Среди стратегий поведения в сложной/конфликтной ситуации (подробнее читайте статью про модель Томаса-Киллмена) есть "тёмная лошадка" - стратегия СОТРУДНИЧЕСТВА.
Все про неё слышали, но не все видели))) И поэтому многие не верят, что она существует (считают её теоретизацией).
В Томасе-Киллмене (там и так длинно) места не хватило, так что разберёмся отдельно 😂
Что такое сотрудничество?
Это стратегия поведения сторон (и вот тут важно вовлечение обеих сторон в эту аферу), в рамках которой обе стороны получают стопроцентное (или даже больше) удовлетворение своих интересов.
Ещё её называют Win-Win (Выиграл - Выиграл).
Ну то есть даже если у одной стороны есть задача меньше отдать, больше получить, у другой стороны есть задача меньше отдать, больше получить, - обе стороны получат в этой стратегии желаемое.
Звучит подозрительно)))
Бывает ли так в жизни (бизнесе, переговорах)?
Начну с простого примера. Да, я считаю эту ситуацию сотрудничеством (подискутируйте со мной, если это не так на ваш взгляд))).
Выхожу из метро, чтобы доехать до места проведения тренинга. У метро стоят машины такси. Ближайший водитель подбегает ко мне, узнаёт место, говорит: - Поеду за 400!
Сделав заказ в сервисе такси за 250, решаю для себя, что дороже не поеду. Говорю водителю, что уже вызвала машину в сервисе.
Время идёт, машина ко мне не едет. Водитель подходит с предложением - 350. Отказываюсь.
Машина в сервисе срывается (водитель отменил заказ), почти уже решаюсь поторговаться до 300 рублей.
В этот момент из метро выходит молодой человек, подходит к тому же водителю с запросом. Тот ему говорит: - Поеду за 300!
Молодой человек отвечает утвердительно, и водитель кричит мне: - Девушка, вам в одну сторону, поедете за 200?
Конечно же я соглашаюсь)))
На выходе и я, и водитель такси получили больше, чем планировали: он вместо 400 рублей получил 500 (300+200), я вместо 250 заплатила 200 и приехала вовремя. Молодой человек вышел по дороге, даже не пришлось делать крюк.
❗️Да, помогло участие третьего лица. Однако же сотрудничество очень часто и случается при помощи медиатора.
Как реализовать сотрудничество?
В моём примере сотрудничество совсем лёгонькое и цена вопроса не велика. Обычно конечно оно требует значительно больше усилий.
- Для сотрудничества крайне важен контакт (доверие). Оно не случится с человеком, которому вы категорически не доверяете, с которым есть негативная предыстория общения и т.п. Именно здесь порой и нужно третье лицо, которое вас сведёт/разведёт вовремя в разные углы ринга, переведёт с русского на русский и окажет прочую посильную помощь. А ещё из-за этого сотрудничество редко случается вот так сразу.
- Для сотрудничества очень важна позиция "на равных". Если хотя бы один из вас считает себя царём и богом, всезнающим гуру или просто знает, что он один крутой, сотрудничество не случится. Как впрочем и если кто-то из вас готов сразу поставить на себе крест. Только уважение к себе и к другому позволит туда двинуться.
- Сотрудничество может случиться только посредством диалога. Два непересекающихся монолога (говорю - жду, не слушая, пока закроет рот другой, чтобы снова говорить) не сработают.
- Сотрудничество возможно только при озвучивании сторонами РЕАЛЬНЫХ ИНТЕРЕСОВ. Именно для этого нужно и доверие, и диалог.
💡 Вот здесь чуть подробнее. Интерес - это чего вы НА САМОМ ДЕЛЕ ХОТИТЕ. А не то, что вы декларируете (внешняя позиция).
Чаще всего на переговоры, хоть деловые, хоть личные, участники приходят именно с позициями, которые несут как флаг (Мы работаем только по предоплате! Мы хотим, чтобы нас уважали! Мне нужно пятьдесят тысяч и не меньше!). А интересы тем временем у них про другое, иногда совсем.
И вот если сторонам удалось из-под поверхностных позиций (то есть красивых деклараций) достать настоящие интересы, - 80% движения к сотрудничеству сделано. Оставшиеся 20% - поиск подходящего технически решения.
Поэтому ещё пара моментов:
- Один из собеседников должен взять на себя смелость и первым (не дожидаясь от партнёра!) озвучить, чего же он хочет на самом деле. Так как если оба будут только задавать вопросы и ждать инициативы от другого - далеко уехать не получится.
Может это привести к тому, что второй не раскроет свои интересы, но использует полученную информацию во вред первому?
Может. Таков риск. Поэтому пункт первый - контакт и доверие)))
- Для поиска подходящего решения переговорщикам пригодится креативность (творческий подход). Ибо часто выясняется, что нужные решения не лежат на поверхности и являются индивидуальными (реально индивидуальными, а не копипастом с лозунгом "у нас индивидуальный подход" 😂🙈).
В общем, мой вердикт такой - сотрудничество существует))) Однако просто в руки не даётся, поэтому точно есть люди, у которых оно не случалось ни разу. Как впрочем и люди, у которых оно случалось не раз)
Поделитесь, есть ли у вас примеры реально случившегося сотрудничества?