается стать менеджером по продажам:
- относитесь к работе как к приключению или представьте себя внедрённым в компанию агентом;
- изучите компанию и её товары и услуги вдоль и поперёк. Вам в любом случае придётся это сделать, если Вы хотите в ней задержаться.
- первые два месяца работайте в «безупречном» режиме: будьте особо внимательны, работайте с полной отдачей и по инструкциям. Это нужно не только для того, чтобы Вы сразу вышли на высокий доход, но и чтобы Вас скорее «взяли на карандаш»;
- помогайте отстающим коллегам.
- если совершили ошибку, признавайте это сразу.
Словом, Вас должны видеть как активного, целеустремлённого и отзывчивого человека, который не сидит без дела. Будет замечательно, если Вы и будете таким человеком.
Всем успешных продаж!
