Планируя открывать новый розничный магазин, предприниматель для принятия окончательного решения должен достаточно четко понимать, какую выручку сможет генерить магазин в данном конкретном месте.
И не совсем важно наличие похожего опыта, так как каждое новое потенциальное место для магазина в любом случае будет отличаться от других, уже существующих. Считать прогнозную выручку - нужно обязательно.
Именно на данном этапе ты сможешь ответить на вопрос, стоит ли здесь открывать магазин, сопоставив свои потенциальные доходы с расходами, включающими, в том числе, сумму аренды за помещение.
Речь в статье пойдет о магазине одежды категории масс-маркет. Что касается премиум-сегмента, продуктовых магазинов и сегмента специальных товаров (например, товары для альпинизма) там действуют другие законы рынка, поэтому к расчету возможной выручки надо подходить со стороны оценки количества потенциальных покупателей в городе/районе и наличия конкурентов.
В категории же масс-маркет для прогноза выручки необходимо определить 3 основных показателя:
- входящий трафик
- конверсия
- средний чек
Входящий трафик
Это количество посетителей (не покупателей!), зашедших в твой магазин.
Чтобы определить этот показатель до открытия магазина необходимо просто посчитать проходящий трафик - количество людей, проходящих мимо будущего входа в магазин, не беря во внимание тех, кто не является вашей ЦА-целевой аудиторией (например, для магазина молодежной одежды ЦА не являются люди возрастом за 60).
Входящий трафик будет составлять:
- для торговых центров - в зависимости от площади магазина от 3% до 8% (от 50 кв.м до 500 кв.м и выше) от проходящего
- для street-retail - от 1,5 до 4%.
Теперь о том, какие интервалы брать для расчета. Понятно, что для самого точного расчета нужно считать целыми днями несколько раз в месяц. Но статистика всегда включает в себя погрешность, поэтому для прогноза достаточно считать так (при режиме работы магазина с 10 до 22 часов):
- время подсчета - 2 раза по 15 минут
- 5 интервалов в течение дня: с 11 до 13, с 13 до 15, с 15 до 17, с 17 до 19, с 19 до 21. Интервалами с 10 до 11 и с 21 до 22 можно пренебречь и посчитать трафик, равный 0, исходя из практики.
Пример. Ты считаешь проходящий трафик 10 раз за день - с 11.30 до 11.45, с 12.30 до 12.45, с 13.30 до 13.45, с 14.30 до 14.45, с 15.30 до 15.45, с 16.30 до 16.45, с 17.30 до 17.45, с 18.30 до 18.45, с 20.30 до 20.45 и с 21.30 до 21.45.
Для каждого интервала у тебя получится 2 значения. Возьми среднее и умножь его на 4. Так ты получишь среднечасовой трафик для каждого интервала.
Пример. Ты получил следующие значения:
1)- с 11.30 до 11.45 - 50
- с 12.30 до 12.45 - 90
Среднее значение проходящего трафика с 11 до 13ч - 70 х 4 = 280 чел/час
2) - с 13.30 до 13.45 - 150
- с 14.30 до 14.45 - 130
Среднее значение проходящего трафика с 13 до 15ч - 140 х 4 = 560 чел/час
3) - с 15.30 до 15.45 - 100
- с 16.30 до 16.45 - 140
Среднее значение проходящего трафика с 15 до 17ч - 120 х 4 = 480 чел/час
4) - с 17.30 до 17.45 - 200
- с 18.30 до 18.45 - 200
Среднее значение проходящего трафика с 17 до 19ч - 200 х 4 = 800 чел/час
5) - с 19.30 до 19.45 - 150
- с 20.30 до 20.45 - 70
Среднее значение проходящего трафика с 19 до 21ч - 110 х 4 = 440 чел/час
Итого дневной проходящий трафик - 280 х 2 + 560 х 2 + 480 х 2 + 800 х 2 + 440 х 2 = 5 120 чел.
Если площадь вашего магазина 50 кв.м, то входящий трафик будет равен 5 120 х 3% = 153 чел; при площади в 500 кв.м - 410.
Для большей точности расчета трафика возьми 2 будних дня - вторник и пятницу, 2 выходных - субботу и воскресенье.
Конечно же, надо учитывать сезонность. Летом в ТЦ городов средней полосы России, Урала и Сибири трафик составляет 70-80%, а в Краснодарском крае, наоборот, растет.
Трафик со второй половины января по середину марта составляет 50-70% от октября-декабря.
Конверсия
После расчета входящего трафика нужно определит значение конверсии - % реальных покупателей (совершивших покупку) от входящего трафика.
Если ты открываешь магазин по франшизе, с этим проще. Ты можешь получить средние данные от франчайзера и других партнеров-франчайзи.
Если же бренд магазина - твой собственный, ориентируйся на данные самых ближайших конкурентов. Получить их можешь из официальных источников, из задушевного разговора с работниками магазина (работает не всегда, но попробовать стоит) или путем самостоятельного наблюдения.
Если говорить про статистику, то конверсия сильно различается от места расположения магазина - ТЦ или street.
Из моего опыта работы в рознице - в ТЦ средняя конверсия в магазинах одежды следующая:
- магазины большой площади с большим входящим трафиком - 5-7%
- мелкие магазины (до 100 кв.м) - 9-12%.
В магазинах в street-retail конверсия выше, так как сказывается отсутствие праздных зевак, любящих просто гулять по торговым центрам. Но, справедливости ради, надо сказать, что и входящий трафик значительно ниже. Конверсия в "стрите" будет колебаться в интервале от 18 до 22%.
Средний чек
При работающем магазине определить его просто - выручку надо разделить на количество чеков.
При расчете этого показателя до открытия магазина снова обратимся к статистике.
Исходя из приведенной ниже таблицы (источник - оператор фискальных данных ООО "Такском") средний чек в магазинах одежды составил в 2019 году порядка 2 200 - 2 300. В моих магазинах средняя величина этого показателя по году - такая же. Зимой - чуть больше, летом - меньше.
Теперь у тебя есть значения всех необходимых показателей для расчета потенциальной выручки, и высчитать ее просто по формуле:
ВЫРУЧКА = ВХОДЯЩИЙ ТРАФИК х КОНВЕРСИЯ х СРЕДНИЙ ЧЕК
С учетом того, что для для некоторых показателей я здесь использовал интервальные значения, на твоем месте на первые 4 - 6 месяцев работы (непростые времена) магазина я бы брал значения по их нижней границе. За это время ты получишь более точные данные и сможешь спокойно спланировать перечень мероприятий для увеличения указанных KPI и, соответственно, выручки.
