Легендарный сценарист Александр Молчанов и не менее легендарный маркетолог Андрей Пометун записали великолепную передачу на тему диджитализации бизнеса. Просмотреть полностью её можно в следующем видеоролике.
А ниже можно ознакомиться с тезисным конспектом передачи.
К сожалению, в отношениях с клиентами у большинства компаний чаще всего царит хаос. В погоне за «лидами» компании теряют клиентов. Разбираться с проблемами чаще всего приглашают специалистов, среди которых, возможно, самое заметное место занимает эксперт по цифровой трансформации деловых отношений Андрей Пометун. В прямом эфире со сценаристом Александром Молчановым автор «Цифровой трансформации бизнес-отношений» рассказал о нужных инструментах, которые смогут заменить его работу.
Как правило, после того, как человек совершает покупку, он «умирает» для компании, превращается в отработанный материал. Это ошибочный подход. Используйте CJM, чтобы поставить себя на место клиента и найти новые точки соприкосновения – и привлечения прибыли.
Клиентоориентированность – это работа на клиента на всех этапах производства продукта. И на каждом этапе компании необходимо решать задачу клиента. В этом суть доверительного маркетинга. В этом – возможность не отдавать клиента конкуренту.
Узнать проблемы клиента поможет умение задавать ему вопросы. Крупные корпорации собирают данные, более мелкий бизнес задаёт вопросы. Задавать вопросы могут грамотные специалисты, те, умеют формировать среду для работы с клиентом. Например, хороший маркетолог, сопоставляя клиентские потребности, начинает подталкивать того к покупке. Хороший специалист знает, что нужно клиенту, потому что знает, что ему нужно.
Бизнес прошлых лет – это всегда производственные площади, большие команды. Сегодня для бизнеса с многомиллиардными прибылями достаточно иметь ноутбук, примером чему может послужить одна из сестёр Кардашьян. Современный бизнес основан на контенте, его производстве и потреблении. Человека стали вытеснять алгоритмы и роботы. Отношения – это всё, что остаётся живому человеку. Соответственно, современный бизнес должен уметь выстраивать отношения, создавая сообщества.
Оцифровывая бизнес, чтобы продолжать работать в мире будущего, руководители слишком часто хотят создать не единую среду для командной работы на одном языке и с едиными ориентирами, а универсальный инструмент контроля – всеобщий колпак. Лишь малая часть компаний знает, что единая среда – средство решить задачи команды и клиента, пряник, а не кнут, способ сэкономить время на нужные человеку процессы.
Создание единой информационной среды – первый шаг диджитализации бизнеса. Необходимо начинать автоматизацию рутинных процессов, а не создавать инструменты контроля для «топов».
Сгонять команду на нужную руководству платформу – неверное решение. Это приводит к цифровому неолуддизму. Новые цифровые решения для сотрудников должны решать их задачи, а значит, должны быть лучше любых других аналогов. Анализ потребностей команды – такая же необходимая процедура, как анализ потребностей клиента.
Какой софт устанавливать? Тот, который вы выбрали в соответствии с потребностями команды и начали подстраивать под себя. Универсального решения не было и нет. Внимание стоит уделить системе опережающего контроля продаж, при которой есть возможность повлиять на деятельность продавца до конца отчётного периода, и на эффективные коммуникации, позволяющие тратить меньше ресурсов на общение с целевой аудиторией. Оба направления объединяются стратегией account-based sales – продаж на основе данных о клиентах. Один из инструментов ABS – акселератор таргетированных продаж, например, такой, как #Selvery.
Продукты перестают приобретать потому, что компания может закостенеть в своём существовании. Не нужно искать турбулентности – нужно держать при себе эксперта по инновациям. Конфликтов не нужно бояться – нужно управлять ими. И даже в этом поможет умение задавать вопросы и акселератор таргетированных продаж Selvery.
